Търговия - бизнес на купувача
Александър Белов, предприемач от Тула, споделя своя опит
Нашият магазин за чорапогащи и бельо работи от 2003 година. Оказа се експериментално, тъй като няма конкурентни предимства в конвенционалния смисъл. Но има професионален купувач - и това е специфична характеристика на нашия бизнес. Смятате ли, че всички търговски обекти са по подразбиране? Ако вашият бизнес е много успешен, тогава съм съгласен, че вие сте професионалният купувач. Но дали това е така в общата маса?
Подобно на повечето собственици на малък търговски бизнес, съпругата ми Елена се занимава лично с покупки, а от 2006 г., когато се роди синът ни, всичките й дейности по закупуване се извършват изключително на компютъра. Нерезидентните доставчици са били последно посещавани преди девет години.
Обществените поръчки са най-частният аспект на всеки търговски бизнес. Решихме обаче да споделим нашите най-добри практики и сме уверени, че колегите предприемачи, както и начинаещите купувачи, ще намерят полезна практическа информация в тази статия. Ще ви разкажем за системата за обществени поръчки. За това, което според нас е наложително да се разбере и да се направи за компетентни покупки на стоки във всеки търговски бизнес. Ще покажем как става формирането на поръчки за попълване на инвентара, каква информация се използва за това, откъде идва и как се обработва. Тези, които тепърва планират своя бизнес на дребно, ще получат уникална информация за технологията за обществени поръчки, която ще им позволи да представят по-точно перспективите и да избегнат финансови загуби.
Дейностите по възлагане на обществени поръчки могат да се разглеждат като управление на инвентара на компанията (както и управление на приходите).
КАКВА Е ЦЕЛТА НА УПРАВЛЕНИЕТО НА СКЛАДОВЕ?
Това не е самоцел! Това не е почит към модата. Това не е принуда на бизнес треньор. Това не е оправдание за парите, похарчени за обучение. И така, защо трябва да управлявате инвентара?
Ние вярваме, че основното конкурентно предимство на нашия магазин пред магазини с подобен профил е най-високият процент на удовлетвореност на клиентите.
Ако например през деня са получени 100 заявки на купувачи и на 70 от тях успяхме да направим адекватна оферта за стоки, то процентът на изпълнение на заявките е 70. Считаме, че най-важното условие за конкурентоспособността на всеки търговски бизнес, както на дребно, така и на едро, е максималната стойност на този показател в сравнение с резултатите на конкурентите. По този начин основният фактор, влияещ върху продажбите, е наличието на правилния продукт в магазина в точното време. Други фактори, които също оказват значително влияние върху продажбите - броят на посетителите на магазина, принадлежащи към целевата аудитория, цената и качеството на продукта, неговото оформление, квалификацията на продавача - ще работят само ако продуктът, от който се нуждае купувачът, е наличен.
Високият процент на удовлетвореност на клиентите се изразява в повече продажби и по-високо ниво на рентабилност в сравнение с конкурентите.
Целта на управлението на запасите е да се максимизират печалбите чрез пълното удовлетворяване на исканията на клиентите.
Цената на правилното управление на запасите в търговията е много висока. Сред изданията на руски език тази тема е най-пълно разкрита в книгата на Джон Шрайбфедер „Ефективно управление на запасите“. Книгата е полезна за всеки предприемач в сферата на търговията, но по отношение на дълбочината и систематичното разкриване на темата, тя е фокусирана върху топ мениджмънта и професионалните купувачи на големи компании, при които оптимизирането на управлението на запасите може да донесе максимално икономически ефект.
Ние, на примера на нашия магазин за бельо, ще ви разкажем как можете ефективно да управлявате запасите без големи материални инвестиции в предприятия от всякакъв размер. Тази възможност е особено подходяща за малкия търговски бизнес. И така, нека да преминем към представянето на същността.
СИСТЕМА ЗА УПРАВЛЕНИЕ НА СКЛАДА
Максималното удовлетворяване на заявките на клиентите се осигурява от система за управление на запасите. Всяка система се състои от взаимосвързани елементи. Всеки от тях играе жизненоважна роля за системата като цяло. Отстранете някой от елементите - и системата ще спре да работи, като механичен часовник, от който е взета една предавка.
Елементите на нашата система за управление на запасите са:
1. Система за отчитане на стоки.
2. Правилно организирана структура на продуктовата база данни.
3. Методология за прогнозиране на търсенето и изчисляване на поръчки.
4. Анализ на структурата на потребителското търсене.
5. Инструменти за изчисляване на поръчки въз основа на прогнозиране на обема и
структура на потребителското търсене.
6. Доставчици на стоки, способни да взаимодействат технологично с професионален клиент-купувач и да предоставят
достатъчно ниво на изпълнение на поръчката.
СТРУКТУРА НА БАЗАТА ДАННИ ЗА ПРОДУКТА
Базите данни по дефиниция имат следните отличителни характеристики: данните в базите данни се съхраняват в електронен вид, имат формализирана структура и са достъпни за извличане и обработка с помощта на компютър.
Представете си, че трябва да направим първия запис за пристигането на първия елемент в системата за контрол на запасите. Възниква въпросът: как да направите този запис правилно? Сложността и важността на този въпрос по време на започване на бизнес изобщо не е очевидна. Но всъщност трудността се крие във факта, че данните за продукта, които трябва да въведете в списъка (или в таблицата), впоследствие ще трябва да бъдат използвани от различни потребители за различни цели. Тези потребителски групи са: