Психологията на успешните продажби или 49-те правила на Сандлър

Американската компания Sandler Systems, която притежава над 250 офиса по целия свят, днес е призната за една от най-големите в областта на бизнес образованието. Известна организация за обучение провежда обучение по програмата на Дейвид Сандлър - основателят на компанията.

Методологията, основана на психологическите принципи, залегнали в основата на човешкото поведение, стана революционна. Повече от тридесет години правилата за продажби на Сандлър се прилагат блестящо на практика и в книгата „Психологията на успешните продажби“ читателите могат да се запознаят с тях.

психологията

Техника на Сандлър

Тези от професията продавач вероятно са запознати с методите на Дейвид Сандлър. Те ги прилагат ежедневно в работата си. Може би дори без да го осъзнавам.

Сандлър създава метод, основан на човешката емоционалност. Днес не изглежда странно. Но в онези дни идеите му изглеждаха плашещи. Те се основават на теорията на транзакционния анализ (TA) на известния психолог Ерик Бърн, която определя човешкото съзнание като състав от три „Аз“:

  1. Родителят е частта от съзнанието, която съхранява информация за това кое е правилно или грешно, лошо или добро, приемливо или неприемливо.
  2. Възрастният е логика, аналитично мислене, рационалната част от човешкото поведение.
  3. Детето е емоционалната част, която отговаря за чувствата, импулсивните действия и желанията.

За всеки е приятно да се мисли за родител или възрастен. Но що се отнася до пазаруването, той моментално се превръща в Дете. Техниката е насочена към тази част от личността. Според Сандлър това е тайната на успешните продажби.

Човешката психология е така структурирана, че до шестгодишна възраст той усвоява пълната гама от емоции. През целия си живот това шестгодишно дете чувства желанието и изисква „искам-не искам“.

Но докато детето не изрази желание, Родителят и Възрастният няма да започнат да анализират ситуацията. Според Сандлър всичко започва с Детето. Това е ключовият момент за продажба.

Необходимо е на първо място да се намери взаимодействие с Детето - да се заинтересува и да се изненада. Следващите етапи са комуникация с Родителя и Възрастния. Всичко това Sandler обедини в система за продажби, която се доказа като ефективна.