Как да мотивирам търговците да активно продават

О, това не е лесна работа - да мотивирам хората, които са свикнали да работят пасивно с клиенти, да се включат в активни продажби. Но за много компании това се превърна във въпрос на оцеляване.

„Продажбите са спаднали значително, а служителите седят и чакат клиентите да се наредят отново“, оплака се шефът на едно от известните архитектурни бюра. Фактът, че специалистите, способни и най-важното, желаещи да участват в активни продажби по всяко време, са били мечтата на всеки мениджър, е безспорен факт. Много често обаче тези мечти остават неосъществими. „Привличането на хора, които никога не са търсили активно клиенти за продажба, е доста трудно. Особено ако не са свикнали с този формат на работа и им липсва мотивация за постигане на резултат “, каза Елена Проскура, практикуващ консултант по човешки ресурси, водещ учител в Московското бизнес училище.

Причините за това мистериозно явление са прости. Всеки, който е първият, който инициира контакт с незаинтересовано лице, рискува да получи отрицателен отговор от „потенциална покупка­Пател ”, който иска едно: да се отърве от натрапчивия събеседник възможно най-скоро. За хората, които са чувствителни към мнението на другите, това може да бъде много болезнен удар върху самочувствието. Сред другите психологически бариери­ров, който обикновеният продавач трябва да преодолее, Виктор Кривизюк, бизнес треньор на дирекция „Продажби и преговори“, директор на учебния център на RTC (персонал - 20 души), призовава: „Страх от затворена врата, страх от поемане на инициатива, страх от общуване с непознат, отношение към активните продажби като не престижно ".

В тесни квартали. Без да се обиждаш?

За да накарат търговците да напуснат уютния офис, ръководството на една английска компания разработи специален метод за организиране на пространството за отдела за продажби - „неудобна стая“. Нито един мениджър на тази компания няма постоянна работа, а броят на служителите е един и половина пъти повече от броя на работните места в този отдел. И така мениджърите бяха принудени да се срещат повече с клиенти. Този прост метод, според представители на компанията, е успял да постигне 25% увеличение на броя на новите клиенти.

Висшите мениджъри обаче често са по-малко находчиви. „Всеки измерва това, което смята за важно: посещения за периода, броя на активните клиенти, новите клиенти, независимо привлечените клиенти и т.н.“, каза Виктор Кривизюк. Според Сергей Слипченко обаче, ръководител на отдела за продажби на Fork­Rast "(дистрибуция и продажба на автомобилни бои, масла и автомобилни емайли, персонал - 85 души), подобни планове за продажби по-скоро възпрепятстват, отколкото помагат на истински професионалист:" С течение на времето всяка търговска компания развива свой собствен стил на работа. Някой предпочита да посещава редовно клиенти, някой, седнал на компютър, „довежда“ клиенти от различни форуми и изпълнява плана. Затова считам, че трябва да има единственият критерий за ефективност на продажбите - обемът на продажбите. " Олга Остапенко, организационен психолог, отбелязва, че именно този подход е най-приемлив от психологическа гледна точка: „Поради кризата условията на работа на продажбите стават по-малко удобни. Фиксираната част от заплатата е намалена до минимум, управленският контрол е засилен, корпоративните мобилни комуникации са ограничени и са въведени други ограничения. В същото време намирането на потенциални клиенти стана много по-трудно. Следователно всякакви репресивни мерки само допринасят за ескалацията на ситуацията и ранното емоционално изгаряне на търговски представители, които вече са по-податливи на това „заболяване“.