Теория и практика на преговорния процес - Психологията на конфликта
В началото на 60-те и 70-те години на XX век теорията на преговорния процес започва да се формира като отделна посока в изследването на конфликтното взаимодействие. Появата на този подход изглежда логична, тъй като по това време основните теоретични концепции за конфликта, определени фактори, условия и характеристики на поведението на субектите в конфликтното взаимодействие вече са били изложени. Също така М. Дойч се обърна към развитието на проблеми, характерни за този подход, като посочи, че един от начините за разрешаване на конфликта може да бъде принципен. клаузи. Тъй като повечето изследователи разглеждат конфликта като явление с отрицателно натоварване, е необходимо да се разработят инструменти, които могат да осигурят пълното използване на положителния потенциал на конфликта. Следователно, в наше време теорията и практиката на преговорния процес се разглеждат като една от най-обещаващите области на приложната психология. Този подход се занимава с два основни проблема:
1) определяне на съвкупността от условия, благоприятни за приемане от страните в конфликта на решение за започване на преговори;
2) изучаване на самия процес на преговори.
D. Pruitt, D. Rubin, R. Fischer, W. Yuri са допринесли значително за развитието на теорията и практиката на преговорния процес.
Д. Пруит и Д. Рубин приписват структурни промени в групи и капани на фактори, които потенциално увеличават отрицателния потенциал на конфликтите. Капаните възникват, когато ангажиментите не са достатъчни за увеличаване на активността, отколкото страните в конфликта се опитват да обяснят възникващата ситуация. В този случай всеки участник в конфликта се придържа към твърда програма на поведение, без да смята за възможно да признае, че такава програма е довела до загуби на разходи и не е подобрила ситуацията. Именно тези фактори водят до появата на конфликтни ситуации, които се възприемат като безнадеждни и поради това изискват специална работа за тяхното разрешаване.
Р. Фишер и У. Юри идентифицираха редица критерии, по които може да се оцени всеки метод на договаряне. Те вярват, че методът на договаряне, който се прилага, първо трябва да доведе до разумно споразумение, ако изобщо е възможно, второ, той трябва да бъде ефективен и на трето място, той трябва да подобри или поне да не влоши отношенията между партиите. Авторите също така отбелязват, че преговорите могат да се водят на две нива: на първо ниво дискусията се отнася до същността на случая, а на второ ниво дискусията на несъзнаваното се фокусира върху процедурата за разрешаване на значими въпроси. На второ ниво въпросът как точно ще се договарят преговори по същността на проблема.
За представителите на този подход е очевидно, че позиционното договаряне, по време на което всяка от страните защитава позицията си по предмета на спора, е неефективно, поради което те разработват подробно стратегия за принципни преговори. Те разработват набор от насоки, които позволяват тази стратегия да бъде успешно приложена. На първо място, важно е да отделите човека от свързания с него проблем, да се придържате към мек курс в отношенията с хората, но да решите проблема да стои на твърда платформа. Също така е важно да се съсредоточите върху реалните интереси, а не върху онези позиции, които опонентът претендира. За най-пълно удовлетворяване на интересите е препоръчително да се обмислят и разработят възможно най-много взаимноизгодни опции. И накрая, ефективното разрешаване на конфликти ще бъде улеснено от опитите на поне една от страните да настоява за прилагането на обективни критерии, които не зависят от волята на преговарящите, да бъдат отворени за аргументите на другата страна, да отстъпване на аргументи, а не натиск.