Стилове на преговори
Всеки човек преговаря в своя чисто индивидуален стил. Всички хора имат свой собствен начин на общуване. Човешкото поведение по време на бизнес преговори, разбира се, не е регулирано по никакъв начин. Някои служители на компанията обаче са назначени да водят преговори, докато други никога няма да бъдат допуснати до отговорни преговори.
Липсата на преговорни компетенции след завършване на обучението се обяснява с факта, че участниците не получават професионална обратна връзка, а именно какъв е техният естествен стил на преговори. Дават им банални препоръки как да преговарят, но те трябва да определят свой собствен стил за всеки, да намерят и обяснят силните и слабите страни, които трябва да знаете, за да успеете да преговаряте успешно.
Има четири основни стила на преговори: приятелски, жилав, щателен и гъвкав.
Приятелски стил на договаряне
Професионалисти . Винаги ще поддържа приятна и приятелска атмосфера по време на преговори. Той изслушва с интерес и удоволствие опонентите и искрено вярва, че договорът може да бъде от взаимна полза. Той задължително приема интересите на другата страна и намира общи допирни точки. Събеседникът, усещайки това отношение, е готов да направи значителни отстъпки. Такъв служител е много ценен, защото винаги е готов да помогне на колегите, комуникацията с него е удоволствие. Той е доверчив и внимателен, затова приема съвети и коригира грешките си, а ако му липсват опит или знания, тогава в труден момент ще поиска помощ без проблеми. Той е отворен, търпелив и спокоен, което са много важни качества за преговори.
Минуси. Трудно е да се определи целта му: за него е важно да постигне изгодно споразумение или да поддържа топли отношения с противник. Дори внимателният натиск го води до паника, в резултат на което той бързо отстъпва, губейки желаните позиции. Ако противникът продължи да натиска, това го води до пълно объркване. Резултатът е, че преговорите са загубени. Приятелски преговарящ не може да разреши конфликта и не иска да поеме отговорност. Той е по-настроен към отношенията, отколкото към резултата от преговорите.
Труден стил на преговори
Професионалисти . Той винаги ще се опитва да постигне това, което иска, като твърдо и ясно идентифицира позициите си. Владее добре техниките за защита срещу манипулация от противника. Решен съм да спечеля преговори и да сключа изгоден договор за себе си. Позиционира се като лидер, поема отговорност с удоволствие. В преговорите той взема решения и действа много бързо. Борбата е неговият елемент.
Минуси. Прекомерният инат, агресивност, натиск дразнят противника. Нежеланието да се вземат предвид чуждите интереси води до загуба на доверие, взаимоотношения и възможност за сключване на сделка. Трудният преговарящ е по-фокусиран върху резултатите, отколкото върху поддържането на връзката.
Изтънчен стил на договаряне
Професионалисти . Знае как бързо да предоставя цифри, факти, аргументи, подробности. Той анализира всичко, винаги логично, методично, последователно. Той се подготвя много внимателно за преговори: подготвя и оценява възможни алтернативи и рискове, проверява документи, пише подробен речев план. Прецизният преговарящ е уверен в себе си: аналитичното му мислене има положителен ефект върху опонентите. Той спретно напомня на събеседника за необходимостта да се избягват необосновани твърдения и моли навреме да се върне към основната тема на преговорите, да изчисти цифри и факти. Търпението и постоянството са положителни качества.