Основателите никога не трябва да допускат тези грешки при качването
Никога не е било лесно да представите собственото си стартиране. В края на краищата това е истински акт на въже, което означава да си самоуверен, без да изглеждаш прекалено самоуверен и по този начин арогантен.
Въпросът не е да създавате впечатление, че отчаяно търсите инвеститори. Става въпрос за предаване на страст към собствената ви идея, без да изглеждате напълно луди. Не, наистина не е лесно.
Създаването на перфектна височина отнема време, усилия и практика. Става въпрос за спечелване на доверието на публиката. Не сте горе на сцената, за да объркате публиката си. Те не искат да се чувстват откъснати от вас. Но точно това може да се случи, ако не сте достатъчно внимателни.
Вашата цел е да бъдете привлекателни за инвеститор, да не ги изплашите и да не разкривате толкова много, че да загубят интерес.
Ключът е да се има предвид, че VC отказват 95 процента от сделките, които преглеждат. Те имат много добро усещане кои стартиращи компании са на път да решат. Така че е по-вероятно те да не инвестират, отколкото ще инвестират.
Повечето от следващите примери се отнасят до питчинга за инвеститорите. Но те са подходящи и за качване на сцената на конференцията или пред журналисти.
Ето 30-те най-често срещани грешки при стартиране, които стартиращите фирми определено трябва да избягват.
Убедете инвеститорите - и не бързайте
Натискането на инвеститор в решение, вместо действително да го убедите в идеята си, рядко е успешно. Разказването на историята на една идея, която ви дърпа в истинско „дърпане“, е по-обещаващо от опитите за генериране на конвулсивен интерес. Ако инвеститорът смята, че трябва да бъде принуден да вземе решение, той ще загуби интерес. Вместо това позволете на вашата аудитория да открие онези предимства на вашата идея за стартиране, които са напълно подходящи за собствената им инвестиционна стратегия.
Представете се
Не забравяйте, че рано инвеститорите не се интересуват толкова от вашия продукт, колкото от вас и вашата личност като основател. Когато се съберете, ще работите заедно няколко години. Така че трябва да се разбирате. Затова е важно да прилагате толкова интензивно, колкото и вашият продукт. Това не означава, че трябва да „изграждате“ височината си изцяло около себе си и личността си. Но това означава да показваш най-доброто от себе си и от личността си по всяко време. Бъдете разумни, покажете, че можете да слушате, бъдете учтиви - и много повече.
Избягвайте твърде много жаргон
Модните думи или жаргон често са част от техническите теми. И това е добре. Но ако се опитате да заслепите инвеститорите с празни думи, те бързо ще забележат проблеми. Твърде много жаргон в крайна сметка ще ви накара да звучите така, сякаш всъщност не знаете за какво говорите.
В същото време използването на откровени фрази като „екип на рок звездата“, „истински разрушител“, „новаторска технология“ е наистина клиширано. Твърде много стартиращи компании използват този вид празна фраза, така че инвеститорите (и журналистите) са станали имунизирани срещу нея.
Така че никой не е впечатлен от тях. По-скоро резултатът е, че изглеждате наивни. По-добре да използвате твърди факти, цифри, показатели, анекдоти и примери, които показват как вашата технология вече се използва успешно.
Представете историята - и не показвайте само слайдове в Power Point
Ако разчитате твърде много на слайдове на PowerPoint, рискувате да игнорирате действителната история на вашето стартиране. Трябва да създадете впечатление, че знаете всички твърди факти за вашата компания наизуст, без да се налага да прибягвате до слайдове - освен ако те не са подходящи за визуализиране на височината ви.
По-добре си спомнете какво искате да предадете - и правете точно това с убеждение и страст. Отговорете на основните въпроси: проблем, решение, пазарна възможност/размер, екип, уникална технология, конкуренция, стратегия за продажби, бизнес модел, финанси, състояние на финансиране и накрая какво точно търсите.
Не просто четете слайдовете си на глас. Презентацията е там, за да допълни и подкрепи вашето послание и вашата история.
Не забравяйте основите
Овладейте сляпо презентацията на вашите впечатляващи ключови фигури, висококачествени партньорства и препоръки от вашите клиенти. Уверете се, че вашата презентация е създадена от квалифициран графичен художник - това значително ще подобри вашата терена.
