Как да - премахнете възражението на - етапа на идентифициране на нужда
Успяхте ли да заинтересувате клиента на етапа на самопрезентация? Отлично! Време е да идентифицирате нуждите му от една или друга застраховка.
„Винаги се застраховам в една и съща компания. / Имам собствен застрахователен агент. / Ще се застраховам в [не съдружник Workle]./Обикновено се застраховам при [партньор Workle] ".
Коментар: Трудно е да убедиш клиент, който е одобрил избора на застрахователната компания и агента. Защото всичко го устройва. Вашата задача е да разберете в коя застрахователна компания е застрахован клиентът и колко му е струвала тази или онази полица, какви рискове е покрила. Само чрез анализ на първоначалната информация можете да предложите на клиента нещо наистина привлекателно.
Пример:
„За първи път се срещам с толкова отговорен човек, на когото не е нужно да му се обяснява защо е необходима застраховка. Къде обикновено получавате застраховка? Кажете ми, колко струваше предишната ви политика? Какви рискове той покри? Ясно. Може би ще ви намеря по-атрактивно предложение. Къде мога да изпратя намерените опции? ".
„Можете ли да попитате коя застрахователна компания сте избрали и защо? Това ще ми помогне да разбера каква е реалната ситуация на пазара, кой е конкурентен и има достатъчно лоялни клиенти ".
„Винаги ли се доверявате на непознати? Застрахователните агенти обикновено преследват собствените си интереси, когато предлагат определена услуга. Аз съм независим консултант, особено след като ме познавате добре и отдавна. Позволете ми да се опитам да намеря по-изгодни и атрактивни варианти за вас. Не губите нищо ".
„Според закона цената на задължителната застраховка„ Гражданска отговорност “ще бъде еднаква във всички компании. Нека изберем най-добрия: с отлична репутация, висока оценка за надеждност и допълнителни услуги? "
„Защо ми трябва КАСКО, вече имам CTP./Защо ми трябва VHI, имам MHI ".
Пример:
„OSAGO осигурява само вашата отговорност по пътя към други шофьори. Но какво да кажем за вашия имот - кола! Освен това размерът на плащанията за OSAGO е минимален. Знаете ли колко струва един фар от Hummer? "
„Качеството на безплатната медицина в Русия оставя много да се желае. Тези опашки, липсата на специалисти. Вие сами знаете. Броят на услугите по такава политика е ограничен, докато услугите по политиката на VHI са разнообразни и с високо качество. Освен това, съгласно полицата на задължителната медицинска застраховка, можете да се подложите на преглед и лечение в строго определена общинска клиника. VHI ви дава възможност да получите по-квалифицирано лечение в най-добрите клиники ".
„Защо се нуждаете от данните за моята кола/имот?“
Коментар: Разбира се, такъв въпрос може да възникне, ако първоначално не подготвите събеседника си. Но дори и в такава ситуация има изход. Кажете, че просто искате да практикувате изчислението, да видите дали калкулаторът работи правилно и т.н.
Пример:
„Получих нова работа, искам да практикувам изчисляване на разходите за застраховка. Разбира се, ако се интересувате, определено ще ви изпратя резултатите и ще ви консултирам. ".
„Вече издадох политика“.
Коментари: Ако говорим за OSAGO и преди изтичането на срока на полицата да е повече от месец, трябва да направите 2 неща. Първо: задайте си напомняне в базата данни "Клиенти", за да се обадите на клиента един месец преди изтичането на политиката. И второ: попитайте дали клиентът има КАСКО. Ако говорим за друг вид застраховка, уточнете също: коя компания е избрал, покритите рискове, разходите и т.н. Това ще ви помогне да определите нуждите на клиента и да му направите подходяща оферта в бъдеще.