AIDA техники за продажба стъпка по стъпка ръководство, примери, AIDA маркетинг
Изкуството на диалог и психологическо въздействие върху събеседника се използва активно в търговията. За всяко ниво на продажби и вид продаден продукт може да се използва собствен набор от аргументи, но за да се постигне резултат, те трябва да бъдат представени на купувача в определена последователност. Един от универсалните механизми е техниката за продажба AIDA, която се използва активно в търговията на дребно и дребната търговия.
Същността и етапите на методологията AIDA
Съкращение AIDA образувано от английски думи: Aнамерение (внимание), Азnterest (лихва), дesire (желание) и Aкция (действие). Трябва да провокирате това поведение у клиента по време на процеса на продажба. В този случай последователността трябва да се спазва стриктно.
Как да привлечете вниманието на купувача
Внимание (внимание) - първият етап на комуникация или въздействие върху клиента. Продължителността му трябва да бъде минимална (около 5 секунди) и максимална ефективност. Той се реализира с помощта на UPS (съкращение на Unique Selling Proposition) - уникално предложение за продажба. Това може да бъде:
Как да генерираме интерес към даден продукт
Лихва - вторият етап от продажбата, по време на който е необходимо да представите вашата компания, и най-важното, продукта, който искате да продадете. За да не се дразни потенциалния купувач, този етап също не трябва да отнема твърде дълго (не повече от 15 секунди). В този случай се отбелязват следните точки:
- Какъв е продуктът;
- Как е полезно и обхватът на приложението му;
- Защо да купувате сега.
Как да накарате да искате да закупите продукт
Желание - един от най-трудните етапи, през който е необходимо да се обясни как точно предлаганият продукт е в състояние да реши съществуващите проблеми на купувача. Това се постига чрез:
- Фокусирайки се върху сериозността на предложението;
- Представяне на предимствата на условията за покупка и самия продукт;
- Безплатна оферта за продукти - мостри, демонстрации, тест драйв, първи урок.
Как да накарате клиент да предприеме действия
Действие - това е последният етап, през който се прави покупка или клиентът най-накрая решава да я направи. В този момент основното нещо е да не плашите купувача с твърде сложни нюанси и условия на сделката.