Тествайте височината си
Перфектната стъпка не се получава във вакуум. Ако не опитате терена си пред тестова публика, те могат да се объркат. Основателите на стартиращи компании и предприемачите често са твърде заклещени в собствения си корпоративен балон, за да разберат кога терена е лоша. Трябва да тествате представянето на служители, други предприемачи и може би други добронамерени, съществуващи инвеститори. Открито приемете критиката като градивна и се опитайте да направите финалната си стъпка още по-добра с тяхна помощ.
Проявете твърде много ентусиазъм
Предприемачите обикновено са запалени по собствения си продукт и идея. Лесно е да се прекалява. Инвеститорите, които току-що са ви срещнали, обаче няма да бъдат толкова ентусиазирани и заразени веднага. Предпочитате твърди факти.
Нямате собствени номера под контрол
Ако инвеститорът ви поиска цифри, а вие нямате да ги подадете, тогава вашата стъпка е толкова добра, колкото приключи. Упражнявайте номерата си отново и отново, трябва да можете да ги обяснявате в съня си. Разберете вашия баланс, отчет за доходите и особено паричния поток. Имайте предвид, че е по-добре да изчакате, докато инвеститор се заинтересува от вашата компания, преди да им дадете подробно своя двугодишен план или прогнози за продажби.
Не показва достатъчно ангажираност
Инвеститорите искат да видят, че наистина сте посветили цялото си време на стартирането. Те не очакват те да са там, за да ви „спасят“. Струва си да се подготвите да отговаряте на въпроси относно вашите минали лични инвестиции по отношение на разходи, прототипи, заплати и други разходи.
Не бъдете подготвени за проблеми
Трябва да сте готови да отговорите на въпроси какво ще се случи, ако планът не работи. Покажете, че сте обмисляли тези опции и им обяснете как ще се справите с тях. Трябва също така да признаете рисковете, които инвеститорите поемат. Няма такова нещо като безрискова инвестиция. Инвеститорите предпочитат предприемачи, които могат да управляват риска, както очакван, така и неочакван. Не твърдете, че вашият план е „напълно сигурен“. Много по-възрастен е да покажеш, че си мислил за потенциални проблеми.
Лошо обяснени проблеми, които решавате
Първият въпрос, който вероятно ще бъде зададен, е "Какъв е проблемът, който решавате?" Веднага след това ще бъдете попитани колко голям е всъщност този проблем. Ако се окаже много малък проблем - значи имате проблем. Фокусирайте се върху проблема възможно най-рано и покажете, че това е истински проблем, който решавате. Колкото по-уверени са инвеститорите в проблема, толкова по-вероятно е да успеете. Трябва също така да се съсредоточите върху един проблем, а не върху няколко. И в идеалния случай този проблем трябва да бъде спешен. Изложението на проблема трябва да обясни точно обхвата на проблема, неговото въздействие върху разходите или резултатите и защо настоящите решения не са ефективни.
Направете неясно решение
Насочете инвеститора през примерно пътуване на клиента, така че вашето решение и предложението за стойност да бъдат изяснени. Убедителният случай на употреба показва как вашето решение подобрява конкретни резултати, увеличава ефективността, намалява разходите - което от своя страна води до значителна възвръщаемост на инвестициите.
Лошо произношение
Ако подавате твърде бързо, няма да бъдете разбрани и терена ще се провали. Може да сте изнервени, но моля, говорете бавно. Интересното е, че говоренето бавно всъщност ще подобри височината ви, тъй като трябва да се съсредоточите върху основните елементи на височината. Ако имате силен акцент, защото немският или английският не са вашият майчин език, забавянето ще помогне и тук.
Трябва да практикувате поне пет пъти седмично преди стъпката си. Няма оправдание да не се тренира терена. Практикувайте презентацията си преди време, за да усетите времето и да имате подготвени отделни тестета за различни дължини на времеви прозорец.
Скриване на контекста
Има много малко наистина нови идеи и едва ли има стартиращи компании, които нямат конкуренция. Следователно трябва да подчертаете защо някой трябва да избере вашия продукт пред този на състезанието и каква е стратегията, ако този състезател реши наистина да ви атакува.
Нямате бизнес модел
Звучи налудничаво, но понякога стартъпите нямат представа какъв бизнес модел ще имат или какви прогнозирани приходи могат да генерират. Добре е да сте се замислили.
Твърде много акцент върху консултантите
Стартъпите са склонни да се фокусират твърде много върху своите външни консултанти. Инвеститорите не се интересуват толкова много. Интересувате се от екипа. Повечето външни консултанти така или иначе не прекарват много време в компанията и не бива да бъдат прекалено подчертавани.
