Една от основните грешки при продажба на строителни и довършителни услуги - Как да развием строителна компания
Най-честата грешка при оценка на строител или довършител на клиента
Вашата филтрираща система може да работи неправилно (както всяка система с номинален дебит).
Ето защо вие като собственик на бизнес трябва да сте наясно с най-често срещаната грешка, която може да ви отнеме печалбата.
Заден план
Много странен клиент дойде при нас преди около месец. По-скоро клиентът.
Тя ни се обади да се обадим на измервателя за монтаж на сайдинг и уточни, че се нуждае точно от диагностика у дома.
Подобно на сайдинга е важно, но диагностиката на къщата е по-важна.
Когато измервателят пристигна в съоръжението, той видя сърцераздирателна картина, от която стана ясно: там няма пари и не може да бъде.
Като се има предвид, че цената ни е над средната, беше ясно, че потенциалът на този обект е нулев. Ами поне, платеният замръзна, а ние не получаваме пари за бензин за мерител от джоба си.
От това, което измервателят видя в съоръжението, стана ясно: сайдингът няма да помогне на тази къща.
Ето една от снимките от измерването (отвън къщата изглежда не по-добре):
Какъв сайдинг? Къщата се съхранява условно
Информирахме клиента за това и казахме, че тази къща трябва да бъде разрушена и да бъде построена нова, фасадната облицовка в този случай е загуба на пари.
И те бяха шокирани, когато тя отговори: "Е, хайде да събаряме и строим!".
Партньорът ми не можеше да повярва на ушите си и изясни: на мястото на това строим нова къща?
"Губене на време, те нямат пари за това!" - решихме, но така или иначе преброихме, защото обещахме.
Разбира се, ние изчислихме рамката на рамката на най-ниската цена с размери, оптимизирани за нарязан дървен материал, така че да има по-малко отпадъци.
Разбира се, къщата беше много малка: едноетажна, 6x6 м, три стаи и битов блок на терасата.
Но ние го преброихме в три версии и клиентът избра всесезонната къща, най-скъпата от предложените. С вътрешна декорация вагон.
Все още не вярвахме.
„Можете да вярвате в такива неща само когато получите аванс!“ - казахме си.
Но когато клиентът и съпругът й пристигнаха в офиса, подписаха споразумение и направиха аванс, нямаше къде да отиде.
Сега къщата е построена и слиза (аз лично отидох да гледам в събота).
Не се опитвайте да мислите за клиента
И всичко това ни води до една от основните грешки при продажбата на строителни и довършителни услуги.
Това е както следва:
мислете, че клиентът няма пари и изградете работа с него въз основа на това убеждение.
Ако смятате, че на вашия пазар няма хора, които да вдигнат цените ви, това ще навреди на продажбите.
Излъчвате мислите си, когато общувате с клиента и той започва несъзнателно да се съмнява в стойността, която му давате.
Освен това тези мисли подкопават и самочувствието ви. И клиентът го усеща.
Започвате така да се извинявате за твърде висока цена и се опитвате да я намалите дори преди клиентът да е казал нещо за това.
И това е пряко противоречие на печелившата стратегия за продажби.
Защото за растеж на печалбата, напротив, трябва да се стремите да получавате повече пари с всяка транзакция.
Помните ли уравнението за печалба? Ако не, тогава е описано тук много подробно.
Не се опитвайте да проектирате личните си ограничения върху клиента. Той има достатъчно от своите.
По-добре му помогнете да реши проблема си и му обяснете каква е ползата от решението, което предлагате.
Ще донесе повече полза за вас и него.