Просто не губете лицето си - GULP
Преговори в Китай
Всеки, който иска да преговаря успешно с чуждестранни бизнес партньори, трябва да се адаптира към различни социални и културни правила. Преподавателят по преговори Матиас Шранър обяснява специалните характеристики, с които се сблъсква при партньори от Китай, най-бързо развиващия се пазар на ИКТ в света. Експертът по трудни преговори ясно обяснява как китайският свят на преговори се различава от нашия и дава съвети как да реагираме адекватно.
Подли стратегии, непрозрачни тактики, постоянен обмен между преговарящи партньори, несправедлива временна игра ... вие откривате тези изявления за преговори, когато четете немската литература на тема „преговори в Китай“. Така че култура на преговори, която е много трудна за оценка и известна недоумение от страна на Германия. От друга страна, ние се вълнуваме от тази очарователна страна, това разнообразие и силата на развитието.
За да надхвърлим повърхностните и банални съвети за договаряне на някои немски литератури, е необходимо по-задълбочено вникване в бизнеса в Китай. Няма такова нещо като "типичните китайци" и следователно няма типични китайски преговори. Според моя опит има пет специални функции, които почти всички мои западни клиенти наричат това:
Оставяне на споразумението отворено
"Заключение", "Да стигнем до Да" и "Имаме резултат" са думи, които карат сърцето ни да преговаря по-бързо. Успяхме, постигнахме споразумение, „затворихме чантата“ и можем да летим до Европа доволни. Този „манталитет на сделките“ е високо ценен в западния свят. Искаме преговорите да бъдат решени, подписани и изяснени.
За съжаление китайският възглед е точно обратното. В китайския свят на преговори оставянето му отворен е голямата цел. Само ако оставя споразумението отворено, ще имам възможност да продължа да преговарям в дългосрочен план. Няма задънена улица и загуба на лице. Оставянето му отворено дава възможност за гъвкава и дългосрочна перспектива, защото само „затварянето“ принуждава партньора да бъде победител/загубен.
Какво да правя? Ето лошата новина: трябва да преразгледате позицията си и да приемете китайската позиция. Вижте да го оставите отворен като чудесна възможност за преговори. Не се опитвайте да приключите сделката бързо, опитайте се да дефинирате и приложите малки междинни стъпки.
бакшиш: Така че не настоявайте да се съгласите с голямата сделка, а съзнателно я оставете отворена и разбийте голямата цел до малки междинни цели. Трябва да се справите с тези междинни цели заедно с вашите китайски партньори.
Няма противоречие
След последната ми тренировка в Пекин исках да взема такси до ресторант. Моят клиент ми беше написал адреса на ресторанта на лист хартия на английски и китайски. Той каза, че трябва да съм там след около десет минути. Качих се на такси и показах на таксиметровия шофьор бележката с адреса. Той кимна и потегли. След 20 минути го попитах дали скоро ще сме там. Той отново кимна и продължи. След 30 минути отново попитах, той кимна, обърна се в странична улица и се озовахме в задънена улица. Очевидно той не знаеше какво да прави по-нататък и аз го помолих да се върне обратно до хотела. Веднъж там, попитах служител на хотел дали може да попита таксиметровия шофьор защо не може да намери ресторанта. Попитал таксиметровия шофьор и установил, че не може да чете. Така че не можах да прочета английския или китайския текст.
Много западни мениджъри в Китай изпитват това поведение с китайски партньори в преговорите. Има кимване - но нищо не се случва. След това се питаме защо не казват нищо? Можете да говорите с нас. Радваме се да помогнем, просто трябва да ни кажете. Тази постоянна защита на лицето е най-вече неразбираема за нас. Дори китайският партньор да не знае, обикновено няма да го признаят.
Какво трябва да правите тук? Опитайте се да продължите да обобщавате по време на преговорите. Не питайте обаче китайския партньор дали е разбрал и всичко е наред. Обикновено той кима и се съгласява. Освен това не карайте китайския партньор да повтаря резюмето. Това обикновено е много поучително.
бакшиш: Попитайте китайския партньор за тяхната гледна точка. Попитайте го защо смята, че сте повдигнали тази точка. Какво мисли той, защо този момент е толкова важен за вас. Тогава той може да представи своята гледна точка със защитата на лицето си и не трябва да кима нещо.