9 правила за неизбежни продажби
Заповед №1. Продавам експертен статус
Единственото нещо, което трябва да продадете, е експертен статус. Клиентът трябва да ви възприема не като продавач, „vparivat”, „huckster”, а като специалист в своята област. Всъщност всичко не е толкова очевидно. Ако се погледнете отвън, вероятно ще забележите, че на началния етап от продажбата се опитвате да кажете много ненужни неща: промоции, специални условия, асортимент на стоки, осигуряване на качеството и т.н. И пропускате най-важния етап, когато клиентът трябва да ви се довери и да ви възприеме като човека, от когото би искал да чуе тези думи.
Заповед номер 2. Въоръжете се
Изпращате ли търговска оферта? Използвате ли имейл бюлетини? Да опаковате казуси и рецензии във вашето портфолио? Всеки придружаващ материал, направен с високо качество, е чудесна помощ при разговор с клиенти. По-конкретно, маркетинговият комплект е страхотен продавач, който е точно в чантата ви, това е мозъкът на собственик на бизнес, който познава бизнеса си най-добре от всички, кодиран под формата на книга. Всяко неудобно затруднение, възникващо в диалога, можете да отговорите с „коз“ като снимки, благодарности, реални примери за вашите дейности.
Заповед номер 3. Предложете
Защо мислите, че след всеки безплатен семинар за бизнес младежи чувате ясно послание да си купите курс или да станете член на общността? Светът работи по такъв начин, че ако кажете на човек или група хора конкретно следващо действие, тогава с по-голяма степен на вероятност 15-20% ще се срещнат наполовина. Призивът за действие катализира самото действие. И това е важен принцип. Не се страхувайте сами да инициирате последващи действия в другия край на линията или в среща. Предложете и резултатите няма да ви накарат да чакате дълго.
Заповед номер 4. Първо задайте дневния ред
Ако отивате на преговори или интервю, планирате разговор или среща - в началото на комуникацията винаги предлагайте как бихте искали да изградите разговора: кой първо задава въпроси - и кой отговаря на тях, кой предлага опции - и който оценява. Каквато и да е комуникацията, но този, който определя дневния ред, води през целия диалог и по принцип контролира същността на взаимодействието. Наистина помага. От друга страна, изключително стресиращо е да си в обратната ситуация, когато не притежаваш нишката на разговора и играеш по правилата на опонента си.