Как да подобрим резултатите от продажбите
По време на икономическата криза от 2009 г. много ръководители на мебелни компании многократно са мислили как да отговорят на намаляващия капацитет на мебелния пазар. Какви действия трябва да се предприемат, за да се увеличат продажбите? Какво може да се направи за стабилизиране на продажбите, кои са основните, ключови лостове, влияещи върху растежа им?
Проучванията на директорите на магазини за мебели показват, че ако вземем факторите на резултата от продажбите на дребно като 100%, тогава, според респондентите, ако има купувач в района на продажбите 70% продажба зависи от продавача и само 30% от самия продукт.
При търговията на едро с мебели този показател е още по-пристрастен на една страна: 90% от резултата зависи от продавача, 10% - от продукта. Защо е този процент в търговията на едро
висок? да защото купувачът трябва не само да се убеди в най-добрите технически характеристики на продукта и да покаже предимствата и предимствата. Клиентът трябва внимателно да бъде изведен от "зоната на комфорт", за да разсее страховете, съмненията и притесненията, които със сигурност ще се появят, тъй като преговорите са за големи суми и дългосрочно сътрудничество.
Първо, трябва да решите какво всъщност разбираме под продажбата.
Четири полета могат да бъдат разграничени в зависимост от етапа, на който клиентът взема решение.
Разгледайте.
Просто е: купувачът сам е взел решение за покупка. Всичко, което се изисква от продавача, е да направи поръчка с високо качество.
Консултация с продукти.
Купувачът иска да закупи продукта, но има несигурност относно конкретния модел. Всичко, което се изисква от продавача, е да ви помогне да изберете.
Убеждаване на купувача.
Купувачът има желание, но все още не е взел решение за избора. В този случай продавачът най-накрая се нуждае от подходящи умения, за да убеди купувача, че трябва да купи този продукт от вас.
Създаване на нова нужда.
Купувачът все още не е формирал ясна нужда от продукта, така че продавачът трябва да помогне на клиента да разбере каква е стойността на продукта, да предизвика желанието да го притежава и да насърчи покупката.
Мисля, че ще се съгласите с мен, че по-голямата част от продавачите на мебели са ангажирани с поръчки и консултации за продукта. Квалификационните изисквания за търговци, работещи в тези две области, обикновено са ниски. Достатъчно е да имате компетентна реч и да знаете характеристиките на продукта. Следователно тези две полета могат да се нарекат „пасивни“ продажби или дори не продажби, а обслужване.
В тази статия ще разгледаме две други полета - Продажба като убеждаване и „Създаване на нова нужда“. Според мен тук започват истинските продажби. Всъщност, за да продаде даден продукт, продавачът се нуждае от познания за техниките на продажба и подходящите умения.
Ако анализирате продажбите на вашата търговска сила, ще направите много важно откритие за себе си: около 80% от вашите продажби се отчитат от 20% от продавачите, а останалите 80% са само 20% от продажбите. Това заключение може да се направи въз основа на принципа 80/20, който се нарича „законът на Вилфредо Парето“ (отворен през 1897 г.).