Фито производител с много желание за действие
Фито специалистът Шапер Брюмер отпразнува своята 90-годишнина през 2013 година. След няколко трудни години семейната компания сега гледа отново оптимистично в бъдещето, както обяснява в интервю управляващият директор Сюзан Каспар.
На
Сузане Каспар
Действително положение: Управляващ директор в Schaper Brümmer от ноември 2012 г.
Кариера: роден 1964 г. в Бохум; Учи биология, бизнес администрация и управление
Кариера: Работи във фармацевтичната индустрия от 22 години, включително в AHP, Lindopharm, Merck KGaA, Steiner Arzneimittel
Шапер Брюмер
Клон: Производител на фитотерапевтични агенти, управляван от собственик в продължение на 90 години
Местоположение: Залцгитер-Рингелхайм
Служител: около 200 в Германия, делът на жените: 69 процента
Износ: 40 процента дял от продажбите, търговски партньори по целия свят
Продажби: 25 милиона евро нето (2012) (+ 10,7 процента)
FE: 7 процента от продажбите
Основни продукти:
- Ремифемин/Ремифинин плюс: менопауза
- Esberitox (Compact): обикновена настинка
- Цистинол: инфекции на пикочните пътища/раздразнителен пикочен мехур
www.schaper-bruemmer.de
Вестник за лекари: Schaper Brümmer е управлявана от собствениците компания на пазара повече от 90 години. Как виждате перспективите си на конкурентния пазар на извънборсови продукти/фитотерапия днес?
Сюзън Каспар: Извънборсовият пазар всъщност е силно конкурентен, това е вярно. Но перспективите за нас като производители на билкови лекарства се подобряват.
Днес остават само шепа компании, специализирани във фитотерапията. Постоянно получаваме обратна връзка от лекарите, добре е, че сте тук и поддържате и доразвивате ноу-хау в билколечебната терапия.
През 2004 г., след като по-голямата част от лекарствата, отпускани без рецепта, вече не можеха да се предписват по лекарско предписание, Schaper Brümmer също трябваше да се справи с продължителна фаза на преориентация и консолидация. До каква степен е завършен този процес и кои са най-важните характеристики на компанията днес?
Каспар: 2004 г. беше труден поврат за нашата индустрия. Тогава много малки доставчици на фитотерапевтични агенти изчезнаха от пазара. Лекарите изведнъж, ако изобщо бяха, бяха само препоръки за нашите препарати. Освен това много лекари бяха разстроени, че за пореден път трябваше да бъдат носители на лошите новини - че пациентите сега трябва сами да плащат за извънборсовите лекарства.
В тази трудна среда за нас беше важно да продължим да информираме общопрактикуващите лекари за нашите продукти и разработки. Това се е доказало, тъй като е доказано, че фитофармацевтиците също така укрепват доверието на пациентите и придържането към терапията, особено в общопрактикуващите практики.
Междувременно в политиката също има завръщане: в края на краищата билковите добавки имат право да бъдат възстановявани от законните здравни застрахователи от 2012 г. насам като законово обезщетение.
Като производител на фитофармацевтици, вашите клиенти са предимно самоплащащи в продължение на няколко години. До каква степен разчитат на самолечение с помощта на лекар - ключова дума зелена рецепта - и/или кампании с висок профил на марката?
Каспар: За нас това зависи от подготовката. Днес представяме всички наши продукти на лекарите чрез нашите търговски представители. С нашия най-продаван препарат - Remifemin® за симптоми на менопауза - ние винаги сме се обръщали към гинеколози, а в някои случаи и към общопрактикуващи лекари, подобно на Cystinol®, който е показан при леки инфекции на пикочния мехур.
За други продукти, като Esberitox®, въведен преди 85 години, акцентът е върху рекламата за крайни потребители и на аптечния пазар.
И зелената рецепта?
Каспар: Зелената рецепта като препоръчителна рецепта за пациента междувременно се превърна във важна част от терапията. Някои лекари дори ни казват, че пациентите, които идват при тях, почти винаги получават зелена рецепта при първоначална терапия, която трябва да платят за себе си, и те приемат това.
Трябва да z. Б. не винаги е хормонален препарат за симптоми на менопауза. Следователно индустрията продължава да подкрепя зелената рецепта. Ние предлагаме на лекарите формулярите за рецепта чрез нашите търговски представители.
Според вас промяната в задължението за възстановяване на средства за извънборсови препарати в задължителното здравно осигуряване доведе ли до преоценка на природната медицина от лекари и фармацевти?
Каспар: Освен първоначалния гняв сред лекарите, че пациентите вече не идват при тях, за да им бъде предписано извънборсово лекарство, нищо не се е променило в основното отношение към природната медицина, нито сред лекарите, нито сред фармацевтите.
