Представяне на аптечни продукти на първата маса
Представянето на фармацевтични продукти на първата маса е може би ключовият момент за успешна продажба. Трябва обаче да се отбележи, че представянето на точно фармацевтични продукти има свои собствени характеристики. Една от тези характеристики са ограниченията във времето. Например, ако продавач в автокъща може да си позволи да говори подробно за предимствата на нова кола в продължение на половин час или повече, тогава първият служител на бюрото, за съжаление, е лишен от такъв лукс.
Шулга Ярослав
Бизнес треньор, консултант - заглавие
Цялото представяне на лекарство, хранителна добавка или медицинско изделие в повечето ситуации е ограничено буквално до 2-3 копия. Ситуациите, когато има възможност изцяло и без да бързате да представите какъвто и да е лекарствен продукт, да отговорите на всички въпроси и възражения на клиента, както и да приведете безпроблемно последния към покупката, са по-характерни за работата на консултант в търговската зала, но не и за служител от първата маса.
Друга характеристика, произтичаща от ограниченията във времето, е по същество липсата на последваща висококачествена работа, насочена към реален резултат с възраженията и съмненията на клиента, след представянето на какъвто и да е продукт от аптечния асортимент. Идентифицирайте всички истински възражения и съмнения на клиента, разграничете тези от фалшивите, напълно се противопоставете на ясната и техническа аргументация, уверете се в нейната ефективност и след това преминете към следващия етап от процеса на продажби ... И така, времето, поради спецификата на работата на служителя на първото бюро, на качеството „Борба с възраженията“ и правенето на всичко по-горе, най-вероятно няма.
Нещо повече, съмненията и възраженията, като правило, възникват от представянето на продукта, или по-скоро от онези негови аспекти, които клиентът намира за съмнителни или остават неразбираеми. Тоест липсата на време за висококачествена презентация неизбежно води до съмнения и възражения, до пълноценна борба, с която няма време. Кръгът е завършен.
И така, какъв съвет можете да дадете на служителя от първата маса, като вземете предвид спецификата на аптеката на дребно? Като се вземе предвид макар и кратко, но все пак опашката? Като се вземе предвид ограниченото време за представяне на лекарствения продукт и за последваща работа с възможни възражения и съмнения на клиента?