Отговорът на независимите търговци на дребно към новите потребителски тенденции Revista Progresiv
Потребителските навици на румънците се промениха значително през последните години, като все повече от тях възприеха по-здравословен начин на живот. Дори да отварят магазини в тази посока са специализираните магазини, местните супермаркети също се опитват да отговорят на новите нужди на потреблението, разчитайки на широка гама от здравословни продукти, но и на комуникация.
1. Напоследък потребителските навици на румънците са се променили, като силно влияние има тенденцията на потребителите да се ориентират към здравословни продукти. Как се опитахте да отговорите на тази нужда?
Ева Кампиан: Всъщност през последните години потребителите са много по-внимателни към това, което консумират, а търсенето на здравословни продукти нараства, особено ако говорим за супермаркетите Merkur. Опитахме се да отговорим на тази тенденция, като разширихме гамата от продукти, за да отговорим на тази нужда и създадохме специални зони в магазините със здравословни продукти (диетични продукти, органични продукти, продукти без глутен, пресни продукти).
Габриел Санду: Опитваме се да приближим продуктите, които предпочитат, до нашите клиенти и ако те се фокусират върху здравословни продукти, ние отговаряме на техните нужди. Работим по тази система, откакто отворихме първия магазин: клиентът иска продукт и ние правим всичко възможно да го включим в асортимента. По този начин понастоящем имаме широка гама от здравословни продукти.
Даниела Бачиу: На първо място, ние създадохме в магазините разположения за тези продукти в зони с максимален трафик и видимост, като магазините, в които популяризирахме тези категории, бяха избрани въз основа на профила на нашите клиенти и средната стойност на пазарската количка. Изброихме също така здравословни и органични продукти, опитвайки се да обхванем възможно най-много продуктови групи.
Ева Кампиан: В момента асортиментът от здравословни продукти се състои от 80% храна, 10% напитки и 10% нехранителни стоки. В категорията храни говорим основно за диетични и безглутенови продукти. Разполагаме и с много богат асортимент от чайове и продукти без Е и консерванти, в случая на млечни продукти. По отношение на напитките имаме както натурални сокове, така и концентрати за сокове - сокове от цвекло, сокове от трева, пшенични сокове, овес - а в категорията нехранителни продукти говорим за козметика.
По отношение на изброяването на нови продукти, по-скоро бих казал, че напоследък сме изчистили асортимента малко, защото разполагахме с богата гама от такива продукти и не всички оправдаха нашите очаквания. Ето защо предпочетохме да останем само с продукти, които имат добър оборот. Понастоящем обаче делът на здравословните продукти, с изключение на плодовете и зеленчуците, е някъде около 2% от общия асортимент.
Габриел Санду: Сключихме договори с местни производители, които ни доставят пресни и здравословни продукти. Например изброихме марката Kookie (крехки бисквитки с масло/джинджифил/канела без добавки), но също така влязохме в партньорства с вносители и дистрибутори на биологични продукти, като Nutrivita.
Даниела Бачиу: Преосмислихме асортимента според пазарната тенденция и изискванията на нашите клиенти, които познаваме от повече от 20 години. По отношение на асортимента от здравословни продукти, най-важните категории са: хляб и хлебни изделия (майонезен хляб, хляб без глутен, ръжен хляб, със семена), пълнозърнести макаронени изделия, лешници и смеси от сурови семена, масла, кокосови продукти (брашно, масло, масло), протеинови прахове, продукти от коноп, водорасли, различни видове брашно (елда, киноа, просо, овес, ечемик и др.), сиропи без захар, 100% натурални сокове, продукти за хора с непоносимост към глутен, захар и лактоза.
3. Имаше ли нужда от промени в оформлението в магазина? В магазините има специално проектирана зона, където клиентите могат да намерят тези продукти?
