Привличане и избор на търговски агенти
След като постави задачи за своя търговски апарат, установи организационната си структура, определи размера и системата за възнаграждение на търговските работници, компанията ще трябва да вземе редица други решения. По-специално, тя ще трябва да разработи система за привличане, подбор и обучение на търговски агенти, система за наблюдение на тяхната работа и система за оценка на резултатите от тяхната работа.
Важността на внимателния подбор
Ключът към успеха на вендинг машината е изборът на наистина полезни търговски агенти. Показателите за ефективност на средните и напредналите търговци се различават рязко помежду си. Проучване на повече от 500 фирми установи, че над 52% от продажбите идват от 27% от техните търговци. В допълнение към големите разлики в процентите на продажби, използването на неподходящи хора за работата също има огромни режийни разходи. От 16 000 продавачи, наети от анкетираните фирми, само 68% все още са работили до края на първата година, а от тях, до края на следващата година, както се очаква, остава само половината.
Основни черти на добрия агент по продажбите
Изборът на търговци би бил лесен, ако селекционерите знаеха какви черти да търсят при кандидатите. Ако всички наистина полезни търговци бяха отворени, общителни, агресивни и енергични, кандидатите можеха да бъдат оценявани по тези показатели. Много страхотни търговци обаче са срамежливи, учтиви и далеч от енергичните. Сред успешните продавачи са мъже и жени, хора с висок и малък ръст, които могат и не могат да говорят красиво, внимателно да се грижат за себе си и недодялани.
И въпреки това търсенето продължава за магическа комбинация от черти, безпогрешно говорейки за търговския талант на човек. Вече са съставени много варианти на такива комбинации. МакМъри пише: „Убеден съм, че собственикът на подаръка на прекрасен продавач е родено„ гадже “, човек със спешна нужда да постигне целта си и да обвърже другите със себе си.“ МакМъри посочва и пет допълнителни черти на пътуващите продавачи от най-висок клас: „Страхотна енергия, пълно самочувствие, постоянна жажда за пари, практикувани професионални техники и възприемането на всяко възражение, съпротива или пречка като предизвикателство за себе си“.
Един от най-кратките набори от желани черти е предложен от Майер и Грийнбърг. Те стигнаха до извода, че един наистина полезен пътуващ продавач трябва да притежава поне две основни качества: 1) чувство за съпричастност, т.е. способността да се пропият чувствата на клиента и 2) егоистична целенасоченост, мощна лична нужда да завърши продажбата. Въз основа на тези две качества се прогнозира успехът на последващите търговски дейности на кандидати за различни търговски позиции в три различни бизнес области.
Процедура за набиране на персонал
Много фирми организират официални изпитания за кандидати за позиции по продажби. И въпреки че сборът от тестови резултати е само един от елементите на набора от информация, който включва данни за личните качества на кандидата, препоръките му и неговия опит, все още се придава доста голямо значение от корпорации като IBM, Prudential, Procter & Gamble и Gillette. Gillette твърди, че тестването е намалило оборота с 42% и има реалистична способност да прогнозира бъдещия успех на новодошлите в търговията.
Обучение на търговски агент
Преди много фирми, едва наемащи търговци, веднага ги изпращаха да посещават клиенти. Те получиха проби, книги за поръчки и бяха инструктирани да търгуват, да речем, „на запад от Мисисипи“. Курсът на обучение се счита за лукс. Всяка учебна програма означава огромна инвестиция във факултет, материали, пространство и време. Това означаваше да плати на човека, който все още не е продал нищо и да пропусне възможностите за продажби, тъй като това лице все още не е посетило нито един клиент.
Днес новоспечените продавачи могат да учат от седмици до месеци. Във фирмите, които продават индустриални стоки, курсът продължава средно 28 седмици, в услугите - 12, а във фирмите за потребителски стоки - 4 седмици. Но в корпорацията "IBM" новодошлите стигат до самостоятелна работа само след 2 години! Освен това всяка година 15% от работното им време се отделя за допълнително обучение.
Учебният план има множество цели.
1. Въведете търговския агент във фирмата и го научете как да се идентифицира с нея. В повечето фирми първата част от курса за обучение е посветена на изучаването на историята на компанията, нейните задачи, организацията и системата за управление, приета в нея, запознаване с нейните лидери, финансова структура, производствени мощности, основни стоки и данни за обеми на продажбите.
2. Да запознае търговския агент с продуктите на компанията. Бъдещите продавачи се запознават с начина, по който се произвеждат продуктите и какви са техните функции в различните случаи на употреба.
3. Да запознае търговския агент с характеристиките на клиентите и конкурентите. Агентите по продажбите се запознават с различните видове клиенти и техните нужди, купуват мотиви и навици. Запознайте ги със стратегиите и политиките на фирмата и нейните конкуренти.
4. Научете търговския агент да провежда ефективни търговски презентации. Продавачите се учат на основите на изкуството да продават. В същото време те се запознават с основните търговски аргументи в полза на всеки отделен продукт, а някои фирми дори им предоставят скриптове за разговори с клиенти.