Според нашата информация имаме най-малко 6000 до 8000 лекари с допълнително обозначение "натуропатични лечения". И много повече лекари са разпознали потенциала на добре проучени фитотерапевтични агенти, например при начална терапия за леки инфекции, като неусложнен цистит.
Надежда за положителни ефекти от задължителната извънборсова услуга, която наскоро стана възможна в задължителното здравно осигуряване?
Каспар: Законовите предимства на извънборсовите препарати или допълнителната застраховка за фитотерапия изглаждат пътя до лекаря. Но много здравноосигурителни компании не рекламират интензивно тази нова опция. Около 30 процента от осигурените със задължително здравно осигуряване ще имат право да се ползват от устава.
Само когато става въпрос за набиране на нови членове, темата е обърната навън. Но в действителност понякога е много сложно да се получи възстановяване на разходите за лекарство, предписано от лекар.
Пациентът се нуждае от рецепта от лекаря, касова бележка от фармацевта и т.н. По отношение на продажбите, все още не сме усетили никакви ефекти от новите възможности за здравните застрахователи. Но е добре за имиджа, ако лекарите вече могат отново да предписват фитотерапевтици на разходи за здравно осигуряване.
Какво бихте имали срещу аптеките за вашите препарати?
Каспар: Аптеката като канал за продажба носи фундаментална стойност на растителните лекарства с научно доказана ефективност. Нашата подготовка за симптоми на менопауза в аптеката заедно с хранителна добавка с изискано наименование „Без топлина“ - не би било лесно да се обясни качествената разлика на клиентите на аптеката.
Би било добре, ако останем с нашата изпитана система за свободен избор на лекар с резидентни лекари в нашата собствена аптека и управлявани от собствениците аптеки.
Schaper Brümmer се свързва предимно с традиционния антивирусен и стимулиращ имунитета агент Esberitox®. Има ли други марки, за които искате да изградите подобно високо ниво на информираност?
Каспар: На първо място, въпреки дългогодишната традиция на Esberitox®, нашият Remifemin® за симптоми на менопауза е нашият най-продаван продукт. Но Cystinol® срещу инфекции на пикочните пътища и успокоителният Sedacur® също имат висок потенциал за растеж.
Колко важна е Германия като производствено място за вас?
Каспар: Ние произвеждаме изключително на нашето място в Salzgitter Ringelheim. През последните 90 години сме натрупали голям опит в производството на билкови лекарства, особено в добива на природни вещества. Играем важна роля в региона като работодател с 200 служители и като данъкоплатец. Това няма да се промени и в бъдеще.
Каква е ситуацията с печалбите във вашата компания?
Каспар: През 2012 г. постигнахме ръст от 10,7 процента с нетни продажби от 25 милиона евро. През 2013 г., след три тримесечия, нарастваме с 16,5 процента. Със сигурност се възползвахме от вълната на настинки в началото на годината. Ситуацията с печалбите на Schaper Brümmer изглежда положителна. Голяма част от генерирания доход остава във фирмата, u. а. в областта на научните изследвания и разработването на продукти.
Искате ли да разширите, докато експортирате?
Каспар: Делът ни на износ е 40 процента. Нашите препарати се продават в 36 страни, засега основно Esberitox® и Remifemin®. През 1994 г. Esberitox® е първият западен фитотерапевтичен препарат, одобрен в Китай.
Нашите планове включват създаване на допълнителни продукти с потенциал, като Sedacur® и Cystinol®, на пазари, на които вече сме представени. Също така мислим да се включим в Южна Америка и Индия - вече разполагаме с данните за стабилността на нашите препарати в климатичните зони.
От известно време насам хранителните добавки са популярна допълнителна продуктова категория сред извънборсовите производители. Как изглежда вашето портфолио?
Каспар: Обсъждахме това дълго време във фирмата. Но в крайна сметка решихме, че и в бъдеще фокусът ни ще бъде върху пускането на пазара на одобрени билкови лекарства.
Каква роля играят изследванията за вас? Как изглежда вашият тръбопровод за идните години?
Каспар: Ние харчим 7 процента от продажбите за изследвания и разработки. Фокусът е върху по-нататъшното развитие и още по-добро изследване на вашите собствени екстракти. Ние също така разработваме нови галеници за нашите препарати.
В момента стартирахме по-нататъшно развитие на нашия студен препарат Esberitox® - новият Esberitox® Compact с пет пъти по-висока доза активна съставка на таблетка. Освен това има два нови продукта, които вероятно ще бъдат пуснати през 2015 г. Както можете да видите, Шапер Брюмер има още много работа през следващите няколко години.