От стартовия хаос до системното хранене Интервю - RuhrGründer
Pottsalat: „Далеч от стартовия хаос, към системното хранене“
Тя работи в услугата за онлайн доставка на Essen Pottsalat.de.
Откакто е основан през януари 2017 г., екипът около тримата основатели Пиа Гериг, Александра Кюне и Бен Кюстнер непрекъснато се разраства.
За тази цел в края на 2017 г. те събраха шестцифрена инвестиция от основателите на Productsup Йоханис Хат и Кай Зеефелдт и Оливър Вайман като бизнес ангели.
Актуализация март 2020: За да продължат курса си за разширяване след отварянето на втория си клон в Дортмунд през декември 2019 г., основателите на саксийни салата започнаха кампания за тълпа инвестиции през март 2020 г.
Но това, което звучи като плавна разходка, започна за тримата основатели като уравнение с много неизвестни. И луд първи ден за доставка.
В интервю със съоснователя Бен Кюстнер поглеждаме зад кулисите на Pottsalat.de.
Какво е особеното в Pottsalat.de и как възникна идеята?
Бен: Pottsalat.de е чиста услуга за доставка на салата. Основната идея дойде от моята приятелка Пия, която искаше да направи своето, след като беше служител. Здравословното хранене и специалните салатни творения бяха нейното хоби от дълго време и затова основната идея беше да се отвори ресторант или салатен бар.
Тъй като обаче услугите за доставка стават все по-важни, ние помислихме да продължим в тази посока и да продължим да мислим за цялото нещо, т.е. клиентите да правят своите поръчки чрез нашия онлайн магазин.
Идеята ни беше да съчетаем електронната търговия с гастрономията. Хранителният и гастрономическият сектор са едни от малкото индустрии, които все още са в самото начало по отношение на дигитализацията.
Това означава, че продавате само онлайн и нямате магазин, където да се храните на място?
Бен: Не точно. Ние не сме 100% призрачен ресторант като тези, които вече съществуват в Ню Йорк, Хамбург и Берлин.
В сравнение с ресторант-призрак, имаме магазин, в който клиентите могат да влязат. Можете да дойдете, да вземете поръчката си за салата от нас или дори да я поръчате по традиционния начин на място. Няма обаче места.
Това има определени предимства. Веднага щом предложите място, вие попадате под германския закон за ресторантите и трябва също да имате тоалетна за клиенти, например.
Друго предимство е, че можете да правите маркетинг по-ефективно.
Преди Pottsalat.de.de бях съосновател на Bang Bang Burger & Beer, където успях да придобия много опит като маркетолог, как да рекламирам с нови средства, т.е. със социални медии и реклами във Facebook.
Но тъй като бяхме класически ресторант, като търговец никога не бих могъл да кажа точно кои мерки действително са работили.
Класическа медийна пауза. Не можехте наистина да го проследите.
Сега имаме и офлайн бизнес, но повечето конверсии се извършват онлайн.
Ето защо можем да измерим как точно придобиваме клиенти чрез различни онлайн маркетингови канали, колко струва всяка отделна маркетингова кампания и колко продажби правим с нея.
Това не е единственото нещо, което ви отличава от другите служби за доставка. Какво прави вашите продукти специални?
Бен: Pottsalat.de е специализиран в здравословни салати, които доставяме само в екологични и рециклируеми опаковки, не с кола, а със собствен флот за електронни велосипеди.
Когато ние тримата основатели все още бяхме наети във фирми, всички имахме опит, че често е трудно да се храним здравословно по време на обедната почивка. Мнозина имат проблема.
Особено в търговските райони често зад ъгъла има само обичайния магазин за чипове. Затова искахме да предложим на клиентите здравословна алтернатива с нашата услуга за доставка.
В същото време темата за устойчивостта е важна за нас. Оттук и доставката с електронни велосипеди, които между другото също се захранват от зелено електричество.
Друга причина, поради която избрахме електронни велосипеди, е ефективността.
В днешните големи градове често е по-бързо и лесно да се достави с колело, отколкото с кола.
Последната миля до клиента може да бъде постигната по-бързо и лесно на велосипед.
Кажете ми нещо за вашия екип-основател. Кой си ти?
Бен: Бяхме основани трима: моята приятелка Пия, Александра и аз.
