САЩ, Русия, Китай
САЩ, Китай, Русия или Обединеното кралство, ще можете ли да дешифрирате поведението на събеседниците си в случай на криза ?
Крива дума, неподходящо поведение, неразбрано изречение: има много причини, които могат да провалят отношенията с чуждестранни партньори. А начинът да се изрази точка на разминаване варира в различните държави. Руснаците обичат да бракуват, холандците имат много пари в забележките си, докато китайците ще направят всичко, за да избегнат конфликт, неприемлив за тях. Подробен преглед на баланса на силите и проявите на разногласия.
В САЩ отиваме на конфликти студено
Мишел, французин, мениджър на зони за Северна Америка, приема Бил, шеф на американската дъщерна компания, за годишното си интервю. Последният е критикуван за лоши резултати. Той моли шефа си да изясни какво има предвид с това: Мишел се задоволява да му каже, че продажбите не са достигнали очакваното ниво. За Бил тези критики са неоправдани, тъй като нито един показател за изпълнение не позволява да се измерват резултатите. Ситуацията е напрегната. Американецът решава да подаде оставка: той не се чувства способен да поддържа сътрудничество в среда, в която правилата не са ясни. В неговото решение не се включва афективност. Той не се противопоставя на Мишел и не го прави личен въпрос: връзката им е чисто транзакционна. Французинът, от друга страна, чувства тази оставка като обида.
Дешифриране: lАмериканците виждат конфликта като източник на възможности. В случай на несъгласие, не гордостта или емоцията ги насочват, а прагматизмът да се измъкнат от него по най-добрия начин. Дори ако това означава да влезете в сила и да изберете радикално решение. Конфликтът не ги плаши. Те обаче се чувстват неудобно от изблиците и изблиците, които често пречупват дискусиите ни във Франция.
В Бразилия драматизираме прекомерно
Пол е решил да оттегли от Педро разпространението на своите продукти за щата Минас Жерайс. Реакцията на бразилския дистрибутор е остра: „Как можеш да се отнасяш към мен по този начин, след като се познаваме от толкова дълго време?“, „Никога няма да се възстановя от такава обида ...“ Педро е наранен в самочувствието си. Не толкова загубата на територия провокира реакцията му, а какво ще си помисли неговото обкръжение. Той ясно свири емоционалния регистър и се опитва да накара Пол да се чувства виновен.
Дешифриране: Бразилците мразят насилствени спорове, но в случай на несъгласие, те не се колебаят да изразят своите емоции, като гняв или възмущение. Тогава те общуват в много личен регистър, запалват и донякъде преиграват ситуацията. Най-добре не влизайте в играта им и останете възможно най-фактологични.
В Швеция ние правим пасивна съпротива
Промяна на курса за шведската компания Johansson: французите, които току-що са я закупили, искат бързи оперативни трансформации. Организира се среща. Без никаква агресивност, без да показват никакви емоции, шведите задават конкретни въпроси за новата организация. Те бързо разбират, че им се отнема властта и че много решения сега ще бъдат взети от Франция. Дискусиите остават спокойни: в очите на французите шведите изглежда искат да си сътрудничат, всичко върви идеално. Минават няколко месеца, докато екипът от вътрешни одитори, изпратен от Франция, открие, че са настъпили малко промени в организацията, противно на изразените желания.
Дешифриране: в Швеция ограничаваме емоциите си и избягваме пряка конфронтация. По този начин французите бяха заблудени от липсата на реакция на шведите, която погрешно приеха за съгласие. Което беше далеч от случая: шокирани от директиви, които противоречат на консенсусното функциониране на тяхното общество, те избраха пасивна съпротива.
В Канада ние търсим разумен компромис
Френската делегация с пълна сила направи пътуването до Ричмънд, Британска Колумбия, за да представи първите елементи на отговор на публична покана за участие в търгове, организирана от канадската провинция. Първата стъпка премина добре, сесията с въпроси и отговори се оказва по-трудна. Един от французите яростно изрази своите резерви относно осъществимостта на някои аспекти на спецификациите. Няколко дни след защитата в имейл се съобщава, че канадците не са избрали френската компания. Раздразнението на един от сътрудниците докара екипа на лоша репутация.
Дешифриране: Канадците не обичат кръвните темпераменти, които започват веднага от бухалката и показват зъбите си при първия бъг. Те не смятат, че тази черта на характера вещае добре за мирна връзка. За тях човешките отношения се основават на желанието да постигнат разумно приятелско споразумение.
В Русия отиваме да се сблъскваме без страх
Съюзът между две френски и руски козметични компании работи доста добре. Единственият проблем: всяка среща между кодерите на двете компании прави французите доста неудобни. Дискусиите са оживени, в много театрален стил от руска страна. Забивате гледната си точка, като удряте с юмрук по масата и изведнъж опровергавате определени аргументи. Комуникацията има сурова страна, проявите на гняв са изобилни и изблиците изглежда показват всеки път, когато краят на партньорството е близо. Какво още не се случва.