Вълшебни търговци
SPR AVKA
Александра СИДОРОВА: висше педагогическо образование, втората - психологическа, специализация - практически психолог, опит в консултантската работа 15 години. Професионални характеристики (арсенал): индивидуална и групова диагностика, анализ на организации, разработване на програми за лична корекция и развитие, обучителни блокове, психологическа подкрепа на всички етапи на организационни промени (индивидуално и групово консултиране, обучения), коучинг на ръководители. Методологична база: позитивна психология, транзакционен анализ, теория на водещите тенденции, трансперсонална психология, НЛП. Управленски опит - 7 години.
Александра СИДОРОВА
ЗАБЕЛЕЖКА: за тези, които искат да получат индивидуална картина, пряко свързана с техния бизнес, предлагам да работите върху този материал в режим на обучение, отговаряйки на въпроси и изпълнявайки задачи точно в процеса на четене. Можете да използвате логиката на статията и нейните обучителни елементи, за да работите с персонала си.
Нека започнем с основите - три стълба, на които се държи всеки, било то голям холдинг или скромно отделение, търговско предприятие.
Следното твърдение няма да бъде откриването на Америка: спецификата на организацията на търговския процес произтича от спецификата на продукта - като подбор и дизайн на помещения, мърчандайзинг, форма на услуга, дрескод и мисия на предприятие. Ако сте добросъвестен продавач на храна, вашата мисия (мечта на потребителя!) Е да осигурите на хората здравословна храна и целият бизнес е изграден около това. Ако вашият бизнес е туристическа агенция, то под формата на обиколки или ваучери продавате на хората качествена почивка, запознаване със света, положителни емоции и т.н. Както можете да видите, всяка продажба не е просто стоково-парична транзакция, всъщност тя винаги е обмен на енергия и информация.
И така, вашият продукт е бижу. Какво продаваш? Какъв е вашият потребителски продукт? Какво обменяте с клиентите си, какви енергии? Какво освен материалната стойност печели купувачът, ставайки собственик на вашия продукт? Какво получаваш?
Мисля, че ще се съгласите, че бижутата, от гледна точка на обмена на енергия и информация, са специален продукт. Първо, какво е бижуто в исторически план? Първоначално това са култови неща - амулети, талисмани, ритуални предмети. Всеки продукт е имал конкретна цел, магическо значение и символично посвещение на божества, природни сили и т.н. Бижутата и предметите дават усещане за защита, сила и мощ. На второ място, материалите, от които се правят бижута, също са специални. Метали, сплави и камъни - темата е невероятно интересна и огромна по съдържание. Със сигурност най-добрите представители на бижутерската индустрия, които са истински запалени по работата си, имат значителни познания в тази област и могат сами да ги споделят с нас. Затова няма да се задълбочаваме в този въпрос, ще отбележим само, че още от древността хората са изучавали свойствата на благородните метали и камъни и са използвали тяхната „магическа“ природна сила в различни аспекти на живота. Освен това исторически се е случило така, че материалите са служили като знак за кастови различия и до ден днешен остават знаци за състоянието. По един или друг начин, всички горепосочени характеристики са оставили своя отпечатък върху колективното несъзнавано човечество и днес те са психологическа, макар и несъзнавана основа за закупуване на бижута.
И така, какво продавате?
Опитайте се да направите няколко презентации в писмена форма:
- вашия бизнес като цяло;
- някаква продуктова група;
- специфичен продукт.
И лош ковач може да изкова добър меч, но дори и най-успешният търговец не може да продаде празна ножница.
Анатолий Юркин
ВАШИЯТ КЛИЕНТ
С кого сте готови да търгувате?
„Лично аз обичам ягоди със сметана, но по някаква причина рибата предпочита червей, поради което, когато ходя на риболов, мисля не за това, което обичам, а за това, което обича рибата“, пише Дейл Карнеги.
Сега да преминем към другата страна на брояча. Коя според вас е идеалната сделка от гледна точка на купувача? Печеливша? Може би да. Какво друго? Тази, която ви дава възможност да харчите парите си с удоволствие. Помислете за последното си успешно пазаруване и се опитайте да определите какво точно ви достави удоволствие? Може би можете да добавите нещо друго към списъка на това, което клиентите искат в допълнение към качествен продукт:
- увереност в правилния избор;
По принцип всеки клиент има тези нужди в една или друга степен. Освен това всеки клиент има някаква друга специфична, настояща потребност, която би искал да задоволи въз основа на личните си възможности. Освен това всеки има и индивидуална визия за красота, полезност, пропорционалност на цената и качеството. Както се казва, колко хора, толкова много мнения. Би било глупаво да се приравняват всички купувачи, един размер подходящ за всички, като се използва един шаблон за услуга за всички.