Перспективи за продажби; Списание за продажби
Перспективата винаги е важна. В зависимост от вашата гледна точка можете да видите и опишете нещата правилно и вярно, но не винаги напълно.
Харесва ми една максима, казана от Марк Аврелий: „Всичко, което чуваме, е мнение, всичко, което виждаме, е перспектива, а не истината“.
В допълнение към неговите думи, веднъж попаднах на изображението по-долу, което е много интуитивно:
Променяйки малко перспективата си, можем да кажем, че почти всички продават, независимо от предприетата дейност. Е, например, предприемач в началото на пътя също е продавач и тъй като това е стартиращо предприятие, той няма ресурс за отдел продажби, така че всички продават. 🙂
От друга гледна точка продажбата може да бъде два вида. Да кажем, класическата, доходоносна продажба, която има за окончателност транзакция, при която купувачът се съгласява да плати парична сума за стока или услуга. И има ежедневна, нерентабилна продажба, която се отнася до факта, че всеки от нас е продавач. Тоест ние сме убедителни, убедителни и влиятелни (да не говорим за влиятелни) да продаваме себе си, своя имидж, идеите си, перспективите си, надеждите си и да убеждаваме другите. (че сме прави, че нашата идея е най-добрата, че искаме той да дойде с нас на кино, че искаме той да отиде в ресторанта, където ни харесва и т.н.)
Независимо от работата, която имат, се смята, че около 40% от работното време хората се продават лично. Тоест те са убедителни, опитват се да влияят на другите, да ги убеждават, така че да успеят в това, което са си поставили за цел.
Има и области, в които продажбите с нестопанска цел са от голямо значение. Например в образованието и медицинската система. Учителите убеждават (опитват се да убедят) учениците да плащат време и енергия за обучение, лекарите убеждават пациентите да се откажат от тютюна например, за по-добро здраве. Тук бих добавил и свещениците, които се опитват да убедят хората да идват на църква.
Сега, ако разгледате подобни неща, че всеки от нас е продавач и ако не работите в продажбите, може да си помислите, че хората са манипулативни, настоятелни и хлъзгави. Работата е там, че може би в миналото е било така, че продавачите са се характеризирали с отрицателни качества, защото са „избягали“ лесно. В смисъл, че отговорността на купувача е да не направи лоша покупка. Ако искате, помислете за предупредителни знаци „не паркирайте“ и си представете, че преди време, когато не живеехме в информационната епоха, когато видяхте продавач, сякаш видяхте предупредителен знак „купувайте внимателно“. Тъй като обикновено е имало асиметрия на информацията между продавача и купувача. Продавачът е знаел за продукта повече от купувача.
Но интернет промени баланса. За всичко, което искате да купите, можете да се документирате в мрежата. Искате ли кола SH? Търсите отзиви, ценови препоръки, мнения за дилъри и др. Можете дори да кажете на другите дали сте се заблудили и сте прекратили бизнеса на нечестен продавач. По принцип сега продавачите виждат предупредителен знак, който казва „продавайте внимателно“. Продавачите вече не могат да функционират като "върховен собственик" на информация, но трябва да се ориентират към услуги, да задават въпроси, за да разберат нуждите на клиента и да им помогнат да разберат какво е важно в морето от информация, която имат. има на разположение.
Разбира се, тази тенденция се отнася и за продажбите с нестопанска цел. Учителите и лекарите вече не могат да играят ролята на пазител на информацията, тъй като учениците и пациентите също могат да намерят информация онлайн. Така че стойността на работата им трябва да идва от услугата, която предлагат, от обяснението на информацията и помощта на "клиентите". Свещениците смятат, че е най-трудно. 🙂
Има три ключови качества, които продавачът трябва да притежава, за да успее, било то в доходоносни или нестопански продажби.
На първо място, да се (хармонизира) с клиента, в смисъл, че това означава да има способността да вижда нещата от гледната точка на другия и да действа в съответствие с него. Съществува стереотип, че хората с успешни продажби са екстроверти, които говорят много и бързо, но ако сте прекалено екстровертни, това може да навреди на продажбите. Когато сте твърде комуникативни, не слушате другите и какво да кажете, за да видите нещата от тяхна гледна точка. Следователно, най-успешните търговци са "амбиверсите", тези, които по някакъв начин са на средата между интроверт и екстроверт. Те имат способността да изслушват клиентите, да се хармонизират с тяхната перспектива и след това да извършват продажбата.
Ето разграничение, което трябва да се направи. Хармонизацията означава разбиране на това, което другите мислят и не бива да се бърка с емпатия, което означава разбиране на това, което другите чувстват. Емпатията също е много важна, но в процеса на въздействие върху другите е по-важно да се разбере какво мислят те. И как бихте могли да хармонизирате по-лесно?
Например започнете всяка среща, като приемете, че имате по-ниска позиция по отношение на властта. Това е така, защото ако изхождате от идеята, че имате позицията на власт, ще се придържате към своите видения и няма да можете да разберете и да се хармонизирате с перспективата на другия.