Ева Кампиан: Да, с разширяването на асортимента върху категориите здравословни продукти, беше необходимо да се преработи оформлението на магазините. Ремонтът се извърши преди около четири години във всички магазини на Merkur, създавайки зона, посветена на тези категории продукти. Инвестицията в ремоделиране се различава доста в отделните магазини, тъй като повърхността на зоната на здравословните продукти също е различна. Например магазинът Merkur в Odorheiu Secuiesc и нашите звена в Târgu Mureș имат по-голяма площ, тъй като имаше търсене от клиентите на тези магазини. Вместо това в магазина в Miercurea Ciuc трябваше да стесним района, тъй като продуктите не се развиха много добре по отношение на продажбите.
Габриел Санду: Във всички наши магазини има рафт с органични продукти и рафт с естествени продукти. По този начин се опитахме да улесним достъпа на клиентите до тези категории и дори да създадем зона на дестинация.
Даниела Бачиу: Да, имахме нужда от промени в магазините, защото в зависимост от всеки магазин имаме специални щандове, рафтове и тематични разположения.
4. Как да популяризираме на потребителите предлагането на здравословни продукти (пресни, органични продукти, без електронни продукти)?
Ева Кампиан: В седмичното промоционално списание имаме страница, посветена на тези продукти. Тук ние комуникираме както предлаганите продукти, така и специални рецепти. Освен това се опитваме да популяризираме продуктите във Facebook.
Габриел Санду: На първо място, ние популяризираме предлагането на здравословни продукти чрез нашия двумесечен каталог, който разпространяваме в близост до магазините. Имаме и конкурентни цени за тази гама от продукти, точно за да увеличим продажбите.
Даниела Бачиу: Имаме надписи на рафта със специални зелени етикети и рафтове за рафтове с продуктовите групи: без захар, без глутен, без лактоза, органични, хранителни добавки, чайове и др.
5. Какъв е профилът на купувачите на здравословни продукти във вашите магазини?
Ева Кампиан: По отношение на възрастта се откроява възрастовият сегмент 35-50. Очевидно става дума за хора, които са ориентирани към здравословна диета, които винаги четат етикета на продукта и обръщат внимание на съставките, съдържащи се в продукта. Има и хора с по-висока покупателна способност, тъй като като цяло цените на тези продукти са по-високи в сравнение с други продукти. Но ние се опитахме да се разграничим в това отношение и избрахме да внасяме продуктите, така че цените са по-ниски.
Габриел Санду: С течение на времето клиентското портфолио нарасна много. В началото купувачите на здравословни продукти бяха предимно семейства с деца, които внимаваха към диетата си и се опитваха да осигурят на децата по-здравословни продукти. В този момент обаче има категория млади потребители (на възраст 14-25 години), които са станали много по-внимателни към продуктите, които купуват и консумират. Това е нещо, което ме прави щастлив, защото в общ преглед виждаме как се повишава качеството на живот и продължителността на живота на жителите на Букурещ.
Даниела Бачиу: Говорим основно за хора със средни доходи на възраст между 25 и 50 години.
6. Към какви продуктови категории са насочени основно?
Ева Кампиан: Хората се опитват да консумират възможно най-малко захар, затова се фокусират главно върху всичко, което не съдържа захар и заместители на захарта (стевия, подсладители). Също така сме забелязали нарастващо търсене на продукти без глутен, като безглутенови тестени изделия. Също в категорията на тестените изделия забелязах, че все по-често клиентите избират продукти от пълнозърнесто брашно.
Габриел Санду: Говорим основно за продукти, които са част от основната храна. Здравословните продукти за закуска също са все по-търсени. В допълнение, потребителите се опитват да намалят количеството захар, което консумират, така че сладките без захар и натуралните сокове са две други категории, които представляват интерес за жителите на Букурещ.
Даниела Бачиу: Нашите клиенти получиха много добре нашата инициатива да обогатим асортимента и да се разграничим от нашите конкуренти. Имаме разпродажби за всички категории споменати продукти, но основно има ориентация към пълнозърнести храни и люспи за закуска, кафява захар, специални подсладители (сироп от агаве, кленов сироп), диетичен шоколад, кокосово масло, различни семена, захаросани плодове, хляб, скъпа.
7. Кои са здравословните продукти, които отчитат най-високи продажби във вашите магазини.?
