Дискусия с Microsoft, Fujitsu, Azlan и Experton Как дистрибуторите могат да оцелеят в облака
Облачните изчисления са само нов шум, върху който производителите се хвърлят, или теми като хостинг, инфраструктура и софтуер като услуга (IaaS, SaaS) всъщност създават нов потенциал за продажби за търговците на дребно. Редакторите на ChannelPartner Роналд Уилчек и Бийт Вьохе искаха да знаят на какви изисквания трябва да отговарят производителите, дистрибуторите и специализираните дилъри, за да могат всички участващи да участват на този пазар.
Биргит Шрайбер, мениджър за развитие на канала във Fujitsu
Оливер Гюртлер, директор Партньорски стратегии и програми в Microsoft
Стив Джаната, старши съветник в Experton Group
Марк Мюлер, управляващ директор в Azlan
CP: Г-н Müller, каква роля играе дистрибуцията на пазара на изчислителни облаци?
Мюлер: Към днешна дата нямаме фиксирана роля. В момента се виждаме като информационни брокери. Партньорите ни затрупват с неструктурирани запитвания, оферти, курсове за обучение или сертификати. Но днес не предлагаме облачни услуги в традиционния смисъл.
CP: Играе ли Tech Data с тази идея?
Мюлер: Да, и ние вече създадохме два различни облака и сменихме над 200 партньори на живо за тях. В момента обаче това е ограничена оферта за придобиване на първоначален опит и тук. С голям въпросителен знак виждам дали това е начинът за разпространение. Вече има много големи доставчици, които могат да се мащабират напълно различно и наистина да имат правилните решения.
CP: Г-н Janata, Experton Group наскоро завърши проучването „Benchmark Benchmark 2010“. Вероятно сте обмислили и ролята, която разпределението трябва да играе.
Джаната: Дистрибуцията трябва да мисли как ще генерира добавената си стойност в бъдеще. И прогнозата ми е, че дистрибуторите ще подхождат към крайните клиенти като един вид „свръхсистемна къща“ и ще предлагат допълнителни други услуги, които настоящите клиенти на дистрибуция все още може да не предлагат.
CP: Какви услуги биха могли да бъдат, господин Мюлер?
Мюлер: Това е големият въпрос. Какво е свръхсистемна къща? Нашата роля е да обединим решенията, предлагани от нашите прекупвачи на класическа хардуерна инфраструктура и тези на нашите софтуерни партньори, и да създадем разумни услуги от тях. Както бе споменато по-горе, в момента Azlan предлага частни облаци, които нашите партньори вече продават.
На какви изисквания трябва да отговаря дилърът?
CP: Г-н Gürtler, има различни опции за специализираните търговци на дребно да навлязат на пазара на облачни изчисления. На какви минимални изисквания трябва да отговаря дистрибуторът?
Гюртлер: Това би отговорило в зависимост от настоящия бизнес модел на партньора. Търговец на дребно, който живее от внедряването на SharePoint днес, е доволен от облака, защото може да предложи софтуера там по-евтино. Апелираме към партньори, които живеят от класическа хардуерна и софтуерна реализация, да се справят конкретно с темата. Зависи в коя продуктова среда търговецът иска да влезе. Внедряването на онлайн услуги за BPOS (Business Productivity Online Standard Suite) изисква относително малко допълнително ноу-хау. От друга страна, ISP може да отнеме години, за да пренесе цялото си приложение, в зависимост от неговия размер.
CP: Г-жо Schreiber, Fujitsu по-рано беше по-известна като доставчик на хардуер. Къде виждате ролята на дилъри и дистрибутори във връзка с текущото ви предложение за IaaS (Инфраструктура като услуга)?
Шрайбер: Fujitsu предоставя инфраструктурата, която впоследствие е платформата за нашите партньори, например за внедряване на услуги върху нея и работа с приложения или бази данни. Класическият системен бизнес за къщи може да бъде представен тук 1: 1. С течение на времето със сигурност ще има и други партньори като доставчици на интернет услуги, към които днес рядко се обръщаме с продуктовия си бизнес в тази форма.
За нас дистрибуторите са важна част от взаимоотношенията с дистрибуторите - включително групи дистрибутори, които все още не знаем. Както г-н Мюлер описа, разпространението също играе важна роля като вид посредник за информация, тъй като много дилъри търсят подходящи теми.
CP: Дистрибуторът като информационен брокер и образователен център - това е бизнес модел?
Мюлер: Много добре го описахте. Ние правим много образование, например всички правни съвети в сътрудничество с адвокати. Същото се отнася и за темата за сигурността, която в момента е почти по-голяма отправна точка. Ние продаваме тези курсове за обучение. Но в момента това не е истински бизнес модел, от който имаме значителен поток от печалба.