Също така за лесно хармонизиране използвайте мимикрия, за да хармонизирате с другата. Хората обаче са склонни естествено и несъзнателно да имитират приемането, позата и поведението на другите. Така че, фината мимикрия ще ви помогне. Например експериментирайте, като повтаряте словесните изрази на събеседника, или коригирайте позата си, за да съответства на неговата. Не бъдете обаче твърде очевидни, че ставате нелепи.
Второто ключово качество е да бъдете оптимисти. Особено в смисъла на преодоляване на отказа преди, по време и след него.
Е, нека видим какво би ви помогнало преди, когато се подготвяте да извършите продажбата, предложението, презентацията, този телефон и т.н. Има много хора, които биха ви посъветвали да правите мотивационни изявления като „аз съм най-добрият“, „мога да продам всичко“, „роден съм да продавам“ и т.н., но всъщност какво би Наистина би помогнало да се запитате „мога ли да спечеля срещата, която искам?“, „Мога ли да продам този пакет услуги?“, „Мога ли да убедя клиента да ме избере?“. Фактът, че задавате въпроси, ви кара да мислите за отговори, които могат да разкрият възможни стратегии за продажби и ви помага да откриете мотивацията си.
По време на продажбената дейност трябва да запазите оптимизма си, защото това ви помага да разширите перспективата си и по този начин да разберете по-добре проблемите на клиента и да предложите алтернативни решения, ако отхвърлите първоначалното предложение.
След като сте били отхвърлени, е много важно какво казвате и как обяснявате какво се е случило. Ако възприемате отказа като нещо временно, конкретно и външно, ще продадете много повече от човек, който го разглежда като нещо постоянно, общо и лично. Искам да кажа, кажете си неща като „човекът днес имаше пълни запаси, така че не можах да ги продам“ и избягвайте мисълта, че „няма да продавам много, защото не съм добър продавач“.
И стигаме до третото качество, а именно яснота. Помогнете на другите да видят проблемите и решенията по-ясно и по този начин ги убедете. Както казах по-рано, тъй като както търговците, така и учителите и лекарите са загубили ролята си на доставчици на информация, те трябва да намерят начини да влияят на другите. А яснотата е решение, защото помага на хората да видят ситуацията си в ясна светлина и от различен ъгъл.
Ефективен начин да направите това е да намирате проблеми, а не да ги решавате. Странно, нали? 🙂
Е, да кажем, че всеки може да си купи прахосмукачка онлайн. Но какво, ако това не реши проблема им? Ако всъщност проблемът е, че килимът им събира прах и никоя класическа прахосмукачка (без функцията за измиване) не може да я почисти правилно? Продавач, който идентифицира този проблем, предоставя ценно обслужване на клиентите.
И за да откриете проблема, трябва да зададете въпроси на клиента и след това да му помогнете да различи чрез голямото количество налична информация. След като проблемът бъде открит, е много важно как представяте решението. Например използвайте сравнения. Като цяло виждаме нещата по-добре, когато са в контраст помежду си, отколкото ако ги виждаме изолирани. За да помогнете на клиентите да направят успешно сравнение, предлагайте им по-малко възможности. Колкото по-малко са опциите, толкова по-големи са шансовете за продажба, защото изборът е по-лесен. Това, което можете да направите, е да представите офертата като опит, а не като продукт. Хората изпитват много по-голямо удоволствие, когато купуват преживявания, отколкото когато купуват предмети.
Когато искате да убедите хората, не забравяйте да им дадете ясни и подробни инструкции как да решат проблема си. Това ще увеличи вероятността те да действат. Но има и нещо друго. Хората мразят да се чувстват манипулирани и винаги искат те да вземат окончателното решение. (Или се чувствам така, сякаш го приемам). Идеята е да се улесни изборът им.
Например, можете да кажете „както виждам, имате три възможности“. Правейки това, вие изглеждате безпристрастни и в същото време помагате на този до вас да вземе решението. По принцип не правите нищо, освен да представите техните възможности, но имате възможност да го направите по начин, който благоприятства избора, който предпочитате. Запазвайки опцията, която ви подхожда за края, лесно увеличавате стойността му. След като представите опциите, попитайте: „Коя от тези три опции е най-лесна за вас?“. Така че единствената възможност за избор остава най-лесната, тази, която искате да изберете, представена като най-изгодна.
Да предположим, че сте диетолог. Консултирате се със затлъстял пациент, имате програма за хранене, която продължава една година и се е доказала ефективна във всички случаи, доста е скъпа, но пакетът включва седмични посещения за проследяване на еволюцията и чувствате, че той не е решен с избора. И тогава можете да му кажете: „Както виждам, имате три възможности: или да се приберете вкъщи и да спазвате диета по различни методи, които сте прочели в мрежата, с краткосрочни резултати, но с дългосрочни рискове за че няма да се храните правилно или не правите нищо и продължавате както преди, приемате, че обстоятелствата, в които се намирате, са много добри, примирявайки се, че не можете да промените нищо, или да влезете в нашата програма за една година, в които имат достъп до информация за храненето и помагат да ви насочат в този процес на отслабване, за да можете да преодолеете всички препятствия, да достигнете желаното тегло и да формирате навиците си, за да го запазите за цял живот ".