Няма настройка на терена
Използването на една и съща терена отново и отново не е добра идея. Освен това стъпката на презентацията се различава от колодата, която бихте изпратили по имейл, тъй като важни подробности могат да бъдат загубени. Затова създайте версии на вашия терен, които са адаптирани към съответната ситуация. Това важи и за адаптирането на вашето съдържание към интересите на целевата група.
Не призив за действие
Не представяйте стартирането си, без да казвате какво да правите след това. Това би било грешка. Трябва да изясните „призива за действие“. Кажете това, което търсите, и кажете на публиката какво наистина искате.
Няма достатъчно амбиция
Много стартиращи компании казват: „Искаме да уловим 10% от този пазар за милиарди долари!“. Това е просто глупаво. Инвеститорите не искат да инвестират в компания, която иска X% от пазара. Искате да инвестирате в ЛИДЕРИ НА ПАЗАРА.
Скучно качване
Повечето терени са скучни. Ако имате начин да направите терена интересен и дори забавен, ще увеличите участието на инвеститорите. Не използвайте куци трикове, за да направите това. Инвеститорите имат кратък период на внимание. Затова не им показвайте терена, която е по-дълга от 15 или 20 слайда.
Извънреден труд
Винаги се придържайте към предписания срок. Можете също така да започнете да играете в дадения момент. И знаете ли какво? Инвеститорите ще ви зададат още въпроси. Но ако прекалите, тя няма да бъде впечатлена.
Инвеститорите не знаят
Разберете всичко, което можете да знаете за инвеститорите, за които кандидатствате. Разберете кои индустрии се интересуват, в кои градове/държави инвестират, колко пари инвестират, с кого са приятели и много повече. След като разполагате с тази информация, е много по-лесно да насочите представянето си към правилните хора или да опитате и да получите правилните въведения за хората.
Бъдете нечестни
Не можете да изградите връзка, основана на лъжа. Предприемачите, които надценяват факти и цифри, автоматично издигат червен флаг в съзнанието на инвеститорите. Трябва да спечелите доверие. Това е в основата на всяка връзка между стартъп и неговите инвеститори.
Говорейки лошо и пренебрежително за конкурентите
Говоренето лошо и унизително за конкурентите няма да впечатли инвеститорите и ще даде отрицателен образ на вашата зрялост и личност. Не го прави.
Твърде много се набляга на PR и пресата
PR е важно, но самото присъствие в TechCrunch няма да помогне на всяко стартиране. Това не е достатъчно! Вашата стратегия трябва да включва създаване на съдържание, социални медии и преса. Това помага на вашата общност или клиенти - и това ви прави по-надеждни за инвеститорите.
Без плъзгане към сцепление
Инвеститорите искат слайд, наречен „Traction“, който да показва напредъка на компанията до момента. Това може да включва предишни клиенти, продажби, партньорства, преса и връзки с обществеността, препоръки и т.н.
Преувеличена фирмена оценка
Ако надцените оценката на вашата компания или ако тя просто не е реалистична, ще изглеждате неправдоподобно. Това може да възпре инвеститора да подкрепи както вашето стартиране, така и вас. Бъдете реалисти, когато ви попитат за рейтинга. Обикновено е просто по-добре да ги пуснете извън терена.
Какви патенти имате? И защо технологията е по-добра?
Инвеститорите ще бъдат особено заинтересовани да разберат дали основната технология има патенти, чакащи патенти, чакащи патенти, авторски права, търговски марки, имена на домейни и защо технологията е или ще бъде по-добра.
Няма съгласувана маркетингова стратегия
Инвеститорите ще искат да знаят повече за вашите планове за пускане на пазара на продукта или услугата. Кои канали за продажба ще използвате? Как може да се достигне евтино до потенциалните клиенти? Как се предлага на пазара чрез социални медии?
На автора
Майк Бъчър е главен редактор в TechCrunch. Неговият принос за гости е перфектната подготовка за TechCrunch Disrupt Berlin, който се провежда от 11 до 12 декември. TechCrunch Disrupt е вече легендарна глобална технологична конференция, която обединява стартъпи, инвеститори, разработчици и водещи експерти в бранша.
Стартови задачи: Търсите ново предизвикателство? В нашата Пазар на труда ще намерите обяви за работа от стартиращи компании и компании.