В днешно време продажбите трябва да се диагностицират като лекар
Кристофър Фънк „В днешно време продажбите трябва да се диагностицират като лекар“
Още през 1995 г., още в университета, той изнася лекции на тема „Печелене на пари в интернет“. Но по това време Кристофър Фънк беше осмиван заради виденията си. Всъщност той възнамеряваше да направи докторат, но когато му беше предложена работа, която точно потвърждава неговата теза, той стана един от първите четирима служители на Jobpilot. Порталът за онлайн работа бързо се повиши: само за четири години компанията нарасна до 600 служители и стана публична през 2001 г. Кристофър Фънк първоначално отговаряше за маркетинга и поддържането на уебсайта. Когато обаче Monster и Stepstone нахлуха агресивно на пазара, Jobpilot беше принуден да засили екипа по продажби и назначи Funk за мениджър продажби. Днес пионерът на Jobpilot със своята компания Xenagos е един от водещите специалисти по подбор и продажби на консултанти за всичко, свързано с човешките ресурси в продажбите. Вече две години експертът се прочу и със своя подкаст за радио продажби. Доволен съм, че Крис отдели време да говори лично за страничното си влизане в продажбите и изискванията, поставени пред служителите по продажбите по време на недостиг на умения и дигитализация.
С Jobpilot сте изпитали мечтата си за „печелене на пари в интернет“, включително вълната на новата икономика и IPO на пазара на Нойер, нестабилни цени на акциите и няколко поглъщания. Това беше много вълнуващо, но със сигурност и неспокойно време. Как ви се стори?
Беше невероятна атмосфера на оптимизъм. В началото бяхме само четирима и динамиката се разви. След 11 септември и засилена конкуренция от Monster и Stepstone, бях повишен до директор продажби почти за една нощ. На тази позиция разбрах колко трудно беше да се намери талант за продажби. Въпреки че ние сами оперираме най-големия европейски пазар на труда, не успяхме да запълним много от нашите свободни работни места чрез реклами. По това време вече се чудех защо няма консултант по човешки ресурси, специализиран в продажбите.
Вие сами бяхте страничен участник и не „научихте“ продажби или просто се научихте с това. Какво ви квалифицира за тази позиция?
Никога не бях продавач, а започнах директно като мениджър продажби. Обаче дори в годините преди трябваше да разбера как работи набирането на персонал в продажбите. Имах много опит в това.
Когато Adecco се отдели от Jobpilot и го продаде на Monster.de, получихте отпуск. От това поражение открихте възможност за себе си. Какво стана след това?
Веднага след разпадането започнах собствен бизнес с партньора си. Бях разработил неясна бизнес идея години по-рано. Беше ни ясно, че ще се съсредоточим върху поставянето на служители по продажбите. Тъй като все още си спомнях колко трудно беше да се работи в Jobpilot без CRM системи, направихме първата си инвестиция в Salesforce CRM. По това време бяхме един от първите им клиенти в Германия. Бяхме толкова горди с нашия страхотен софтуер, въпреки че все още нямахме клиент. В продължение на дълги шест седмици двама от нас разговаряха студено всеки ден, докато най-накрая получихме първата поръчка. Дори успяхме да спечелим сравнително бързо мобилния оператор E-Plus.
Какви изисквания се поставят към търговските служители днес?
Няма общ отговор на това. Въпросът, който възниква, е по-скоро кои продукти трябва да се продават и кои предварителни квалификации се изискват за конкретна позиция? Има голяма разлика между продажбата на прахосмукачки на частни домакинства и самолетите на авиокомпаниите. И в двата случая търсим купувачи - но е ясно, че профилите на продавачите са напълно различни.
Ако бъдете попитани обратното, нещо трябва да се промени в процеса на набиране?
Мениджърите по човешки ресурси трябва да свалят мигачите си и да разберат, че живеем във времена на „Amazon Prime“ и WhatsApp, когато става въпрос за време за реакция. В миналото публикувахте обява за работа във FAZ, събирахте кандидатурите, преглеждахте и сортирахте ги на спокойствие и след това канихте тримата уж най-добри кандидати. Днес това е немислимо. Ако кандидатът не се е чул с компанията в рамките на една седмица от представянето на документите си, първото впечатление от работодателя е лошо. По-специално при продажбите трябва да се подготвите лично, защото доброто резюме не е задължително да бъде добър служител - и обратно.
Какво означава това за процеса на набиране? Това би означавало, че трябва да говорите с всички кандидати.
Да, разбира се, че трябва, освен ако компанията не е корпорация, която получава 400 000 заявления годишно. Но средните компании, които се борят за най-добрите кандидати, трябва да се отнасят към кандидатите като към клиенти, в крайна сметка корпоративният успех зависи до голяма степен от качеството на служителите.
Колко популярни са позициите по продажби сред кандидатите? Имиджът все още е по-малко „социално приемлив“, отколкото в маркетинга например.
Понякога негативният образ на продажбите се връща в старите дни. Много търговци просто говориха много и си мислеха, че знаят повече от клиента, вместо да ги убеждават, отколкото да ги убеждават. Днес слушането е по-важно от говоренето, защото клиентите често са много добре информирани. По време на диалога продавачът трябва да постави диагноза, като лекар. Той трябва да предложи решения.
Какви са предимствата на една работа в продажбите?
Продажбите попадат в категорията „социален напредък“. Ако се представяте много добре, можете да напреднете сравнително бързо. Постигнатите резултати могат да се измерват в цифри, превръщайки продажбите в недискриминационна зона и също много подходящи за променящите кариерата и жените.
Можете ли да научите продажби?
Научавате как да се научите да шофирате. Всеки кара кола, но само няколко карат във Формула 1 и само един става световен шампион. Тези, които тренират много, стават все по-добри.