Изключително онлайн Когато търговският персонал не продава, шефът е виновен!
Екипите за продажби, съставени от служители, признати за доходите им във фирмата, имат лоши резултати, тъй като техните лидери знаят как да общуват и не са склонни да инвестират в тях, чакайки да се справят сами.
"Шефовете винаги са виновни, когато служителите по продажбите не се представят. Мисля, че най-голямата грешка, която мениджърите на продажбите правят през този период, е да очакват резултати без воля за инвестиране, да вярват, че служителите имат знания и че е достатъчно да наемат хора. да продават, без преследването с тях, да ги обучават и да им дават инструментите за работа ", казва Адриан Флореа, управляващ партньор в TrendConsult, един от най-големите играчи на пазара за обучение, с оборот от около един милион евро миналата година. Trend Consultofera предлага на местния пазар курсове по продажби и обучение с опит, адресирано до мениджърите по продажби.
Предпоставката, от която тръгват голяма част от местните мениджъри, според която, ако служителят е добър продавач, той се управлява, независимо от ситуацията, е погрешна, смятат експертите и промяната в това отношение може да доведе до увеличаване на обема на продажбите. Друг аспект, на който ръководителите на компаниите трябва да обърнат внимание, е начинът, по който мотивират своите служители по продажбите, защото има възможност да им предлагат бонуси без нужда.
"Служителите по продажбите не трябва да бъдат възнаграждавани за всяка дейност, защото това не ги мотивира. Продавачите винаги могат да направят повече, а наградите твърде често обезсърчават нежеланото поведение. Бонусите за продажби трябва да се дават съответно. маржове на печалба, а не в зависимост от приходите, които отделът за продажби носи на компанията “, казва Тони Хюз, главен изпълнителен директор на учебната компания Huthwaite International, която е специализирана в предоставянето на решения за увеличаване на продажбите и партньор на местния пазар Trend Consult. Всъщност ръководителите на отделите по продажби използват различни стратегии, за да мотивират служителите си. Доста използваната практика е създаването на колективни и индивидуални месечни цели за продажби, за да се определи служителят да работи повече.
Хюз вярва, че една от най-големите грешки, които търговците правят в трудни времена, е да помислят върху факта, че без значение какви стратегии за продажби използват, кризата ги засяга и често поради тази причина те отделят повече ресурси. много усилия без нужда.
"Друга често срещана ловувка в трудния търговски персонал е, че работят по-усилено. Те трябва да знаят, че нарастващият клиентски натиск по никакъв начин няма да ускори процеса на вземане на решение за покупка и може да създаде картина на слабост и липса на доверие.", казва Хюз.
Едно от най-важните неща, които лидерите трябва да имат предвид, когато възнаграждават търговския си персонал, е да проверят дали познават много добре продукта или услугата, които продават, и дали се доверяват на предимствата на тези продукти, за да ги накарат да работят. клиентите да купуват.
Миналата година пазарът на обучения е оценен на почти 30 милиона евро, което е с 30% по-малко в сравнение с 2009 г. Сред най-важните играчи на местния пазар са Trend Consult, Ascendis, TMI Румъния, Human Invest, Achieve Global или Trainart.