Стратегия за успех 6 Преподаване на продажби - мениджър magazin 22002
Всяка сутрин в Наумбург Франк Енке зарежда комбито си BMW с мазилки и кремове за кожа на компанията Beiersdorf и се отправя към своите клиенти. Енке посещава осем до десет аптеки за един ден. Той изминава 40 000 километра годишно.
Статия като PDF
В миналото Енке е играл футбол в Оберлигата, най-висшата дивизия на Изток. Енке нахлу за Хале и в младежкия национален отбор на ГДР. 49-годишният младеж запази футболна добродетел в настоящата си работа: „Искам да спечеля“.
В допълнение към неговия неуморен ангажимент, има още един фактор, който прави Enke един от най-успешните търговски представители на Beiersdorf: Той показва на своите клиенти как да продават правилно своите продукти.
Например в аптека Glückauf в Айслебен. Enke е изпълнил задължителната част: той е прегледал всички продукти на Beiersdorf със служителя на аптеката, които трябва да бъдат пренаредени, и е въвел поръчката на своя лаптоп.
Сега идва свободният стил. „Какъв е вашият съвет към клиент, който купува мазилки от вас?“ пита Енке обърканата дама в бялото палто. И тогава, без да чакате отговор: "Винаги трябва да използвате такава възможност за допълнителни продажби. Ще я изиграем. Току-що ви продадох мазилки и ви попитах: Какво имате вкъщи, за да дезинфекцирате?"
"Винаги трябва първо да дезинфекцирате нараняванията. Междувременно има и средства, които изобщо не изгарят. Трябва ли да ви покажа нещо?"
"Да моля"; отговорът звучи малко безпомощно.
„Виждате ли“, казва Енке със задоволство.
Обратно в комбито на BMW, по пътя към следващия клиент, Enke обяснява основите на своя бизнес: аптеките в неговия регион генерират 80 до 90 процента от продажбите с лекарства, отпускани по лекарско предписание. Фармацевтите имат малко влияние върху тези приходи.
Пластирите и козметиката от Beiersdorf осигуряват останалите 10 до 20 процента от продажбите. За съжаление обаче на фармацевтите понякога им липсва подходящият смисъл за този допълнителен бизнес. Те се възприемат като фармацевти, здравни служители, а не продавачи.
Така Енке използва лек натиск, за да накара клиентите си да увеличат продажбите си - продажбите с продукти на Beiersdorf, разбира се. Понякога той дава на персонала вечерна тренировка за продажба на крем за лице. Понякога той дава съвети как гамата Hansaplast може да бъде представена по-привлекателно.
Енке много добре знае, че понякога е в тежест за фармацевтите. Че мнозина просто искат да правят своите поръчки и това е всичко. "Но всички те искат да спечелят повече пари. Те се нуждаят от мен за това", казва Енке с усмивка.
Ако продавате продуктите си на прекупвачи, трябва да научите клиентите как правилно да рекламират вашите стоки; например чрез продажби или обучение на продукти.