Техниката на успешно завършване на продажбите възходяща

Възходящото завършване е една от най-добрите използвани практики и понякога се нарича поетапно или автоматично довършване. Тази техника включва поредица от въпроси, логически свързани помежду си, всеки от които изисква отговор „да“. Тази техника прерасна в техника за успех в продажбите.

В продължение на много години, дори преди появата на Интернет, презентациите за търговия с енциклопедия бяха един от най-брилянтните методи "отдолу нагоре", изобретен някога от човека. Много агенти, започнали кариерата си, продавайки енциклопедии, по-късно достигнаха високи постижения в други области, използвайки този подход.

Формулирайте внимателно въпросите си

Легендата разказва, че тази презентация е разработена от група поведенчески психолози, които прекарват шест седмици в обмисляне на всяка дума. Те инвестираха 250 000 долара в предварителни изследвания. Благодарение на колосалната работа успяхме значително да подобрим процеса. Презентацията на енциклопедията се състоеше от 42 въпроса, всеки от които изискваше утвърдителен отговор.

Агентът започна с общи въпроси и след това премина към по-конкретни. Всеки въпрос все повече разкриваше интереса на потенциалния купувач и способността му да закупи продукта.

Например, агент по продажбите, ръководен от предварително съставен план или извършвайки произволни посещения, би звънял на вратата и питал: „Здравейте, живеете ли тук?“.

Прост въпрос, но помогна на продавача веднага да разбере дали да продължи с презентацията. Ако човекът, който отвори вратата, се окаже гост, агентът поиска да покани собственика или любовницата на къщата.

Задавайте прости въпроси

Вторият въпрос беше: „Провеждаме изследвания във вашия район за голяма образователна институция. Мога ли да ви задам няколко въпроса? "

---