От ранено коляно до румънски стартъп на стойност един милион долара
Камил Молдовеану беше световен и европейски шампион по джиу джицу. След като спечели европейската титла, той получи контузия в коляното, която не лекува докрай. Последва половината от периода на възстановяване, проблемът се върна след две години и сега той трябва да се оперира. Преди малко повече от половин година се появи идеята: устройство със сензори (по същество набор от две „гривни“) за помощ на физиотерапевтите и пациентите, от конкретни данни до отчитане на еволюцията лечение. Наскоро той получи инвестиция, която довежда стойността на компанията до един милион долара.
"70% от пациентите не завършват възстановяването си, половината от тях се нараняват отново през следващите две до три години, а половината от тях се озовават на операционната маса. Видяхме, че има цяло проучване, направено от американска застрахователна компания на „Направих само половината от препоръчаното възстановяване, сега трябва да се оперирам“, казва Молдовеану, главен изпълнителен директор на ReFlex и съосновател с Андрей Клугер, главен технически директор на компанията.
Бившият спортист не е на първото си стартиране в технологичната област. Завършил математика и компютърни науки, той стартира компания за аутсорсинг на ИТ услуги през 2007 г., след което тества първата си идея за хардуер, Jaboo, сензорна гривна, предназначена да помогне на практикуващите бойни изкуства.
От провал до спасителната идея
Проектът Jaboo обаче не започна, както би искал, въпреки че отзивите бяха добри. Но опитът със сензорите за движение не беше забравен, а беше използван в новия проект, ReFlex, особено след като междувременно Молдовеану и екипът преразгледаха целевата си аудитория.
"В Jaboo почувствахме, че бутаме камък нагоре по хълма. Говорихме с няколко инвеститори и всички бяха развълнувани от идеята, но тя не желаеше да влага пари, без да види валидиране чрез продажби на продукти. Това беше важно решение. много малък размер и беше невероятно трудно да се произведат достатъчно варианти на прототипи, за да се получи валидиране. Поне не без много голяма инвестиция ", казва предприемачът.
Освен това възникна и друг проблем. Потенциалните инвеститори считат, че пазарът за спортисти от тази категория е твърде малък.
"В един момент започнахме да мислим в коя посока да се обърнем и, имайки опит с кинето възстановяване, знаехме, че може да се направи много в тази посока и че освен това това е много по-голям пазар. Започнах да говоря с различни хора и ги питайте какво мислят. "
Молдовеану разговаря и с Андрей Питис, основателят на Vector Watch, който беше много доволен от идеята за ReFlex и който много добре разбра проблема, който решава. Всъщност, казва Молдовеану, това е видът обратна връзка, от която се нуждае от хора, които искат да се включат активно в проекта, било да помагат или да инвестират. След това последва завъртането и влизането в програмата за ускорение на MVP Academy.
Сензори, мобилно приложение, платформа за терапевти
Нараняването на дясното коляно на Молдовеану се случи през януари 2015 г. Възстановителното лечение продължи три месеца, но той се отказа след около четири седмици, когато усети, че коляното му се е възстановило. Всъщност това изобщо не беше така. Ако сте се отървали от болката, след около три или четири седмици физическа терапия, все още сте далеч от пълното възстановяване. Това между другото е моментът, когато, както казва статистиката на американската застрахователна компания, пострадалият се отказва от лечението. Това е фактът, че след 30% от програмата можете да правите упражненията си у дома, без да ходите в лекарския кабинет.
С тази информация и преминавайки през този проблем сам, Молдовеану намери начин да дойде както в подкрепа на терапевта, който няма контрол върху това как пациентът избира да прави упражненията у дома, така и в помощта на секундата.
"По принцип използваме два сензора, които са свързани помежду си, за да можем да открием движението на пострадалия крайник, било то лакът, рамо, коляно, гръб. Имаме четири елемента: сензори, които засичат движение, мобилното приложение, което ви дава обратна връзка за упражнения, медицинска платформа, която свързва пациента с физиотерапевта, така че последният да може ефективно да види цялата активност на пациента, и платформа за съдържание, където пациентът е дал пример, с видео, програмата за обучение, предложена от клиниката “, обяснява предприемачът.
От хардуерна гледна точка той казва, че те са много напреднали. И ако някой попита откъде идват сензорите и къде ще бъде сглобен крайният продукт, отговорът е възможно най-искрен: "Китай и. Китай."
ReFlex достигна четвъртата версия на прототипа и е близо до окончателната. В момента той работи по мобилното приложение и след като попълните структурата, можете да започнете да събирате обратна връзка от партньорски клиники, които са избрали да влязат в пилотната програма. Следващите в списъка са двете платформи.
Няма пари от пациенти
За лице, което е пострадало, лечението включва посещение на специализирана клиника и заплащане на сесия. По принцип специалистите работят на почасова ставка. ReFlex не е насочен директно към пациенти, а към клиники и физиотерапевти.
От една страна, те могат да наблюдават както напредъка на пациентите, така и дейността на екипа, и да гарантират, че те работят според графика, установен от клиниката. От друга страна, те могат да наблюдават множество пациенти едновременно и да задават предупреждения, когато движенията се извършват неправилно.
