Убедителен метод за продажби с публично говорене
Предизвикателства и възможности - ефективно предложение
Силата на тази структура се крие в логичното и последователно представяне както на положителна, така и на отрицателна информация, както и във фокусирането върху предимствата на аудиторията (или на клиента, ако говорим за продажба на презентация). Можем ясно и бързо да заявим всички най-важни неща, което означава, че изглеждаме професионално, говорим убедително и пестим време. Не напразно продавачите на водещи търговски корпорации отдавна използват тази структура под името "Метод за убеждаване на продажбите".
Структурата се състои от пет стъпки.
1. Описание на ситуацията
Разказваме на публиката за това каква е ситуацията в момента, очертаваме „точка А“, в която се намира публиката в момента - и как тя я заплашва)).
Историята трябва да съдържа четири основни точки (първо цитирам оригиналната английска версия):
- Условия. Състояние. Какви са силните и слабите страни на аудиторията/купувача в конкретната ситуация.
- Ограничения. Ограничения на околната среда. Фактори, които възпрепятстват или по някакъв начин ограничават движението към целта и положителното развитие на събитията.
- Възможности. Възможности за околната среда. Фактори, които дават шанс за положително развитие на ситуацията.
- Нужди. Нужди. Непосредствени цели на аудиторията или клиента.
Правилно построеното описание на ситуацията сякаш поставя пред обществеността въпроса "Какво да правим сега?" Това означава, че идва времето на втората точка:
2. Предложение за идея
Ние предлагаме на обществеността нашата собствена версия на решение на ситуацията, което е от полза за всички. Но отново, не случайно).
- логично следва от описанието на ситуацията,
- съдържа ясен, практичен отговор на въпроса "Какво да правя?",
- кратко и ясно подчертава предимствата на публиката.
Добрата идея удря като мълния, предизвиква емоционален подем в публиката и въпроса „Уау! Звучи страхотно! Как точно да се направи това? " И разбира се следващата стъпка отговаря на този въпрос.
3. Разкриване на идеята
Целта на тази стъпка е да обясни как точно идеята ще спаси хората и ще разреши безопасно ситуацията, като се вземат предвид всички нейни възможности и ограничения. Тоест, обясняваме достатъчно подробно, доколкото времето позволява, механизма за прилагане на предложената от нас опция:
Иванов го прави в петък, Петров го прави в събота преди обяд, ние финансираме работата на Соколов, а вие развесвате знамената по договорената схема до деветнайсет нула нула двадесети.
Обяснението, първо, убеждава аудиторията/клиента, че идеята е практически лесна за изпълнение. И второ, изглежда, че поставя слушателите в близко бъдеще, когато работата е в разгара си и работата се извършва успешно - зарежда се с внушението, че всичко по принцип вече е решено и договорено. Любителите на НЛП наричат това предпоставка)).
4. Демонстрация на ключови предимства
Историята за това как всичко ще се случи, завършваме с кратко резюме с по-подробно обяснение, отколкото в параграф 2, обяснение на ползите, които обществото/клиентът в крайна сметка ще получат. Когато показваме какви ползи ще донесе нашата идея, важно е да запомним, че тези предимства трябва да бъдат важни и интересни, на първо място, за нашия слушател и едва след това за нас. Така че в началото би било хубаво да разберете какво точно иска в момента)).
5. Лесна стъпка или ясна инструкция
В предишните стъпки слушателят узрява вътрешно за желаното решение. Последният етап има за цел да помогне на това решение да бъде осъществено и произнесено на глас или изразено в пряко действие (от което се нуждае продавачът или говорителят) - и да създаде ситуация, в която ще бъде психологически лесно да се направи това.