Ева Кампиан: Продуктите без захар и без глутен заемат челните позиции по продажби.
Габриел Санду: Първите позиции в топ продажбите на здравословни продукти заемат плодовете и зеленчуците. В резултат на това се грижим те винаги да са много свежи, ежедневно се снабдяваме с плодове.
и зеленчуци.
Даниела Бачиу: Пълнозърнести храни и люспи за закуска, соя, кафява захар, диетичен шоколад, кокосово масло, но също така и различни захаросани семена и плодове.
8. Органичните продукти също са тясно свързани със здравословните продукти. Продавайте такива продукти във вашите магазини.?
Ева Кампиан: Да, в нашия асортимент има магазини Merkur и органични продукти. Имаме отделен отдел за тези продукти и, както при другите категории здравословни храни, повечето се внасят. Имаме и някои местни продукти: мед, но също така и няколко разновидности на млечни продукти.
Габриел Санду: Да, както казах по-горе, ние продаваме био продукти в магазините на Pronto. Освен това, за да разграничим по-добре категорията, имаме край на рафт, посветен на тези продукти във всеки магазин.
Даниела Бачиу: Ние продаваме биологични продукти само в определени магазини, в зависимост от района и профила на нашите клиенти.
9. Колко трудно беше да се намерят доставчици на такива продукти?
Ева Кампиан: Тъй като повечето продукти идват от Унгария, не мога да кажа, че имах големи затруднения при намирането на доставчици, тъй като в Унгария има централен склад, където се намират такива продукти. Така че ние се снабдяваме от там. В Румъния работим с Radix - дистрибутор на биологични продукти и с Bioeel, местен производител на био козметика.
Габриел Санду: Не е трудно да се намерят доставчици. По-сложната част е получаването на конкурентни цени. Ето защо ние постоянно водим преговори за получаване на възможно най-добрата цена, която трябва да бъде отразена на рафта.
Даниела Бачиу: Не мога да кажа, че беше трудно да се намерят доставчиците, особено след като осъществих първия контакт с доставчиците на биологични продукти чрез онлайн средата.
10. Как се развиха биологичните продукти по отношение на продажбите през последната година? Какви видове продукти имат най-добро представяне?
Ева Кампиан: Изискването е доста ниско за биологични продукти. Въпреки това има увеличение от година на година, но като оборот нещата стоят много по-добре в категорията на здравословните продукти, като цяло.
Габриел Санду: Органичните продукти се увеличават с около 3-5% от тримесечие на тримесечие. Основно най-продаваните биологични продукти са в категорията продукти за закуска.
Даниела Бачиу: В нашата мрежа този сегмент е във възходяща тенденция. Категориите, които се представиха най-добре през тази година, обаче са: биологични млечни продукти, натурални сокове, органични плодове, биологични зърнени култури, био мед, продукти от водорасли, консерви и органични доматени тестени изделия.
11. Възнамерявате ли да разширите асортимента от здравословни продукти през следващия период? Кои са продуктовите категории, които искате да изброите?
Ева Кампиан: Не за момента. От наша гледна точка имаме разнообразен асортимент и добре адаптирани към нуждите на клиентите. Това обаче не означава, че не сме отворени към изискванията на потребителите или предложенията на доставчиците. В областта на здравословните продукти имаме тетрадка, където клиентите могат да пишат, ако искат да представят нови продукти в асортимента или ако имат други предложения. Ако открием източник на доставка за заявените продукти, ние ги носим. Освен това, ако говорим за нови продукти, ние подкрепяме старта чрез кампании в магазина.
Габриел Санду: Тръгнахме да разработим категориите продукти за закуска, но също и тази на основните храни, именно от желанието да подкрепим ориентацията на потребителите към здравословен начин на живот.
Даниела Бачиу: Със сигурност възнамеряваме да се разширим, започвайки със студения сезон, а категориите, към които се насочваме, са: чайове, козметика, протеинови барове, които заместват храненето, диетичен шоколад, пресни органични зеленчуци и плодове, продукти от прополис, натурални хранителни добавки.