Съветите за пазарлък в стационарни магазини могат да бъдат полезни отново
Сделките стават все по-трудни за постигане в интернет. Тогава защо да не преговаряме отново? Психолог дава съвети.
9 ноември 2019 г. - 16:34 ч., Theresa Dräbing
Берлинският пазарлък няма добра репутация в тази страна. Културата на категоричните преговори е много по-слабо изразена в Германия, отколкото в южните страни. Това може да има нещо общо с удобството. Други са неудобни. „Много малко от нас обичат да се пазарят“, казва Кай Худец, управляващ директор на Института за търговски изследвания (IFH) Кьолн. „За известно време интернет също ни освободи от този проблем, защото винаги можете лесно да намерите най-евтината оферта чрез сравняване на цените“, казва той. Но сега повечето търговци на дребно са по-малко гъвкави в ценовата си политика в Интернет. „В началото онлайн търговците все повече се фокусираха върху ниските цени, за да надделеят над конкуренцията. В даден момент обаче те също трябва да се уверят, че печелят пари. “Именно затова става все по-вълнуващо да се договарят за намаляване на цената с търговеца в магазина. „Все още може да има и повече, защото тази отстъпка не се отнася за всички останали“, казва Худец.
Но колко голяма е свободата на действие, която продавачът има? Стационарните търговци на дребно също трябва да се конкурират с повишената прозрачност на цените, възникнала чрез порталите за сравнение в Интернет. „Маржовете са спаднали във всички отрасли през последните години“, казва Худец. Така че пазарлъкът не е задължително станал по-лесен. Но ако сте усвоили триковете, определено можете да се пазарите в магазина зад ъгъла.
Три психологически трика
Роман Трьотчел, социален психолог в Института по психология към университета „Леуфана“ в Люнебург, знае как да направи това. „Има три универсални трика при преговори“, казва Trötschel. Първият и в същото време най-известният е първият, който определя цената и по този начин задава „котва“ за последващото договаряне, както се нарича в технически план. "Това трябва да е цена, която първоначално е неприемлива за другата страна", каза Трьошел, без да се позовава на твърде смела оферта. За да се оправдае исканата цена, може също да се зададе виртуална котва, например.
Пример: Цената за велосипед се изчислява на 1200 евро, клиентът казва, че е видял мотора за 999 евро в началото на годината, но би бил готов да плати и 1100 евро. „Дори цената от 999 евро никога да не е съществувала, потенциалният купувач е заложил котва в главата на търговеца и също е сигнализирал, че е готов да бъде приет“, обяснява Trötschel.
Вторият трик: Винаги използвайте нечетно число. „Ако клиентът спомене искана цена от 972 вместо 800 евро, изглежда, че той е проучил конкуренцията и е добре информиран за пазара. „В същото време той сигнализира на другата страна, че няма да предприеме големи стъпки към него, защото вече има много точни ценови очаквания“, казва Trötschel.
Третият момент: При преговори акцентът трябва да бъде върху парите, а не върху стоките. Затова е по-добре да кажете: „Ще ви предложа 972 евро за мотора“, вместо: „Бих искал мотора и бих дал 972 евро за него.“ Trötschel го обяснява по следния начин: „Щом отсрещната страна забележи, че фокусът на предложението е върху стоките а не парите, другата страна осъзнава колко е важно за вас да вземете мотора и ще приеме, че и вие бихте платили повече. "
В кои сектори могат да действат клиентите
Защото, разбира се, търговците са обучени и за ситуации на преговори, казва Худец от IFH. Търговецът на дребно трябва да може да прецени дали потенциалният купувач е загубен като клиент, ако не го срещне с отстъпка и дали това е клиент, който се връща след получаване на отстъпка. „Отстъпките нараняват търговеца, ако той е само еднократен купувач. Тогава дилърът не е спечелил нищо. "
Това е една от причините търговците да работят с трикове. „Клиентската карта е такъв инструмент, който дава на купувачите отстъпки, от една страна, но също така и да ги насърчава да купуват отново, от друга.“
Разбира се, от индустрията зависи и дали продавачът въобще се включва в преговорите. Въпреки че е неписан закон в автомобилния сектор, че ценовата листа служи повече като пазарна марка, никой клиент в супермаркета не трябва да договаря цената на киселото мляко. На хранителния пазар цените са толкова добри, колкото са определени.
„Най-доброто място за преговори е там, където продуктите имат определена цена и са сравними“, казва Худец. Това може да бъде велосипедът, но също така и мебели или стоки от сектора на електрониката. Като например смартфон например, който е лесно сравним с други модели поради идентичния си капацитет за съхранение. Облекло само ако е продукт с по-висока цена.
„Ако клиентът и продавачът все още не могат да се договорят сами за цената, клиентът може да поиска безплатни допълнителни услуги“, казва Trötschel. За да останете при примера на велосипеда, например велосипедна каска и калник. В най-добрия случай това е от полза и за двете: купувачът е доволен и продавачът не изгаря толкова много от скъпоценния си марж, който е много по-нисък за допълнителни артикули, отколкото за действителния артикул.