Защо днес е много по-лесно да привлечете клиенти, отколкото да ги задържите

Тогава едно от изреченията, които той изброи, предизвика много бурна реакция от експерти в бранша, тъй като противоречи на общоприетите вярвания за растежа на компаниите на SaaS: „Живеем в свят, в който привличането, както знаем, вече не работи“.

С повече конкуренция печели най-силният продукт

Ако искате да създадете нещо наистина полезно, тогава не бива да поемате по пътя на най-малкото съпротивление. В наши дни огромният брой регистрирани потребители не е достатъчен за поддържане и мащабиране на бизнес.

Брайън Балфур, главен изпълнителен директор на Reforge и бивш вицепрезидент по растежа в HubSpot, многократно е казвал, че задържането е "буквално от основно значение за растежа". Въпреки това много организации все още се ръководят от различни принципи. Изследванията на Price Intelligently показват, че повечето SaaS компании разработват продукти с.

Но ако задържането е толкова важно за успеха на бизнеса, защо хората все още са фокусирани върху придобиването на нови клиенти? Увеличеният обмен на знания, по-добрите технологии и по-ниските цени на SaaS инструментите улесниха този процес много по-лесно. Уловката е, че колкото по-лесно е да привлечете клиенти, толкова по-трудно е да ги задържите.

Всичко се свежда до три основни проблема:

Засилена конкуренция: всеки ден все повече и повече предприемачи получават възможност да пуснат своя облачен продукт. С толкова високо ниво на конкуренция, вашето решение трябва да бъде уникално, за да се открои на целевия пазар.
По-ниски разходи за смяна на SaaS инструменти: С разпространението на безплатни бизнес модели, потенциалните клиенти могат да изпробват различни услуги, без да рискуват нищо. Това означава, че сега е много по-лесно да замените продукта си с който и да е конкуриращ се инструмент.
Евтина дистрибуция: разходите за разпространение на продукт в SaaS са спаднали значително. И макар че вече можете да обслужвате повече клиенти, не всички от тях ще помогнат на вашия бизнес да расте.

Всеки от тези фактори, които опростяват процеса на привличане на клиенти, значително затруднява задържането им. По-долу ще ви обясним как можете да преодолеете тези трудности.

1. Повишената конкуренция прави вниманието оскъден ресурс

С развитието на индустрията на SaaS прагът за навлизане на този пазар е спаднал значително. Преди това предприемачите трябваше да похарчат много пари и да вземат много рискови решения, но много се промени оттогава:

Информацията за изграждането на SaaS компании е свободно достъпна. Все повече професионалисти придобиват опит в тази индустрия и искат да го споделят с други хора.
Разработчиците имат по-евтини инструменти за създаване на SaaS решения. Софтуерът с отворен код като Twilio и Clearbit помага на компаниите да разработват приложения и да намират клиенти. Освен това с напредването на Amazon Web Services стана много по-лесно да се изграждат и мащабират приложения.
Потребителите смятат, че в наши дни могат да намерят приложение за всичко. С разпространението на SaaS продукти и интегрирането им в работните процеси старите начини за изпълнение на задачи се заменят с облачни решения. Пазарът на SaaS продължава да расте с нови услуги и като цяло тази индустрия генерира все повече и повече печалба: от 2006 до 2016 г. общите приходи на софтуерните компании са се утроили от 53 000 000 000 на 169 000 000 000 долара.

Всъщност това е „меч с две остриета“. Лесното време за пускане на пазара даде зелена светлина на 150 000 нови корпоративни облачни приложения. Но в същото време конкуренцията в тази ниша нарасна толкова много, че вниманието на клиентите се превърна в още по-оскъден ресурс.

Как да се справим с този проблем

При такава ожесточена конкуренция основното ви „оръжие“ в борбата за задържане на клиенти е качествен продукт, който наистина носи известна полза.

Трябва да предоставите на клиентите си стойност по няколко начина. Например Intercom се опитва да се превърне в едно гише за всички нужди на клиентите за комуникация. С течение на времето продуктът им се е развил сериозно и сега те снабдяват аудиторията си с не един инструмент, а цял набор от полезни решения.

Интерком започна с прост изскачащ прозорец за чат, който се основава на идеята комуникацията с клиентите да бъде възможно най-опростена.

Но днес за тези цели компаниите искат да използват не само чатове на живо, но и имейли, бази от знания и много други канали - и всичко това трябва да се комбинира в една система. По този начин Intercom се разшири в набор от продукти, който включва чат на живо, съобщения в приложението, решение на бюрото за помощ и Образование на отворена база от знания. И всички те работят на платформата Intercom.