Преди това Пиа оглавяваше германски екип в модния сектор. Ето защо управлението на персонала сега е нейният фокус при нас.
Както вече споменахме, тя беше движещата сила зад основаването на Pottsalat.de.
Винаги е измисляла необичайни творения за салата. Нашият най-продаван, например, Limbecker Schatz, съществува много по-дълго от Pottsalat.de. Винаги беше хитът на всяко рожден ден и всички винаги искаха рецептата за него.
Така възникна идеята.
Алекс изучава хранене. Следователно тя участва много в съставянето на рецептата. Тя разглежда различните видове диети, алергии и някои диети.
Опитваме се да предложим една или две подходящи салати за всеки.
Аз самият идвам от сферата на онлайн маркетинга и преди съм работил в различни стартиращи компании, например в Sparhandy.
По-късно основах магазин за бургери Bang Bang Burger & Beer с няколко приятели от Гелзенкирхен, които оттогава напуснах.
В същото време съосновах агенцията Social Marketing Nerds, с която съветваме стартиращи фирми във Facebook рекламирането.
Заредихте се за една година и събрахте 6-цифрена инвестиция в края на 2017 г. Какво правиш с парите?
Бен: Започнахме със собствени пари и се опитахме да тестваме идеята си на пазара възможно най-постно.
Почти цялото ни оборудване беше втора ръка в началото.
След това бяхме подредили пет или шест хладилника един върху друг. И след два месеца съдомиялната машина се счупи.
Благодарение на инвестицията най-накрая успяхме да инвестираме в професионално оборудване за кетъринг.
Оттогава можем да отваряме и вечерта. Преди доставяхме само по обяд. Оттогава продаваме около 200 салати на ден в радиус от 5 километра от магазина в района на град Есен.
Кои са най-важните следващи стъпки?
Бен: Най-важното е да се професионализират операциите и процесите. Така далеч от хаоса при стартиране към ефективно кетъринг на системата.
И когато това се случи, отиваме на следващото място. Но дотогава централният офис трябва първо да работи, за да може след това да бъде копиран. В противен случай копирате грешките с.
Вече имахме запитвания за франчайзинг, но все още не сме готови да кажем, че сега отваряме три магазина едновременно.
Кои бяха най-големите ви предизвикателства досега?
Бен: Това определено бяха първите няколко дни. Просто стоите там и все още не знаете колко салата да купите и дали сте постъпили правилно за деня.
Имате четирима водачи, които правят това за първи път. Правите това сами за първи път и дори не знаете какво им казвате как да шофират.
Официално открихме на 4 януари 2017 г. Тази сутрин имаше пресен сняг. Първата доставка беше направена в 12 ч. И човекът от здравния отдел беше там в 11 ч.
Всичко, от което не се нуждаете в началото, се случи през първите няколко дни. Магазинът беше наводнен два пъти през първите няколко седмици.
Учебният ни опит по цялата тема за доставка също беше екстремен.
Тъй като хората поръчват в онлайн магазина, те имат различни очаквания. Онлайн супермаркетите също имат проблема.
Веднага щом сте с няколко минути по-късно от обявеното, много хора се оплакват.
Имате пикови моменти, когато нещата наистина се случват. И след това отново фази, при които нищо не се случва.
Завършването на това беше голямо предизвикателство.
Наистина научихме много там и го внедрихме дигитално.
Нашият онлайн магазин например вече не е нормален магазин за електронна търговия. Сега разработихме доста сложна система с слотове за доставка и срокове за изпълнение. В зависимост от кой район поръчвате, са посочени различни срокове за доставка.
Районът на Рур е правилното място за намиране на такъв стартъп? Защо избрахте храна?
Бен: Аз съм дете от района на Рур, но известно време бях и в Берлин. Определено е по-трудно тук, в района на Рур, що се отнася до онлайн услугите. В Берлин приемането на онлайн поръчки е много по-голямо, целевата група е много по-голяма.
Недостатъкът на Берлин е, че вие сте един от многото. В района на Рур новите концепции обикновено се открояват.
Живея тук, работя тук и искам да остана и тук. Можете да започнете нашето нещо навсякъде, независимо дали в Есен или в Берлин.
Тогава защо просто да не го започна в Есен?