Рейтинг на частно банкиране 2013 Премиум банкиране - BILANZ
Общ победител: Клиентски съветник Ренате Хардър и Кристоф Уебър, ръководител на частното банкиране в ZKB.
Банките, отдавна разглезени от банковата тайна, се събудиха и сега предлагат отлични инвестиционни предложения на международно конкурентни цени. Точно на върха на петия рейтинг за частно банкиране: ZKB, Globalance Bank и Berner Kantonalbank.
Клиентът е много ядосан. През последните пет години административните разходи на банката му изяждат почти цялата възвръщаемост на активите му. Раздразнен, той прекрати тази връзка и сега търси нова банка чрез своя данъчен съветник. В искането си за оферта до 62 банки в Швейцария той пише: "Но не може да бъде рискът да е на клиента и доходът да е почти изцяло усвоен от комисионни." Той иска от банките да представят подробно инвестиционно предложение за състояние от 8,5 милиона швейцарски франка, половината от които той иска да прехвърли на двете си деца.
В писмото, придружаващо инвестиционното предложение, никоя банка не се задълбочава по въпроса за разходите, който току-що е убедил клиента да смени банката си. Сякаш някой кандидатства за обява за работа, в която изрично се очаква опит във финансовото планиране - и не споменавайки това в мотивационното писмо, а само скрито някъде във автобиографията на втората страница долу вдясно.
Въпросът за разходите все още е чувствителна област в банките. Банките все още се борят с комисионни за продажба, по-специално известни като ретроцесии. Само 4 от 18-те най-добри банки в рейтинга на BILANZ ясно посочват в документите за инвестиционното предложение, че възстановяват на клиента всички ретроцесии.
Сериен победител ZKB. Независимо от това, инвестиционните предложения на банките създават положителна картина като цяло за тествания клиент: В сравнение с предходната година, средните фиксирани такси отново са намалени (вижте графиката под „Изтегляния“). По преценка на журито на BILANZ, победителят в теста, Zürcher Kantonalbank (ZKB), почти никога не използва продукти, които плащат ретроцесии.
На въпроса за въпроса за разходите, който не е споменат в писмото, придружаващо инвестиционното предложение, Кристоф Вебер, ръководител на частното банкиране в ZKB, казва без колебание: „Това е добър момент. Ще се радваме да го вземем със себе си. "
Последните пет години показаха впечатляващо колко е способна ZKB в частното банкиране. „Банката се представи много слабо в първите два рейтинга на BILANZ за частно банкиране преди четири и три години“, спомня си Андреас Бек, ръководител на Института за натрупване на активи в Мюнхен, който анализира инвестиционните предложения на банките от името на BILANZ (виж «Четири препятствия за победа»). „Но след това те промениха процесите си и оттогава имаха доволни клиенти“, казва Бек.
Промените бяха направени и по предложение на председателя на журито Торстен Хенс, ръководител на Института за банково дело и финанси в Университета в Цюрих (вж. Интервюто „Швейцарците днес са на върха в Европа“). Някои от членовете на журито - освен Бек и Хенс, също бившият наблюдател на цените Рудолф Щрам - често са поканени от банките да им покажат как могат да се подобрят въз основа на критериите, важни в теста за частно банкиране BILANZ. „Обаче - казва Хенс - само ZKB се оказа много способен да учи и се подобри значително.“ Журито особено хареса разбираемата структура на офертата и ясната формулировка. Балансираното инвестиционно предложение на ZKB също срещна одобрение.
Тази година, за трети пореден път, ZKB е общият победител в рейтинга на BILANZ за частно банкиране. Титла, която Мартин Шол, ръководител на ZKB, беше решен да защитава предварително. Той беше толкова щастлив от успеха, че лично поздрави всички замесени.
Падаща звезда Глобаланс. Една от тях е Реджина Клийб, ръководител на персонала в частното банкиране в ZKB. Той обединява екипа, който обработва конкретна заявка за оферта, отговаря за пълния отговор на заявката, както и за редакционната подготовка на предложението. Портфолио мениджърът Сара Кюнцлер преформулира нуждите на клиента в инвестиционно предложение. В допълнение към други специалисти на ZKB, например за данъци и наследство, екипът включваше и федерално сертифицирания експерт по финансово планиране Ренате Хардър. Като консултант тя е надеждното лице, пряко отговорно за клиента. „Връзката на доверие често стига дотам, че клиентите ме канят и на сватби и рождени дни на клиентите“, казва тя.
Доверието идва от доброто представяне на клиента, толкова по-трудно. Освен това тя понякога разкрива нещо лично за себе си пред клиентите. Тя беше амбициозна ездачка по обездка и все още се радва на ежедневни разходки без състезателен спорт.
Консултантските услуги на Ренате Хардър зависят от индивида, но има един момент, при който клиентите й с високи активи често си приличат: Въпреки че имат финансова основа да носят високи ценови рискове на фондовия пазар, понякога реагираха малко спокойно, когато фондовата борса имаше само две Процент загуби. Важно е да усетите това и да го включите в поддръжката и съветите на клиентите. Във всеки случай ключовите клиенти получават номера на мобилния телефон от Renate Harder - те могат да се обадят по всяко време, ако са депресирани от борсовите цени или нещо друго.
ZKB ще трябва да се подобри допълнително, защото други банки са наваксали и се готвят да изместят Цюрих от първото място. Първият преследвач е частната банка Globalance. Той е на пазара само от две години и вече е успял да спечели в категорията за частно банкиране.