CP: Говорех само за образованието. Г-н Гюртлер, има възможност по-малките системни къщи да влязат в темата за изчислителни облаци чрез учене чрез практика или дилърите трябва предварително да потърсят съвет?
Гюртлер: И тук зависи от целевата група, в която партньорът е активен в момента и до колко сложни са проектите, които той контролира. Има интересно проучване, което казва: Ако клиентът бъде съветван неправилно и получи подходящо съставени ad hoc облачни услуги, той не постига никакви икономии на разходи, но ИТ инфраструктурата може да стане по-скъпа от преди. Това означава, че трябва да дадем възможност на нашите партньори да покажат на своите клиенти възможностите, но също така да можем да ги информираме за рисковете.
CP: Стигнахме до темата за маржа за търговеца на дребно. Риселър, който извършва промяната на парадигмата от чист VAR към управляван доставчик на услуги, не може да начисли повече разходи от преди, нали?
Джаната: За да генерират същите продажби, дилърите ще се нуждаят от повече клиенти. Но това няма да е трудно да се направи, защото ще има сериозни сътресения в пейзажа на дистрибуторите. Много малки партньори, които нямат специални умения и не познават добре своите клиенти, ще изчезнат от пазара с годините. Тези, които познават клавиатурата и познават продуктите, ще реализират повече продажби и може би дори ще правят по-добър бизнес с по-високи маржове.
CP: Г-н Gürtler, на същото мнение ли сте, че сега всеки партньор се нуждае от повече клиенти, тъй като приходите на клиент падат?
Гюртлер: Зависи. Ако използвам класическия пример на SharePoint от преди, това няма голямо значение. Но ако партньорът види, че липсва добавената стойност, а също и маржът от бизнеса с хардуер и доходоносна поддръжка, възниква въпросът дали той може да усвои това с допълнителни облачни услуги, които клиентът плаща за него? Зависи колко в момента партньорът черпи от този бизнес. Но тенденцията е в тази посока, съгласен съм с г-н Джаната.
Броят на препродавачите на хардуер ще намалее?
CP: Какво означава подобно развитие за Fujitsu? Броят на продавачите на чист хардуер наистина ще намалее?
Шрайбер: Ако облакът се развие, както всички предвиждаме, аз също подозирам, че броят на препродавачите на чист хардуер ще намалее. За известно време ще трябва да има смесени бизнес модели. И нещо ще се промени в партньорския пейзаж. Не е така сега, на 1 юли, целият бизнес изведнъж е на 100 процента в облака. Чист хардуерен дистрибутор, който управлява само прословутото преместване на кутия, ще бъде достъпен само в изключителни случаи в бъдеще.
Мюлер: Не стигаме толкова далеч като дистрибутор. Виждаме, че големи части от изчислителната мощност на компаниите след това ще отидат в центрове за данни. Но тези крайни клиенти все още се нуждаят от преносими компютри, нетбуци и компютри и искат да продължат да печатат и сканират.
Гюртлер: Обратно към въпроса: Ще изменят ли облачните изчисления цялата инвестиция в ИТ или потенциала на ИТ по отношение на моята конкурентоспособност като краен клиент? Смея да твърдя, че за много клиенти темите за ноу-хау на процесите и оптимизация чрез ИТ все още не са правилно разгледани. Партньорите могат да се възползват от този потенциал за добавена стойност.
Мюлер: Да, и сега имаме случая, че до 90 процента от разходите в ИТ отделите вероятно се изразходват само за поддържане на статуквото, което ограничава възможностите за инвестиции и иновации. Тук облачните услуги могат например да освободят средства в модела с плащане за използване. Това би помогнало много дори през кризисната 2009 година. Нито една компания не успя да приспособи разходите си от ИТ страна към спадащите продажби.
CP: Г-н Gürtler, можете също да видите увеличение на моделите с плащане за употреба за софтуер?
Гюртлер: Microsoft предлага и двете, а ние също така даваме възможност на партньорите да внедрят и двата модела за себе си. Това е огромна възможност за партньорите в облачните изчисления да засилят взаимоотношенията с клиентите, като включат тези добавени стойности, които те все още може да не фактурират, доколкото биха могли, в своите взаимоотношения с клиентите според модела на заплащане.
CP: Има много модели в облак. От друга страна, има голям брой специализирани дилъри, които не знаят към кой от своите клиенти трябва да се обърнат с какви аргументи. Какви съвети давате на тези търговци?
Джаната: Просто няма клиент, за когото темата за облака да не се разглежда под някаква форма. Имахме разговори с ИТ директори в застрахователни компании, които ни отговориха преди шест месеца: „Приберете неща на дявола, които никога, никога няма да намерят път до нас!“ Днес същите застрахователни компании отдават бизнес области на облака.