Следователно те не извършват продажби; практики
ЕТИКЕТ:
Предполагам, че някога сте чели статия или сте гледали видеоклип, който на пръв поглед е пълен с полезни съвети и сте мислили, че ще донесе дългоочаквания успех? По някакъв начин обаче първоначалният ентусиазъм умря и не донесе дългосрочни промени в компанията?
Габор Норчен, ръководител на международния екип по продажби на MiniCRM, разкри кои са трите най-важни стъпки при въвеждането на нови техники, без които дори могат да саботират успеха в продажбите.
Било каквото и да било: загуба на тегло, самоусъвършенстване, спестяване или просто продажба, интернет е пълен с статии от типа „5 най-добри съвета“ и „10 незабавни работни практики“. И това не е изненадващо: ако имате проблем, се опитвате да намерите бързо решение.
Ако можете да разрешите нещо с 5 прости трика, защо бихте го усложнили твърде много?
Единственият проблем е, че почти никога не работят постоянно. Не толкова в продажбите ви. Ще ви кажа защо.
Неслучайно използвах термина „търговски практики“ в заглавието на статията. Не харесвам. Съветите и триковете не са ми любими по отношение на продажбите. Предпочитам думите метод, техника и стратегия, които вече носят някаква мисъл в своето значение.
Терминът практика на продажби има тенденция да предполага сръчност, хитрост или трик, който надхвърля внимателно обмислената стратегия. И точно това ви прави повече проблем, отколкото полза за вас.
Ето защо, сега ще ви покажа чрез 2 конкретни примера как успешно ги въведохме в нашите продажби, следвайки 3 прости, но критични стъпки:
1. Определяне на цел
2. Въведение
3. Измерване
Ще покажа как систематизирахме личностите на купувача и реактивирането, как ги направихме измерими и как и двата проекта щяха да се провалят без тях. Нека да го нарежем!
Определяне на целта
Въвеждането на всяка техника на продажби започва с определяне на цел.
Ако нямате очаквана цел, защо да въвеждате нещо?
Ето защо е изключително важно да не пропуснете тази стъпка - стъпка нула - по време на изпълнението.
След фазата на проучването, след като бяха формирани, ние твърдо вярвахме, че наемането на личности на купувачи ще помогне на нашите продажби, така че не можахме да помогнем, а просто да изпратим всички около завършена презентация за тях. Това не би било истинският пробив.
Нещо повече, успехът би избегнал проекта отдалеч, ако не бяхме започнали с нулева стъпка.
Нашата цел беше да постигнем най-ефективното запитване и управление на клиенти с личности на купувача в дългосрочен план.
На английски: разберете кои са нашите клиенти, от какво се нуждаят, какви решения вземат и как искат да общуваме с тях. Това доведе, наред с други неща, до повишаване на самочувствието на търговците и по-голяма степен на успешно затваряне на възможностите за продажби.
По подобен начин подходихме към нашия проект за реактивиране.
Под реактивиране имаме предвид проследяване на изгубени преди това потенциални клиенти, за да се опитаме да ги преведем отново през процеса на продажби или само за първи път, този път успешно. Ние го виждаме като възможност за всеки, който се интересува, така че наистина губим някого само ако спрем да го следваме напълно.
Целта на повторното активиране е да поддържате пълния си канал за продажби и да не разчитате единствено на маркетинга.
Следователно, още в началото на тримесечието, винаги сме имали конкретна цел по отношение на броя, колко повторни активирания трябва да се направят на доставчик и колко клиенти очакваме от тези задачи.
Въведението
Разбира се, както много други, и ние бихме могли да спрем, след като сме си поставили целите, но би било малко сладко да постигнем резултатите.
По време на представянето на личностите на купувачите, на срещите беше точка от дневния ред, за да се дадат на продавачите един или два примера от разговорите и преговорите от предишния ден, които предоставят нова информация на личността.
Включихме го сред нашите задачи да идентифицираме всички заинтересовани хора по персонали.
Нещата, които трябва да се правят и автоматизацията са помогнали (и продължават да помагат) да се отнасят към всеки в стила, който той или тя предпочита, идентифициран от неговата личност. От момента, в който за първи път се свържете с нас, докато можете уверено да използвате (и след това) нашия въведен продукт като клиент.