Договаряне на две слабости, водещи ефективно преговори
Половината от проблемите ни са причинени от,
че казваме да твърде бързо
и кажете не достатъчно бързо.
Хенри Уилър Шоу
Все повече изследователи се съгласяват, че жените са по-ефективни в преговорите от мъжете. Като жена това, разбира се, ме ласкае, но успехът на преговорите едва ли зависи от пола. Но ние, жените, наистина имаме нещо, което ни помага да водим по-добри преговори (и това не сте мислили вие, мъжете).
Познавайки природата на мъжете, ние научихме добре правилото да не се съгласяваме с първото изречение и знаем как да кажем „не“, дори когато наистина искаме да кажем „да“. В крайна сметка, колкото по-трудна е победата, толкова по-ценен е трофеят. Същият принцип работи и при преговорите. Лесната сделка няма стойност за клиента.
Никога не се задоволявайте с първата оферта
Приемайки първата оферта на клиента в преговорите, вие го обезкуражавате от вкуса на победата от сключената сделка. Споразуменията, постигнати бързо и без усилия, намаляват доверието и пораждат съмнение.
Представете си, че вашият клиент иска цената на поръчката. Вие, като претеглихте всичко, обещахте да се пазарите, посочите сумата и, за ваша изненада, не срещнете съпротива.
Радвате се, но радостта се заменя с безпокойство: „Изглежда, че бях евтин, защото той се съгласи толкова лесно.“ Ще бъдете измъчвани от съмнения и никога няма да разберете какво наистина е мислил клиентът. А може би не обичаше да се пазари.
Но преговорите без договаряне са безвкусни и скучни. Освен това при обсъждане на цената няма значение как се е променила сумата и дали изобщо се е променила, а колко усилия е похарчила всяка от страните, за да я оспори и защити.
При преговорите сумата не е толкова важна, колкото как сте стигнали до нея. Гавин Кенеди
И клиентът се пазари не толкова с цел да свали цената, а за да се увери в стойността на покупката и доверието на продавача в нея. Има страхотна история за бижутера J.P. Morgan Sr.