Поради това им помага да диверсифицират своя бизнес модел. Следователно ReFlex ще се продава на специалисти, които ще могат да отдават устройството под наем на пациенти. В допълнение, това също трябва да помогне за намаляване на процента на оттегляне от възстановяването в средата на лечението. Молдовеану казва, че освобождавайки голяма част от срещите, благодарение на наблюдението на упражненията, направени от пациента в дома му, клиника може да удвои приходите си.
"Като цяло повечето клиники за възстановяване имат списъци за изчакване, особено в Европа. Поради затлъстяването и липсата на спорт, на този пазар има огромно търсене", каза той.
„Пациентите са доволни, че вече не им се налага да пътуват, а в много географски райони това е голям проблем, по-голям от трафика и загубеното време, те са изолирани градове или нямат достъп до добра клиника за възстановяване., ние ги откриваме и описваме цялото им обучение и им предоставяме пълен отчет, където те могат да видят ежедневната еволюция. или усещам вибрации в сензорите, когато направя нещо нередно. "
В страни, където има частна застрахователна система, добавя той, компаниите са много щастливи да видят дали пациентите завършват възстановяването си и това е така, защото в допълнение към първото лечение, те ще плащат в случай на рецидив. Затова те искат такива решения и искат да контролират разходите, или с отстъпка за политиката за следващата година, или като не застраховат нараненото място в бъдеще.
Откъде идват парите?
Потенциалът на продукта ReFlex бързо привлече първата инвестиция след първоначалната. Първите пари, 40 000 евро, са от собствения джоб на основателите. Но съвсем наскоро, миналата седмица, беше подписан първият кръг на финансиране, сума между 100 000 и 200 000 евро - точната цифра е поверителна - което повишава оценката на компанията до един милион долара.
Парите идват от австрийците от Amb Holding, група компании, които първоначално са започнали както от жилищно, така и от търговско строителство (молове) и която се е развила в няколко посоки, включително селското стопанство, горско стопанство и винификация. В Румъния те са известни повече с вината Liliac.
Интересът към продукта на екипа на Молдовеану не е случаен. Австрия и Германия са два от основните пазари, които Ам Холдинг може да посредничи. Случайно или не, Германия има най-много физиотерапевти в Европа, около 170 000.
Освен това само в Европа и САЩ има над 200 000 клиники, а пазарната стойност на ReFlex е над 10 милиарда долара и нараства. Само в САЩ през 2012 г. имаше над сто милиона хора с проблеми, които се нуждаеха от възстановителна терапия, а тенденцията на растеж идва именно от липсата на спорт и липсата на внимание, обърнато на диетата.
Но това е само първото финансиране. Екипът има за цел да предприеме по-голяма инвестиция през следващите 12-15 месеца, особено след като техният продукт е много ефективен. Сравнително, твърди Молдовеану, сензорите ReFlex са по-ефективни от откриването въз основа на видео технологията, използвана от хората от Клуж от Mira Rehab. Към това се добавя преносимостта и значително по-ниската цена в сравнение с комбинацията от видео детекция и хардуер. ReFlex не е единственият продукт от този тип, но потенциалните конкуренти имат различен бизнес модел.
Търсят се клиники за изследване
Комплектът сензорни гривни ReFlex ще се продава на клиники на цена до 500 долара. Друг разгледан вариант е да предложите продукта на много по-ниска цена на устройство, плюс месечна абонаментна такса за други услуги. Просто, казва Камил Молдовеану, това означава повече пари за акции и все още анализира възможностите.
В първоначалните планове бяха разгледани и двата варианта, включително месечна такса от 10 долара на пациент, пакет, който щеше да включва достъп до приложението и медицински платформи и платформи за съдържание. При този сценарий средностатистическа клиника със 150 пациенти на месец може да продаде 40 комплекта ReFlex. Основните целеви пазари са Германия и Обединеното кралство и след това ще се фокусират върху пазара в САЩ.
Досега са произведени пет комплекта за тестване и са проведени дискусии с над 20 клиники в Румъния, Обединеното кралство, Турция и Австрия, от които те са получили обратна връзка. През следващите месеци Молдовеану казва, че възнамерява да започне пилотната програма с поне шест клиники в Румъния, Германия, Австрия и Обединеното кралство и, ако нещата се развият добре, да направи предварителна продажба в 50 клиники за физиотерапия, така че не отказва дискусия.
„Повечето са малко засегнати, когато видят прототипа и мисля, че нашият продукт иска да ги замени, специалистите. Имах всякакви странни и емоционални реакции. Но ние не можем да заменим физиотерапевта, ние се нуждаем от него постоянно и особено в първата част на възстановяването, а след това да променим вашата тренировъчна програма, да проверим напредъка ви и т.н. Просто преместваме възстановяването вкъщи от клиниката, но всичко остава под тяхно ръководство. По принцип ние им помагаме да печелят повече и да работят по-малко “, казва предприемачът.
До международното мащабиране обаче сегашният фокус е върху клиники, където те търсят партньори, които да се възползват безплатно и персонализирани от разработената технология, плюс изключителност за една година и кредит като изследователски партньори. Вторият план е да наемете повече хора: физиотерапевт, запален по технологиите, разработчик на приложения за iPhone и „някой добър в маркетинга“.