Скриптове за продавачи за увеличаване на печалбите от магазина
Не забравяйте да продадете
Сценариите на продавач помагат много увеличаване на печалбата на магазина тъй като те ви позволяват да влияете, но емоционални точки, които са присъщи на всеки човек, така наречените тригери.
Един от най-ефективните и евтини методи за увеличаване на печалбите на магазините е увеличение на средната проверка. Това не изисква допълнителни инвестиции. Просто трябва да следвате основното правило: винаги убедително предлагайте на клиентите нещо допълнително.
Как да накарате купувачите да оставят повече пари на касата, отколкото са планирали? Има инструмент, който работи незабавно и резултатите се виждат точно там: добавят се пари в касата. Това е методът за увеличаване на средната проверка.
Нека да разгледаме трите основни начина да увеличите средната си сметка, а именно:
- ние предлагаме на всеки клиент по-скъп продукт;
- ние предлагаме няколко продукта вместо един;
- ние предлагаме свързани продукти.
Оферта за по-скъп продукт - Up sell
Например, клиент влиза в магазин за дрехи, за да купи панталони и избира артикул на средна цена. Продавачът веднага препоръчва по-скъп модел и показва всички негови предимства: добре позната марка, нов стил, удобно прилепване, качествена материя и т.н.
Целта на продавача е да насочи вниманието на клиента към по-скъп продукт. Не "продавайте", но кажете, че се продава модел с по-висок клас, но и на цена малко по-скъпо.
Качеството на продажбите зависи от продавачите
Разбира се, качеството на продажбите до голяма степен зависи от продавачите. И за да работят продуктивно, трябва да създадете скриптове за продавачи, описване на предимствата на продукта и опции за неговата оферта, показване какво и кога да се каже за по-успешна продажба. Тези скриптове трябва да съдържат отговори на въпросите: „защо е необходимо да се съветва купувача на по-скъп продукт“ и „какво трябва да се каже, за да се направи продажбата по-ефективна“.
Обикновено скриптовете се създават въз основа на анализ на по-рано отработени техники и тактики за продажби в магазина. За това се въвежда материална и нематериална мотивация за съставяне на такива скриптове и тяхното тестване. Всеки продавач трябва да разбере, че скриптовете им позволяват да печелят повече или да станат най-продаваните за месеца.
Свързани продукти - кръстосана продажба
Ние предлагаме свързани продукти - кръстосана продажба. Най-тривиалният начин е просто да препоръчате нещо на клиента. Например, ако едно момиче си купи пола в магазин за дрехи, предложи й блуза, която отговаря на нейния стил и цвят. Не е нужно да сте виртуоз по продажбите, за да направите това, просто предлагайте.
Можете също направете уникално предложение на купувача, и той няма сърце да се откаже от него. Разбира се, не всички са съгласни, но мнозина все пак направете втора покупка. Ето как, с помощта на проста фраза и без да правите излишни разходи, можете незабавно увеличаване на оборота.
Мислите ли, че това дразни купувачите? Въобще не. Кой ще има нещо против, ако предложите стилен колан на модна рокля, която подчертава нейната индивидуалност?
Освен всичко друго, след покупката трябва да информирате клиентите за останалите продукти, които все още не са закупили. След като съставите базата данни на вашите клиенти, можете периодично да изпращате по пощата на входящия асортимент и клиентите винаги ще знаят за вашите нови продукти.
За да могат продавачите винаги да работят продуктивно, трябва да използвате предварително подготвени скриптове и да добавите индикатор за увеличение на продажбите към техните планове. Ако вашият магазин използва програмата 1С, препоръчително е да настроите мястото на касата, така че преди да отпечатате касовата бележка, на монитора да се появи съобщение за препродажба или някаква специална оферта.
Ние продаваме в "пакети"
Ние продаваме в „пакети“ - това е друг начин за увеличаване на средния чек, който се състои в комбиниране на стоки в „пакети“. Обикновено се прави избор, така че цената на стоките в пакет да бъде малко по-ниска в сравнение с отделната продажба. Това е същата отстъпка, но поради продажбата на няколко продукта средната проверка се увеличава наведнъж.
Приложете тези техники и успешни продажби.!
Сергей Бердачук
Експерт по придобиване на клиенти