Как да не изчислим погрешно продажбата на SaaS продукт

Сред търговците на SaaS технологиите за разпродажба (Upsell, upselling, upselling) се считат за нещо като Свещения Граал - ценена, но много трудна за постигане цел. Проучванията показват, че продажбата на продажби е 20 пъти по-ефективна за повишаване на средния чек, отколкото кръстосаните продажби, а шансовете за това за съществуващ клиент са 50% по-високи, отколкото за нов. Като цяло рецепцията е добра за всички, с изключение на онези случаи, когато не работи. Неуспешното разпродажба често не е просто неуспешен опит за генериране на допълнителни доходи. Така че можете да развалите отношенията с клиента.

Препродажбата е нещо много фино, което изисква внимателен и компетентен подход и разбиране на текущите нужди на клиента. Тази статия предоставя съвети как да избегнете често срещани грешки и да не навредите на взаимоотношенията с клиентите.

Анализирайте клиента си

За да продаде всеки продукт с висока стойност, първото нещо, което маркетологът трябва да направи, е да проучи клиента:

Какви са неговите нужди?
Какво може да го заинтересува от по-скъп продукт?
По-скъпият продукт може да му бъде по-полезен от този, който той първоначално е избрал?
Продуктът SaaS, който той вече използва за надстройка? (Например, възможно ли е да го прехвърлите на по-скъпа тарифа, като предлагате разширена функционалност).

Клиентът винаги трябва да бъде в центъра на вниманието. Използването на Клиент Персона помага много в това. Фокусирайте се върху характеристиките, нуждите, „болезнените точки“ на типичните ви клиенти - и няма да сбъркате.

Upsell трябва да се възприема от клиента като преход към ново ниво на качество

Нуждата от нови постижения е една от основните човешки потребности. При някои е по-изразено, при други е по-слабо, но винаги присъства. И то колкото по-силно, толкова по-добре се задоволяват основните нужди.

Известната пирамида на Маслоу, модифицирана от Дейвид Макклеланд като част от изследването му върху мотивацията на потребителите, изглежда така:

Когато клиентите на SaaS се чувстват така, сякаш са възприели напълно продукта и използват пълния му потенциал, това ги мотивира да търсят актуализации и подобрения. И са готови да платят за тях.

Търговците в Headspace (приложение за обучение по медитация) умело са използвали този принцип при проектирането на своите планове. За да отключите следващото ниво на програмата, трябва да завършите предишното. Самите нива са платени, но вие допълнително сте мотивирани от факта, че не просто купувате нещо, а търсите правото да го купите.

Разработването на стратегия за разпродажба не е само да добавите нови функции, памет, скорост към вашия SaaS продукт. Всичко това, разбира се, е необходимо. Но още по-важно е да помислите каква ще бъде мотивацията на клиента. Защо би искал да го купи? Какво ще бъде постижението за него? Какво може да увеличи мотивацията му?

Ако успеете да намерите мощна мотивация за клиента, всичко останало ще последва.

Upsell трябва да съдържа стойност

Частта от продажбите, която е пряко свързана с продажбите, все още е половината от успеха. Току-що се опитахте да убедите клиента да купи нещо.

След това възниква по-трудна задача: как успешно да завършите продажбата? И това може да се направи само ако има стойност за клиента.

Как може да се постигне това? На първо място, поради ценностното предложение. Ако го формулирате правилно, вие вече общувате с клиента: „Това е наистина страхотно нещо. Трябва да го купите ".

Запомнете: клиентът мисли повече за стойността на продукта, а не за цената му. И тъй като стойността е субективна концепция, формирана от собственото му възприятие, вашата задача е да повишите както реалната полезност на продукта, така и (по-важното) стойността му в очите на клиента.