Изгубени поръчки, спечелени продажби - 3 съвета как да станете уверен губещ│ Робърт
„Г-н Шпенглер, взехме решение за друг оратор“. Да, също съм чувал или чел това изречение. И това предизвика любопитството ми: По какви причини предложението на моя конкурент беше по-привлекателно? Какво има той, което аз нямам? Отхвърлянето не е просто решение срещу мен, а за привидно по-добра или по-удобна алтернатива. Или просто за по-евтин? Има само един начин да получите правилния отговор: попитайте!
Съвет 1: поддържайте връзка - лично
При последното ми отказване поздравих моя почти всичко в едно клиент. Не защото реши срещу мен, а защото успя да спечели лектор, който беше абсолютен експерт по желаната тема. Откъде знаех? Проследих. Лично. След като получих отказа, вдигнах телефона, обадих се и попитах причините. И какво да кажа: страхотен разговор, правилно решение. Просто трябваше да ги поздравя. И стана още по-добре.
Няколко седмици по-късно попаднах в района на потенциалния клиент за работа - и го посетих спонтанно. Първата ни лична среща беше едновременно интересна и отворена. Забелязах колко много другият човек изпитва натиска, че трябва някак да се съберем. Дори не бях с него, за да продам услугата си. Бях напълно „гол“: нито рекламен флаер, нито нова оферта. Да, дори и куфарче. Само аз бях там: Робърт Шпенглер, човекът, който искаше да знае с кого е общувал толкова често през последните няколко седмици. И тогава: Бях резервиран за съвсем друга тема. Съвсем директно. Защото убедих като човек, който не само знае как да изнесе лекция, но и как да поддържа контакт. Спечелих продажби, като загубих поръчка.
Съвет 2: Мислете дългосрочно - винаги
Поддържате връзка с бюлетин, но единственото лично нещо в него е поздравът. В B2B също няма заместител на наистина личния контакт. И всъщност е много просто: Поздравете се по телефона за рождения си ден или годишнина. Поискайте обратна връзка след приключване на работата. Посетете вашите контакти на търговски панаири. Покажете на своите клиенти и потенциални клиенти, че се интересувате от новия продукт, текущите проекти, компанията - а не от бърз договор. Как да запомните себе си и да останете такива.
Само преди няколко седмици бях особено щастлив от тренировъчна сесия: с предприемач в моя регион, когото посетих преди 3 години за първи път и оттогава получих само откази. Всяка година го поздравявах за рождения му ден и му пожелавах успех в първата година на тренировка с „състезателя“. Работи само при третия опит. И какво да кажа: Беше много успешна тренировка и за двама ни - и началото на прекрасна бизнес връзка. Спечелих и продажби тук, защото загубих поръчка.
Съвет 3: автоматизирайте - възможно най-малко
Дори и да съм дигитализирал данните на контактите си, разбира се: поздравявам или пиша лично или изобщо не. Текстовете на моите мотивационни писма се различават, както и въпросите, с които отварям разговорите си по телефона. По този начин показвам на клиентите и контактите си признателността, която искам. Поръчайте или не.
Вижте всяка загубена работа като предизвикателство - и възможност за вашето бъдеще!
Научете изкуството на уверена загуба в обучението ми по продажби. Тук ще ви покажа как можете да спечелите дългосрочни ползи чрез правилното поддържане на контакти и комуникация!