Бизнес убеждение
Убеждаването се разбира като преобладаващо интелектуално психологическо въздействие, основано на трансфера на логически структурирана информация и определяне на целта на доброволното й приемане като стимул за дейност. С други думи, по време на убеждаването се постига не просто приемането на информация, а вътрешно съгласие с нея и окончателното заключение трябва да се направи от получателя на информацията независимо.
Ефективността на убеждаването се увеличава, когато са изпълнени следните условия:
• способност за установяване на контакт, изграждане на доверие;
• издръжливост, търпение и такт;
• способност за доказване, обяснение, опровержение;
• представяне на нови идеи, така че те да бъдат свързани с вече усвоените;
• лична убеденост, искреност;
• същото разбиране на термини, понятия и изрази, използвани от страните;
• отчитане на индивидуалните особености на убеждавания и „психиката“ на малката група.
Самата процедура за убеждаване включва три вида влияния: а) информиране, б) изясняване, в) доказване и опровержение.
Информирането е история, тоест оживено и фигуративно представяне на информация, с цел да се предадат на подчинения факти и заключения, необходими за подбуждането му към определени действия. Когато казват нещо на служител, те избират или индуктивния, или дедуктивния път. Първият е последователно разглеждане на факти, явления, събития с окончателно обобщение. Дедуктивният начин включва представяне на общи разпоредби в началото и след това представяне на подкрепящи факти и аргументи.
Обикновено има няколко типични типа обяснения: „поучително - служителят трябва да усвои и запомни предоставената информация (такова обяснение се извършва на ясен, ясен език, на кратки фрази); разказ - фактите се представят на служителя под формата на жива история, предназначена да доведе до подходящи заключения; разсъждение - мисловната дейност на служителя се активира, като му се задават редица въпроси, последвани от логически разсъждения и го довеждат до необходимите заключения; проблематично - мениджърът не дава отговор на поставените въпроси. Служителят сам идва до отговорите, но материалите за обяснения му се дават по такъв начин, че да прокара заключението, необходимо на ръководителя.