Хипер или задължително сървитизиране
Дори най-добрата технология е безполезна без мислене за услуги и личен достъп до знанията на клиентите. В хода на дигитализацията компаниите трябва да се адаптират все повече към това и да преосмислят своите бизнес модели.
Вече няма да работи в бъдеще без усъвършенствани стратегии за услуги. Ако те все още са базирани на данни, вратата за повече продажби е широко отворена. - Изображение: Optura-Design/Fotolia
Уау - какво твърдение: „Моделите за сървитизация ще се разпространят широко през 2018 г., така че само след няколко години повечето производствени компании на пазара ще генерират повече от половината от продажбите си чрез услуги!“
As-a-Service: Как можете да печелите пари с модели под наем
Компаниите, които предлагат „Софтуер като услуга“, нарастват до осем пъти по-бързо от продавачите на лицензи. Гъвкавият лизинг на услуги срещу повтарящи се такси също се смята за бъдещето на машиностроенето и машиностроенето. Какво носят бизнес моделите под наем и как можете да ги подготвите.
Какво се крие зад този сензационен извод от глобално проучване на цифровите промени, резултатите от което доставчикът на ИТ услуги IFS Индустриални и финансови услуги В края на 2017 г. специално за производствената индустрия? Какво всъщност означава терминът „сервитизация“? По принцип сервитизацията е свързана с допълване на продукти с предложения за услуги и/или реализиране на изцяло ориентирани към услуги бизнес модели.
Това всъщност не е ново - обаче, в хода на процесите на дигитална трансформация темата получава съвсем нов тласък. Във всеки случай, ИТ експертите в IFS вече определят сервитизацията като мегатренд в същия дъх като Интернет на нещата (IoT) и 3D печат.
А британски изследователи дори казват, че базираната на данни сервитизация може да отключи също толкова значителни потенциални ползи, както някога беше случаят с концепциите „точно навреме“ или „постно производство“. The Алианс за услуги на университета в Кеймбридж се занимава със сервитизация от няколко години. Тя публикува статия, озаглавена „Бъдещето на сервитизацията: Технологии, които ще направят разлика“, в която тя описва ключови методи, които движат и стимулират тенденцията на сервитизация в производствената индустрия: това включва анализ на големи данни, ориентиран към ползите на клиентите, прогнозна аналитика и дистанционна комуникация, за да назовем само няколко нововъведения.
Сервитизацията може да генерира значителен потенциал за продажби
Тези инструменти могат да се използват за „сервизиране“ на класически бизнес области (пример: интелигентният обмен на данни позволява на производителя на машина да продава времето за работа вместо машината). Компаниите също могат да развият напълно нов потенциал за продажби (автомобилен доставчик управлява магазини за резервни части за производителя въз основа на оценки на големи данни) и лоялността на клиентите се засилва (производител предлага консултантски услуги като облачни услуги).
Тим Поселт, ръководител на групата „Бизнес трансформация“ Fraunhofer SCS (Supply Chain Services), потвърждава: „Използването на данни играе централна роля в разработването на нови модели. Компаниите трябва да се запитат как могат да генерират увеличение на продажбите и печалба от съществуващите данни. "
5 ключови технологии за успех на сървитизацията
- Методи за прогнозен анализ за прогнозиране на дефектни работни условия (Прогнозна поддръжка),
Корекции на продукти чрез дистанционна комуникация (Дистанционно),
Събиране на данни за потреблението за разработване на специфични за клиента предложения за услуги (Мониторинг на потреблението),
Пуш информация за служители и клиенти чрез мобилни платформи (напр. приложения),
(Източник: Бъдещето на сервитизацията: Технологии, които ще направят разлика, 2015 г., Cambridge Service Alliance, University of Cambridge)
Sandvik Coromant, Шведският производител на режещи инструменти зададе този въпрос и сега разчита на облачно решение, наред с другото, чрез което данните за машинния процес се регистрират, оценяват и след това се подготвят и предоставят като допълнителни клиентски услуги.
Иновации в използването на данни
Надин Крауелс, президент на Sandvik Coromant от 2017 г., описва основната стратегическа насоченост на сервитизацията по следния начин: „Непрекъснато търсим иновативни решения за използване на данни, използваемост и наличност. Нашата уникалност се състои в комбинацията от инструменти, познания за приложенията, иновации и тясно сътрудничество с нашите клиенти. "И това, според Crauwelles, е наистина трудно да се копира:„ Дори и в дигиталния свят. "
Как машиностроителите използват данни, за да засилят основния си бизнес
Конструкцията на машини, устройства и компоненти изпитва революционни иновации. Разберете в кои области индустриалните компании могат да създадат добавена стойност чрез въвеждането и развитието на нови цифрови технологии и по този начин да останат конкурентоспособни.
