Валутни рискове при договори за доставка на стоки

Свързани статии

Александър Кузмин, Генерален директор и собственик на RusHolts, Санкт Петербург

Каква клауза на договора ще предпази от резки колебания във валутите
Как да използвате вратички в договор във ваша полза
Как да накарате мрежов купувач да приеме вашите условия

Любимото условие на купувачите е неизменността на цената през целия срок на договора. Непреодолима сила, която е способна да промени това състояние, можем да разгледаме само падането на Тунгуския метеорит; отслабването на рублата според закона е нормална работна ситуация. Следователно валутни рискове в договорите трябва да се договарят отделно.

Как да не се развалим за доставчик, подписал обременителен договор и да продължи да изпълнява задълженията си в кризисна ситуация? Нашият петнадесетгодишен опит в предоставянето на различни мрежи предлага три основни начина на действие.

Вариант 1. Хитрост за печелене на време

През 2008 г. подписахме споразумение с голяма верига, която ни даде изключителни права за доставка на течност за миене на предни стъкла през зимата. Рецептата е изготвена от клиента по такъв начин, че валутният компонент на себестойността достига 75%. Когато рублата падна, цените на внесените компоненти скочиха. Да се произвеждат и продават стоки на цената, посочена в договора, означава понасяне на загуби, които покриват печалбите, планирани за целия зимен сезон. Отказът от доставки доведе до загубата на един от ключовите купувачи (имаше толкова доставчици, готови да заемат нашето място, колкото кандидати за театрален университет).

В продължение на четири дни търсихме суровини на приемлива цена, но усилията ни бяха напразни. На петия ден се състоя среща, която трябваше да постави последната точка в отношенията с клиента. Случайно ръководителят на службата по мърчандайзинг беше на него. Той каза, че хипермаркетите на една верига продават течност под собствена марка на много ниска цена. По-евтино беше да го купите и да залепите отново етикетите, отколкото да произвеждаме сами стоките, дори ако купувате суровини на предкризисни цени.

Същия ден изпратихме три камиона от Санкт Петербург до Москва. Директорът на първия хипермаркет по нашия път не беше много щастлив, че искахме да купим всички запаси от течности. Той отказа да продаде стоки от склада, като ни изпрати да пробием всеки контейнер на касата. Ние не се поколебахме. Започнаха да товарят кутиите в каруци. Оказаха се общо 35 колички с по 20 кутии във всяка. Купувачите гледаха изумени, чудейки се какъв недостиг идва. Когато някой попита защо толкова много, изобретателен служител весело отговори: "На сватбата!" Шега почти наруши покупката, касиерите категорично отказаха да пробият стоките, закупени за такива цели (течности за миене на предно стъкло се произвеждаха на етилов алкохол в продължение на много години, касиерите смятаха, че ще го предложат на гостите).

Разтоварихме консервите на входа на магазина и зачакахме камиона. Докато лавираха на паркинга, служител, оставен да се грижи за купчината консерви, се пребори с купувачите, които искаха да купят течността на всяка цена. Когато им беше отказано, бяха изпратени да пишат жалби до клиентския отдел. Скоро директорът на хипермаркета излезе при нас и започна да ни моли да му оставим поне половин палет стоки, за да не нулираме позицията на стоката. Нашите служители не бяха на загуба и в замяна на съгласие помолиха директора да се обади на колега от най-близкия хипермаркет, за да предупреди: ще пристигнем след 40 минути и ще искаме да натоварим през товарната брава, освен ако, разбира се, не го направи не искам повторение на шоуто с каруци. Два дни по-късно три натоварени камиона бяха доставени в Санкт Петербург.