Успешен процес на управление на олово само за 7 стъпки
Процесът на управление на потенциални клиенти е връзката между маркетинга и продажбите по входящата методология и трябва да бъде дефиниран във всяка компания. Той отговаря на въпроси като: Как мога да идентифицирам потенциални клиенти, които са от значение за нас? Каква информация е необходима на продажбите, за да се свърже с потенциалния клиент? Как да получа тази информация? И кога потенциалният клиент е готов да премине към продажби? За вас идентифицирахме 7 стъпки, които можете да използвате за подобряване на управлението на олово във вашата компания.
Идентифицирайте потенциални клиенти
Името казва всичко: процесът за управление на потенциални клиенти е - много ясно - за потенциални клиенти. За да можете да ги идентифицирате и да работите оптимално с тях, първо трябва да започнете да ги дефинирате. Защото само тогава можете да разберете кого търсите. За да направите това, дефинирайте критерии, които характеризират вашите идеални потенциални клиенти и ги класифицирайте по съответния начин. Критериите включват:
- демографски данни като местоживеене и работна среда
- Онлайн поведение на потенциални клиенти
- Водещ източник - начинът, по който потенциалният клиент ви е осъзнал
Критериите BANT също могат да бъдат полезни, когато BANT означава бюджет, правомощия, нужда и време. В крайна сметка обаче вие решавате индивидуално за вашата компания кои критерии характеризират вашите оптимални възможни клиенти.
събиране на информация
За да можем да отговорим на възможните клиенти по възможно най-добрия начин в по-нататъшния ход на процеса на управление на потенциални клиенти, е важно да съберем колкото се може повече информация за тях в този момент. Коя информация има приоритет е показана в предишната стъпка и по този начин критериите, зададени за вашите идеални клиенти. Също така е важно да можете да идентифицирате взаимодействията с потенциалния клиент, тъй като това може да се използва за оценка на техния интерес към вашата компания. Ако сте получили данните за възможните клиенти чрез формуляри в замяна на оферти за съдържание, това е доста лесно. Друго предимство: можете да използвате формуляра, за да поискате точно данните, от които се нуждаете. Можете да проследявате взаимодействията чрез връзки в социалните медии или в маркетингови имейли с помощта на проследяващ маркер. Вие анализирате взаимодействията с вашия уебсайт с вашия маркетинг анализ. Така че можете да видите точно от какъв тип съдържание се интересуват вашите потенциални клиенти.
Оценете потенциалните клиенти
Колкото повече информация събирате за вашите потенциални клиенти, толкова по-лесна ще бъде тази стъпка за вас: с оценяване на потенциални клиенти вие оценявате вашите потенциални клиенти според тяхната пригодност за вашата компания. По-точно, това е вид точкова система, в която се присвояват стойности за особено подходящи свойства или обещаващи действия на потенциалните клиенти, като изтегляне на определено съдържание или регистрация за уеб семинар. По-рано определена стойност на праговата точка в крайна сметка решава квалификацията на потенциалния клиент и в резултат на това кога този потенциален клиент е готов да бъде предаден на продажбите.
Поддържайте връзката
Информацията, генерирана в предишните стъпки, ви помогна да категоризирате възможните си клиенти в различни сегменти. Точно както вие със сигурност ще имате потенциални клиенти във вашата база данни, които са готови за продажба, ще има и множество потенциални клиенти, които не са готови за продажба. В този контекст не използвате информацията, която вече е налична за конкретна оферта, а за възлагане на водеща кампания за подхранване. По този начин можете допълнително да квалифицирате вашите потенциални клиенти и да ги напътствате през фазите им на жизнен цикъл, докато накрая те са готови за терена на продажбите. Важно за всяко действие: съответствие с Общия регламент за защита на данните, който е в сила от май .
Преминаване води
Тези потенциални клиенти, за които не се изисква допълнително подхранване на потенциални клиенти, могат да бъдат идентифицирани с помощта на точкуване на потенциални клиенти и след това да бъдат предадени на продажбите. Направете тези потенциални клиенти (квалифицирани за продажба потенциални клиенти) достъпни за вашия екип по продажби с цялата информация, събрана в процеса, така че те също така да могат да изследват потенциалните клиенти отново, преди да се свържат с тях. Тогава колкото повече информация, толкова по-добре! Стимулите за вашите търговски служители обикновено могат да помогнат да ги мотивирате да направят повече.
Измерете успеха
Можете да увеличите успеха си в бъдеще само ако измервате успеха си. Затова винаги наблюдавайте възможните си клиенти - дори ако вече сте ги предали на продажбите. Маркетингът и продажбите трябва съвместно да оценят избраните потенциални клиенти и по този начин допълнително да подобрят процеса на управление на потенциални клиенти и оценяване на потенциални клиенти.
Автоматизирайте процеса
Вероятно ще се досетите: процесът за управление на олово е от съществено значение за вашата компания, но също така отнема много време. За щастие, автоматизацията на маркетинга може да свърши част от работата вместо вас в наши дни. Подходящият софтуер ще ви помогне да уловите, управлявате и работите с вашите потенциални клиенти.
Заключение
Във функционираща компания маркетингът и продажбите трябва да вървят ръка за ръка. Процесът на управление на потенциални клиенти е идеалният пример за това. Защото само ако и двата екипа работят перфектно заедно, потенциални клиенти и в крайна сметка клиенти могат да бъдат генерирани успешно. И дори все още да не сте установили перфектен процес за подхранване на олово във вашата компания - това скоро ще се промени с нашите 7 стъпки.
Може да се интересувате и от:
През следващите 7 минути Уве ви обяснява защо се гордее, че е „продавач“! И:
Защо днес знае, че входящият е нещо повече от това просто, защо това е неизбежното бъдеще за маркетинг и продажби, защо всички продаваме, но рядко правилно и защо входящото мислене е решението на основен проблем.