Банката се управлява от Рето Рингер, който основава дружеството SAM, фокусирано върху устойчивостта, на 32-годишна възраст и го продава през 2008 г. Той получи добра цена за SAM, казва Рингер, който сега е на 49 години. Той основава Globalance Bank от радост и страст към устойчиви инвестиции, каза Ринггер. Той иска да направи нещо смислено - точно както много клиенти, както се надява. Мотото на банката е да стигне до същността на това: „Ние се движим повече от парите“. Това се измерва в банката, като се използва отпечатъкът на актива. Претеглят се положителните и отрицателните ефекти на инвестицията върху икономиката, околната среда и обществото. „Включваме дискусия за ценностите в инвестиционните съвети“, казва Рето Ринггер.
Етика без допълнително заплащане. През последните години обаче устойчивото и етично инвестиране изпадна в лоша репутация, тъй като често е просто маркетингов трик, в чието име посредствени продукти могат да се продават на завишени цени. „Ако е етично, често струва два пъти повече“, казва Бек. В Globalance обаче той за първи път вижда етичен подход, който не е по-скъп. При анализа на структурата на разходите банката получи максималния брой точки в рейтинга. Когато става въпрос за такси, няма пречка: няма продажба на скъпи продукти, повечето разходи са включени в фиксираната такса от 0,7% от управляваните активи, а ретроцесиите изрично се възстановяват на клиента.
В инвестиционното предложение на Urs Landolt, основател на Globalance, подробностите са положителни: например десет процента от активите са заделени за данък върху наследството. Ако съответната инициатива бъде приета в Швейцария, сумата над два милиона ще бъде облагаема с 20 процента. В предложението този резерв е паркиран в сигурни облигации с най-висок кредитен рейтинг. Журито хареса толкова много далновидност. Банката беше на върха и при анализа на инвестиционните рискове за клиентите.
Услуги на иконом. Ринггер се радва на добрия резултат в рейтинга на BILANZ, но в разговора излага някои допълнителни предимства на своята банка. Например, тя има иконом за смяна, който трябва да облекчи клиентите от работата им, когато преминат от друга банка към Globalance. „Ние също така предлагаме на нашите клиенти възможността да инвестират директно в устойчиви проекти“, казва той. В инвестиционното предложение за клиента на BILANZ обаче те се въздържат да направят това, тъй като тези проекти обвързват парите за много дълго време и трябва да бъдат обсъдени предварително в личен разговор.
Журито също откри недостатъци в новодошлия. Бек намира, че целевата възвръщаемост на инвестиционното предложение е малко дръзка при високите седем процента. По този начин банката се стреми към най-високата възвръщаемост от всички швейцарски банки, анализирани от Института за създаване на активи. „Те имат голямо доверие в портфолиото, което е малко над 50 процента инвестирано в акции“, казва член на журито и експерт по финансово планиране Рене Вайбел, съсобственик на базираната в Stans компания за управление на активи Weibel Hess & Partner. Освен това журито беше малко изненадано, че Globalance Bank, с 15 служители, се осмелява да избере правилните индивидуални акции на развиващите се пазари. Тези няколко точки на критика не променят нищо в много професионалното цялостно впечатление от офертата на Globalance.
Постоянен BEKB. Предложението на Майкъл Буркхард, инвестиционен съветник в Berner Kantonalbank (BEKB), също направи професионално впечатление. Бернците винаги са се класирали на първо или второ място на национално ниво в категорията на универсалните банки през последните четири години. Сега за втори път те стигнаха до върха в своята категория, след като също постигнаха цялостна победа през 2010 година.
„Въпросният клиент беше Tütschi за BEKB“, казва Буркхард. „Tütschi“ на бернски немски означава нещо като парчета, нещо голямо, така че основен клиент. Точно правилното нещо за Буркхард, защото най-доброто в работата му за 31-годишния обучен икономист и финансов анализатор е, че той може да събере по нещо индивидуално за всеки клиент.
Той направи тестовия клиент по-консервативно, по-малко рисковано инвестиционно предложение. Защото: „За богатите клиенти обикновено е по-важно да запазят и без това значителните си активи, отколкото да ги увеличат още повече“, казва Буркхард.
Когато сглобява системите обаче, Майкъл Буркхард изглежда е гледал предимно в огледалото за обратно виждане: Това е една от малкото критики на журито на BILANZ. BEKB съветва закупуването на системи, които работят добре през последните години. Дългосрочните облигации и акциите на здравеопазването, като фармацевтичните продукти, се представяха добре в миналото. Те също могат да бъдат намерени в предложението на BEKB, но почти няма банкови стойности, които да са доста лоши през последните години. Буркхард отговаря, че е предложил титла на банка с UBS. Освен това той продължава да е позитивно настроен към фармацевтичните продукти. Възможно е портфолиото, което е съставено, да се представя добре в бъдеще, според журито, но обратното впечатление ще остане.
Въпросен маратон. Журито оценява предимно методологията, използвана за съставяне на инвестиционното предложение, неговите разходи, разбираемото съобщаване на рисковете и използваните възможности и индивидуалността на инвестиционното предложение. Това зависи, наред с други неща, от това дали банките задават въпроси на клиента. Това едва ли е било така при първите рейтинги на BILANZ. Сега се задават почти твърде много въпроси. Истинският клиент зад тестовия случай BILANZ също беше малко разстроен заради многото въпроси, на които трябваше да отговори. В някои случаи ставаше въпрос за каталози от четири или дори повече страници. Отчасти с въпроси, които според него нямат нищо общо с неговия случай.
Вместо да задаваме много въпроси, би било по-добре финансовите институции да са разпознали нуждите на клиента направо от писмото си. Освен това те трябва да разгледат въпроса за разходите директно в мотивационното писмо.