Десетте точки за подробности за изграждане на бизнес план за продажби - L Express L Entreprise
Afic (Френската асоциация на капиталовите инвеститори), която обединява почти всички професионални капиталови инвеститори, разработи подробен модел на бизнес план. С неговото любезно разрешение го възпроизвеждаме по-долу. Той е достъпен и онлайн, на уебсайта www.afic.asso.fr .
Идеалният бизнес план е с обща дължина между двадесет и петдесет страници. Той включва десетте части, описани по-долу, към които са добавени приложения.
1. Оперативното резюме
Кратко резюме на бизнес плана в няколко десетки реда, оперативното резюме трябва да представя ключовите моменти на проекта, за да позволи на инвеститора бързо да има глобална идея и да го накара да иска да знае повече. Следователно изготвянето на това резюме изисква предварителното изготвяне на бизнес плана и овладяването на всички негови аспекти. Тази част представя накратко предлаганите от компанията продукти или услуги; екипът; плана за финансиране.
2. Предлагането на продукти и услуги
Целта на тази основна част е да се постигне ясно описание на характеристиките на предлаганите продукти и/или услуги. Въпреки че областта най-често е техническа, представянето трябва да е ясно, като инвеститорът не е непременно експерт в съответната област (дефиниция на технически термини в речник; обяснителни диаграми и др.). Тази глава трябва да очертае:
А) Естеството на офертата
- Представяне на продукта или услугата (снимки, екранни снимки, чертежи и др.);
- Какви са характеристиките на продукта или услугата ?
- Каква е ефективността на продукта или услугата (спестявания, лекота на използване, скорост на изпълнение.) ?
- Продуктът или услугата част от верига от продукти или услуги, предоставяни от компанията? От трети страни ?
- Какви са силните страни на офертата? Слабите му места ?
Б) Етапът на развитие на проекта
- На какъв етап от разработката е проектът: концепция, изследвания и разработки, прототип/макет, патент, тест, пускане на пазара ?
В) Използвани технологии, патенти, марки
- На какви технологии се основава проектът ?
- Дали тези технологии са стандартизирани или разработени специално за проекта? ?
- Кой притежава използваните технологии, лицензи, патенти ?
- Какви марки са регистрирани (във Франция, в Европа.)? От кого ?
Г) Ценовата стратегия
- Кой плаща за предоставения продукт или услуга ?
- Какви са източниците на приходи на компанията ?
3. Пазарът и конкурентната среда
Пазарният анализ е деликатна операция.
Ако са проведени проучвания на пазара, ще е необходимо да се посочат методите, използвани за тяхното провеждане. Уроците, извлечени от опит в чужбина, трябва да бъдат напълно оценени. Събраните данни трябва да се окажат надеждни и ефективно транспонируеми към проекта. Тази глава описва подробно:
А) Естеството на пазара
- Какви са пазарната стойност и обем ?
- Дали е национален или международен пазар ?
- Какво е развитието на пазара ?
- Кои са играчите на пазара, във Франция и в чужбина ?
- Регулиран ли е този пазар (условия за достъп и упражнения) ?
- Какъв процент от пазара е насочена към компанията ?
Б) Клиенти
- Кои са целевите клиенти? Какъв е профилът на различните целеви потенциални клиенти ?
- Какво търсят целевите потенциални клиенти? Какви са техните нужди? Към какво са чувствителни ?
- Какъв е интересът на офертата за целевите потенциални клиенти? ?
В) Състезание
- Кои са основните преки конкуренти на компанията? Къде се намират ?
- Какъв е техният профил (позициониране, имидж на марка, дялово участие, капитал, оборот, рентабилност, пазарен дял, стратегия и т.н.) ?
- Какви са силните им страни по отношение на проекта? Слабите им точки ?
- Способни ли са да предоставят същите продукти или услуги като компанията? В какъв срок ?
- Какви са елементите на диференциация на конкуренцията в сравнение с проекта ?
- Кои са косвените конкуренти на компанията (заместващи продукти или услуги) ?
4. Целевите цели
Бизнес планът е инструмент за управление, който трябва да позволи да се извлекат уроци от миналото и да позволи определени корекции. Като такъв той трябва да включва „важни цели“. Ако реализмът на поставените цели позволява да се провери цялостната последователност на проекта, по-специално по отношение на общата финансова необходимост, условията за постигане (или непостигане) на тези ключови етапи ще се окажат източник на уроци. Тази глава трябва да съдържа подробности:
А) График на работа
- Какъв е графикът за инвестиции ?
- Какъв е графикът за въвеждане в експлоатация или въвеждане в експлоатация ?
- Какво е времето за пускане на пазара ?
Б) Пазарни дялове
- Какъв пазарен дял трябва да се задържи, за да оцелее на пазара? Да бъдеш бенефициент ?
- Какъв пазарен дял е насочена към компанията? В какъв срок ?
В) Оборот
- Какви са предположенията за прогнозата за приходите ?
- Колко бързо ще бъдат постигнати тези прогнози за приходите? ?
Г) Рентабилност
- Какъв е оборотът, който трябва да се постигне, за да се достигне точката на безубезност ?
- Кога трябва да се достигне неутралната точка ?
- Кога бизнесът ще започне да печели? ?
- Какви са перспективите за компенсация на инвеститорите ?
5. Фирмени стратегии
Целта на тази част е да изложи стратегиите, приети за постигане на поставените цели. Трябва да се анализират ключовите елементи на офертата: продукти, цени, разпространение и комуникация. Тази част представя:
А) Стратегии
- Какви стратегии е въвела компанията (овладяване на ключови умения, съюзи или асоциации и т.н.) ?