Работете с възражения
Преди няколко месеца Екатерина Грохолская ни разказа за очакванията и възраженията, техните различия и как да работим с тях.
Днес предлагам да поговорим за работа с възражения по-подробно.
Възражения - това са причините, поради които хората не купуват (не искат и не планират да купуват) вашия продукт.
- мажор и минор;
- разумно и неразумно;
- изрично и скрито.
Основни възражения
Това е, когато хората не купуват вашия продукт, защото или самият продукт, или вашата оферта не са подходящи за тях.
Защо продуктът не е подходящ и какво да се направи с него
За да стане напълно ясно, ето един условен пример: вие преподавате немски, а хората имат нужда от английски.
Това основно възражение е много трудно да се преодолее. Теоретично механизмът за формиране на потребност може да работи, ако публиката все още не е запозната с продукта и не разбира неговата стойност. След като отделите много време, усилия и пари, можете да убедите потенциалните клиенти, че немският е много по-необходим.:)
Няма обаче гаранции. Може би публиката наистина има нужда от немски.
Два начина са по-ефективни:
- направете друг продукт (може би ще успеете с преподаването на английски?);
- потърсете друга аудитория (която се нуждае от немски).
За да не бързате между опциите, препоръчвам първо да проучите аудиторията и нейните нужди, да изберете сегментите си и след това да персонализирате продукта си.
Защо офертата не е подходяща и как да се справим с нея
Офертата е всичко, което „се предлага в една опаковка“ с вашия продукт. Неговата цена, услуга, опаковка, място и време на продажба/получаване и т.н.
Клиентът може и би искал да направи покупка от вас, но ...
Например преподавате чужд език и имате вечерни групи. И клиентът трябва да се научи сутрин. Времето не е подходящо за него.
Или работите в единия край на града, а клиентите се нуждаят в другия. Мястото не му отива.
Такива причини за отказ от покупка също принадлежат към основната група възражения, която всъщност няма нищо общо с недоверието.
Има само една технология за справяне с подобни възражения - коригирайте предложението.
Мястото не подхожда на клиента - премествате или откъсвате допълнителна точка. Времето не е точно - сменете работното време или добавете допълнително.
Вярно е, че е важно да не се прекалява тук. Няма смисъл да се опитвате да угаждате на всички и на всеки, ако не очаквате финансова или друга достойна възвръщаемост от подобно самодоволство.
Вторични възражения
Това е, когато клиентът обикновено харесва както вашия продукт, така и вашата оферта, но все още се противопоставя на покупката по някаква причина. Тези причини са вторични възражения.