Благодарение на дигитализацията, производителите вече могат да обслужват клиенти по цялата верига на стойността. Но много производители все още се концентрират върху продажбите на чисто материални стоки и често предлагат услуги отстрани.
Това отношение е опасно, тъй като според Поселт класическите роли като „клиенти“ или „партньори“ ще продължат да се размиват, както и границите на продуктите и индустрията в резултат на нарастващата мрежа на IoT: „В тази динамична комбинация от ситуации стратегиите и предложенията за услуги трябва непрекъснато да се проверяват и коригират за да не загубите връзка с по-пъргави конкуренти. "
Сервитизацията - задължително условие за производствената индустрия
Антъни Борн, вицепрезидент „Глобални индустриални решения“ в IFS, също ясно казва това: „Конкурентният натиск, но и нарастващите очаквания на клиентите, правят сервитизацията все по-задължителна за производствената индустрия“, казва той и: „Производствени компании, които все още се занимават с тази тема не са адресирани, не само раздават продажби. Те също така пропускат възможността да доразвият своите предложения с бъдеще. "
машиностроители коз предприема контрамерки и основава собствена дигитална бизнес платформа „Axoom“, която, наред с други неща, разработва базирани на софтуер холистични решения за управление на наличността на машини, материали и служители и ги прави достъпни за клиентите чрез приложение, например. В Сименс Отворена облачна платформа, наречена „Mindsphere“, служи като основа за услуги, базирани на данни, като например прогнозна поддръжка. И Гусеница предлага специално обработени данни от дистанционното наблюдение на строителната си техника като основа за услуги за превантивна поддръжка.
Може би едното или другото - независимо от тези красиви практически примери - все още пълзи усещането, че крилатата фраза „сервитизация“ е просто „старо вино в нови бутилки“? Модна дума, извадена от мивката и изобщо не е истинска тенденция? Решението е „да и не“.
Примерно Ролс Ройс това може да бъде представено особено добре. Да: Производителят не продава двигателите си от 1962 г., но им таксува за наличността и работните часове. Клиентът плаща само за това, което всъщност използва.
Със своята концепция „Power by the Time“, Rolls-Royce се счита за предшественик на концепцията за сервитизация в производствената индустрия. Не: Междувременно производителят на двигатели не само представи многобройни други иновации в услугите - като мониторинг на състоянието за намаляване на престоя - но също така предлага прецизно оптимизирани планове за полети и поддръжка в сътрудничество с Microsoft, използвайки облака и приложенията на AI (учебни машини с изкуствен интелект) и смислена информация за разхода на гориво, както и много други доклади, насочени към полза за клиентите.
Шанс за личен контакт с клиент
При което бихме били в основата на всички мерки за сървитизация; а именно въпроса кои констатации от оценки на големи данни изобщо са от значение за клиента. „Какво движи нашите клиенти?“ - Маркус Уинклер, директор „Експлоатационни услуги“ в производителя на велпапе BHS гофриран зададе този въпрос и каза: „Ако още по-добре разберем нуждите на клиентите, свързани с нашия продукт, можем оптимално да допълним нашия пакет от услуги, което от своя страна означава, че се различаваме още повече от нашите конкуренти“.
Как съществуващите машини могат да бъдат интегрирани цифрово
Експерти от T-Systems обясняват как фабриките могат да бъдат дигитализирани, какви решения се предлагат и за средни компании и какво носят блокчейн, големи данни и цифрови близнаци. Вижте как съществуващите машини могат да бъдат интегрирани в цифровия свят чрез процеса на преоборудване.
Как получавате тези ценни знания? Във всеки случай, „не чрез кабел за данни“, както се казва в казус, който институтът Fraunhofer извършва съвместно с BHS Corrugated: „Такива знания се получават чрез директен личен контакт между служителите и клиента.“ Проблем: Ще бъде получена съответната информация често не се проверяват систематично, не се възпроизвеждат и следователно не се използват за разработване и продажба на подходящи оферти за услуги.
Преди производителите да се качат на влака за сервизиране, те трябва да са създали подходящите условия в компанията. Експертът от SCS Тим Поселт обяснява: „Основно изискване е услугата да е закрепена в стратегията и бизнес модела на компанията по такъв начин, че вече да не се разглежда като„ необходимо зло “, а като важен фактор за постигане на устойчиви конкурентни предимства.“ Необходима е промяна в „мисленето“ към по-голяма ориентация и гъвкавост към клиентите: „Това означава, че придобиването и използването на знания за нуждите на клиентите се превръща в ключов фактор за успех, тъй като това позволява персонализираното използване на цифровите технологии в контекста на новите услуги.“
В Sandvik Coromant този начин на мислене сега трябва да надделее при новия шеф Надин Крауелс; тя казва: „Трябва да качим нашите клиенти на борда. Можем да приложим цифровизацията само заедно. Ако не вземем клиентите си със себе си, няма значение колко бързо вървим. Трябва да потеглим заедно. "