Стратегии за ценообразуване на знания, които увеличават продажбите

Знам за най-малко 12 ценови стратегии, които са ви лесно достъпни, най-често без допълнителни финансови разходи, които могат значително да увеличат приходите или пазарния дял на вашата компания. Тяхната ефективност е доказана чрез научни експерименти.

Нека обаче започнем с бърз тест. Вие сте управител на магазин за продажба на луксозни килими. Трябва да изложите четирите основни стокови позиции. Можете да изберете един от двата пътя.

Първи вариант: когато посетител влезе в магазина, първо вижда най-скъпия килим за 3000 долара, след това - килим за 1500, след това килим за 1000 и в самия край - килим за 500 долара.
Вторият вариант е, че първото нещо, което посетителят на магазина вижда при влизане, е най-евтиният от килимите от 500 долара. След това - за 1000, 1500 и накрая за 3000 долара.

Кое от изчисленията смятате, че ще ви донесе най-много продажби - от най-скъпия до най-евтиния килим или от най-евтиния до най-скъпия?

Знаете ли, че грешният избор ще намали приходите ви с 45%?

Но най-интересното е, че когато предлагам този тест на моите потенциални клиенти, 95% от тях избират погрешно решение. Това доказва значимостта на ценовите стратегии за повечето компании. В края на тази статия ще дам верния отговор, който ще ви спести от загуба на 45% от продажбите ви.

Като един от малкото експерти по ценова стратегия в света, често ми се налага да отговарям на въпроси като: „Вие ценови експерт ли сте? Какво ще стане, ако повишим цените с 5%? ".

След като се запозная с ценовата политика на такъв клиент на кратка първа среща и му задам няколко въпроса, обикновено му отговарям: „Разбира се, можете да вдигнете цените с 5% и по този начин да увеличите оборота с 2%. Но защо да правим това, ако не използвате нито една от дузина ценови стратегии за увеличаване на продажбите, без да увеличавате цените? " Под ценови стратегии имам предвид доказани инструменти, доказали на практика, че могат да накарат купувачите да харчат повече пари с 15%, 43%, 80%, 115%, 225%. Използвайки фундаментално едни и същи инструменти, можете да увеличите оценката на купувачите за стойността на вашия продукт със същия процент (определя се чрез проучване колко клиенти плащат за продукт на търг, където няма ограничения за цената и офертите).

През последните години имаше интересни научни пробиви в областта на поведенческата психология, показващи, че хората са готови да харчат много различни суми пари за стоки, услуги или развлечения, основавайки решенията си за покупка единствено на ценовата среда, в която се намират времето на вземане на такова решение. Съветвам ви да използвате това научно изследване. Всяка търговска компания трябва да знае за тях.

Преди време бях отговорен за обучението в отдела за маркетинг и продажби на голяма международна биотехнологична компания, която произвеждаше както B2B продукти, така и стоки за крайния потребител. Получих тази позиция поради страстта си да доведа компанията си до най-доброто от най-новите световни бизнес идеи и изследвания. Още от времето ми в биотехнологична корпорация, където придобих тези умения, постоянно събирах книги, изследвания, каквито и материали и идеи да намеря за това как хората реагират на ценовата среда и това, което съм аз. Наричам го „изчисляване на цената“. Подготвих презентация и уъркшоп с 350 уникални слайда на поне 15 теми от ценови стратегии с ярки примери за това как тези техники се използват от успешни творчески компании.