Супер продавач - кой е той Копирайтинг на хора с продаващи текстове
Хиляди книги и обучения, посветени на продажбите.
Нито една книга или обучение не са посветени на продавачите.
В резултат на това предприемачите, ръководителите и мениджърите по човешки ресурси просто не разбират.
- Кой е продавач?
- Каква е неговата роля?
- Какво прави продавача ефективен?
- Кои хора правят най-добрите продавачи?
За 16 години, прекарани на пазари, магазини, търговски площи, презентации и преговори, разбрах принципа на работа на продавачите и грешките, които допускат техните лидери.
И сега ще се опитам да ги споделя.
Информацията ще бъде вътрешна информация не от лайна книги, а от личен опит и наблюдения.
Нека започнем с факта, че съм абсолютно сигурен, че хора, които не знаят как да продават, не съществуват.
Просто за всеки човек моделът на продажбите трябва да бъде съобразен с неговите психологически качества.
За да разберем изцяло същността на няколко банани.
Днес имаме два добре познати модела за продажби на живо.
Пасивна продажба - когато продавате на хора, които са посетили вашия магазин, презентация или са се съгласили на среща. Тези хора се наричат горещи контакти.
Активни продажби - когато лично налагате на непознати с презентация и продажби. Такива хора се наричат студени контакти.
За да определя психологическите качества, използвам модела на Юнг на психотипите. Разбира се, психологията е такава псевдонаука, където всичко е написано с вили на водата. Но типологията на Юнг се вписва удобно в цялостната картина на моите наблюдения.
Според Юнг имаме два психотипа, които дори децата познават. Ще опиша качеството на тези психотипове в контекста на нашите интереси.
Интровертът е човек, който с големи трудности може да установи нови контакти, но в горещи контакти и дипломация той е толкова тактичен и проницателен, че предизвиква чувство на съчувствие у хората.
Екстровертът е човек, който лесно и бързо установява нови контакти, но в комуникацията чрез горещи контакти и дипломация той е твърде повърхностен, той притиска събеседника с повърхностни факти, с прекомерна активност и емоции, каращи последния да не харесва.
И сега добавяме два психотипа с два модела за продажба и получаваме пълна и ясна картина.
Интроверти - родени да стоят на търговския етаж или да ходят на презентации и сделки.
Екстраверти - родени за студени обиколки, разговори, работа като търговски представители, присъединяване към MLM и OCE.
Но нека да разгледаме какво се случва, когато объркаме всичко и принудим хората да работят не според тяхното призвание.
Какво се случва, когато вземем екстраверт за пасивна продажба.