Вадим Горжанкин Повечето адвокатски кантори имат големи проблеми с легалния маркетинг
Не е тайна, че съвременният пазар на юридически услуги е един от най-конкурентните. Следователно, за да бъдеш успешен адвокат или собственик на какъвто и да е друг легален бизнес днес, е необходимо не само желание и професионализъм, но и ефективно популяризиране на правните услуги. Разговаряхме с Вадим Горжанкин, един от водещите легални маркетингови специалисти в Русия, основател на агенцията за легален маркетинг „Красное слово“, за това как стоят нещата днес на пазара за легален маркетинг.
- Каква е текущата ситуация на руския пазар на легален маркетинг?
- Защо няма клиенти?
- Както може да изглежда, финансовата криза е виновна. Но това не е само кризата. Днес пазарът на легални услуги е пренаситен. От една страна, хората, които през деветдесетте години се научиха да бъдат адвокати и успяха да работят като наети специалисти, откриха свои фирми, частна практика. От друга страна, големият и средният бизнес, които винаги са били най-желаният и най-платежоспособният клиент, са се сдобили със собствени правни отдели и не бързат да се обръщат към юридически фирми на трети страни. В допълнение, пазарът на юридически услуги, така да се каже, се „успокои“. Все още има случаи, когато определен адвокат или адвокатска кантора „изневерява“ на клиента заради неопитността му в юриспруденцията за десетки хиляди долари за стотинка услуга, но много по-рядко.
- Но имаше хора
- Няма панацея?
- Скъпо ли е да се изгради силна марка на адвокатска кантора или адвокат?
- Всяка марка, която реализира печалба, изисква инвестиции. Това е скъпо удоволствие. Ще отнеме поне година, за да създадете марка за адвокатска кантора. Ако подхождате с сериозност към проекта, винаги трябва да се занимавате със законната марка.
- Какви са клопките?
- Много юридически, счетоводни, одиторски и други компании, бидейки алчни, се оказват в изключително трудна ситуация, от която вече не могат да излязат. От желание да спестят пари или поради банална липса на средства, те или се занимават със самодейност, или се обръщат към евтини и некадърни търговци.
- Защо желанието за спестяване на пари е толкова силно?
- Хората искат да видят до онези хора, които ще им кажат това, което искат да чуят, и много компании се възползват от това: те работят за масова аудитория, жонглирайки с термините „нискобюджетен маркетинг“, „нискобюджетна промоция“ и предлагане на стотинка корпоративна идентичност, евтини сайтове, наивни маркетингови съвети. Те казват: "Ще успеете, ще спечелите много пари." Такива обещаващи хора се нуждаят от човек, който да си падне по тази стръв. Но като правило резултатът е шаблонни решения: за 300 долара се прави тъп сайт, подобно на стотици други, някъде се заема шаблонна фирмена идентичност. За такива пари, разбира се, не е нужно да разчитате на някаква уникалност и индивидуалност. Задачата на тези "специалисти" е да обслужват максимален брой хора, а не да работят дълго време с клиента и за резултат. Не познавам нито един случай в моята практика, когато нискобюджетният маркетинг би спомогнал за значително подобряване на ситуацията и подобряване на състоянието на нещата във фирмата.
- Означава ли това, че скъпото е равно на качеството?
- Разбира се, че не. Цената никога не е била гаранция за качество. Трябва да избирате, анализирате.
- Ами адвокатска кантора, която разбира малко от легален маркетинг? Собствениците и мениджърите му не разбират как да оценят качеството на услугата. Те имат грешен профил.
- Опитът показва, че компаниите, които нямат възможност да инвестират в своята маркетингова промоция, са затворени. Това може да разстрои мнозина, но е факт, животът се е променил, правилата на играта на пазара също са се променили. Малките компании, работещи главно от уста на уста, ще имат малък доход, но не се говори, че ще живеят успешно. Някои ще напуснат пазара изобщо, други ще останат и ще водят много скромен начин на живот. Пазарът на юридически услуги се консолидира. Мултидисциплинарните правни центрове, предлагащи широк спектър от услуги и имащи възможност да инвестират в промоция, постепенно ще тласнат малките компании още повече на пазара.
- Какво друго е проблемът на пазара на юридически услуги?
- Той е доста изостанал по отношение на интернет технологиите. Например 95% от всички адвокатски кантори имат уебсайтове, които не са удобни за мобилни устройства. В ерата на мобилния интернет това прилича на някакъв мракобесие.
- Нека се опитаме да обобщим. Въз основа на вашия опит, предложи на читателя рецепта за успех. Разбира се, това е работа, работа и още работа, но все пак не можете да постигнете просперитет само чрез упоритост.
- На първо място, за да се популяризира адвокатска кантора или лична марка на адвокат, е необходимо да се създаде платформа за марка: уебсайт, идентичност, концепция за позициониране, комуникационна стратегия. Само с платформа за марка и разбиране как да я популяризирате, можете да започнете да предприемате действия. Основната грешка на компаниите се опитват да популяризират без платформа за марка, която само професионалистите могат да направят качествено. Ерата на аматьорския маркетинг е към своя край, инструментите му не работят и тези, които все още се опитват да популяризират по такъв начин, са изложени на риск да спрат да съществуват след 2-3 години.