Речта ви за продажби трябва да е кратка и завладяваща.
Забелязали ли сте, че Otis е една от най-популярните марки асансьори? Е, на Международния панаир през 1853 г. Елисей Отис в асансьор в Crystal Palace New York на третия етаж накара някой да отреже носещия кабел с брадва. Публиката изстена уплашено, но асансьорът едва се помръдна. С тази „реч“ Отис току-що демонстрира, че автоматичната спирачна система за асансьори работи. И изобретението, и методът за въздействие върху хората с това просто, кратко и ефективно послание се разпространяват бързо, както и неговата компания.
В околната среда, бомбардирана с информация, в която живеем, речите трябва да бъдат още по-кратки и по-завладяващи, в противен случай никой няма да им обърне внимание. Понякога се нуждаете от съобщението си, за да се свържете с получателя в публикация във Facebook или чрез темата на имейл. Свързан с това, един от основателите на Saatchi & Saatchi казва, че речта може да бъде сведена до една дума, както беше слоганът на кампанията на Обама от 2002 г. - „Напред“.
Една идея може да бъде формулирането на речта като въпрос. Доказано е, че най-успешните речи са тези, в които мишената участва активно в тяхното развитие. Така че, насърчете клиента да допринесе със своите идеи. Въпросите принуждават хората да намират лични причини, поради които са съгласни с вас, което ги прави по-лесни за убеждаване.
А като говорим за участие и принос на клиентите, би помогнало да се заемат импровизационни техники, които да се използват за продажба.
Мисля, че се съгласявате с мен, че вече не работи да разчитате на подготвени и научени сценарии, по начина, по който всеки телефон за продажби трябва да следва установен курс, който според нас е избран да даде резултати, или че езикът на тялото трябва да бъде научени по модели.
Театърът за импровизация, от който да се вдъхновите, се фокусира върху отвореното мислене и върху култивирането на взаимодействието между актьорите, неща, които могат да ви помогнат да правите продажби в „нашите дни“.
Основен принцип на импровизацията е слушането на оферти. В смисъл, че актьорите трябва да слушат другите актьори, готови да "работят" с това, което другият човек "предлага". Предимствата на този метод са очевидни в сравнение с „класическия“ начин, по който хората са фокусирани върху това, което искат да кажат в следващия момент, така че да могат да чуят само половината от това, което казват другите. Пример за това са лекарите, които прекъсват пациентите си, преди дори да могат да опишат всичките им симптоми и заболявания.
Друг важен аспект е да накарате партньора си да бъде в благоприятна позиция. Актьорите знаят, че ако помагат на колегите си на сцената, крайният резултат е много по-впечатляващ, отколкото ако всеки от тях се фокусира само върху собствения си акт. Ако искате, тази идея може да се разглежда като ситуацията "печеливша", за която сте чували. Тоест, опитайте се да намерите решения, от които да се възползвате и двете страни, вместо да налагате личния си „дневен ред“.
И можете да използвате нещо от импровизация - техниката "да, и ...". Отговарянето на идеите на клиентите с тези думи и по-нататъшното импровизиране, вместо да кажете „не“ или „да, но ...“, създава състояние на оптимизъм и ви помага да включите повече перспективи, продължавайки дискусията в конструктивна атмосфера.
За да повлияете и убедите хората, това трябва да е нещо повече от обмен на ресурси и за да постигнете това, вашите усилия трябва да бъдат лични и да имат точно определена цел.
Под лични усилия имам предвид да се съсредоточите върху това да сте наистина полезни на човека, с когото сте, вместо да ги виждате като „клиент х“. Някъде четох, че рентгенолозите четат много по-добре нечия рентгенова снимка, ако видят снимка на въпросния човек. Защото самото поглеждане на човешкото лице им напомня, че работят в полза на този човек.
Да накараш усилията си да имат за цел е да намериш благородната цел в това, което правиш и да я предадеш на тези, на които искаш да повлияеш.
Много е интересно и уместно проучване за това какво по-добре мотивира лекарите да си мият ръцете, за да избегнат разпространението на микроби и болести. Една от формите на мотивация е свързана със здравето на лекарите, т.е. начинът, по който „хигиената на ръцете предотвратява болестите“. Другата форма на мотивация беше свързана със здравето на пациентите - „хигиената на ръцете предпазва пациентите от разболяване“. Проучването показа, че вторият метод на мотивация - който също е в съответствие с целта на болницата (да лекува пациенти) - е много по-ефективен и убеждава лекарите да мият ръцете си по-често.
Желанието да помогнем лично на хората и да направим света по-добър е благороден човешки стремеж. И тъй като и двете са жизненоважни, когато става въпрос за въздействие и убеждаване на хората, мисля, че можем да се съгласим, че продажбата е нормална, човешка.
Независимо дали продавате продукти, услуги, преговаряте с колеги, сте учител или лекар (дори свещеник), изкуството да влияете на другите е част от живота. За да направите това ефективно, трябва да се хармонизирате с другите, да бъдете оптимисти и да сте наясно какво правите.