Оптимизация на асортимента на магазините - откъде да започнем, KBC - консултантска компания -
След извършване на прости действия, наречени маркетингови проучвания, насочени към определяне на потребителското търсене за определен продукт (за повече подробности вижте тук - http://kocce.net/new_in_assortiment), трябва да започнете дейности за оптимизиране на асортимента в търговията на дребно търговска или търговска мрежа.
Преди да започнете дейност по оптимизиране на асортимента на дадено място за продажба, е необходимо да определите процента на групите клиенти. Като се има предвид, че понякога е трудно да се получи надеждна информация за печалбите, както и за състава на домакинствата, на първия етап (забележете - на първия етап) вие сами можете да разделите купувачите на групи според най-простите поведенчески и демографски характеристики. Като пример, помислете за хранителен магазин със система за обслужване на гишета.
Аутлетът е разположен в престижен и модерен микрорайон, където активно се извършват реконструкции и строителни работи, на улица, която е кръстовище на две магистрали. Той е предимно жилищен, с няколко училища и детски градини и няколко бивши министерски сгради наблизо, в които сега се помещават офисите на процъфтяващи големи фирми и организации. Съседни магазини - аптека, парфюмерия и козметика, бебешки продукти. Посетителите на даден обект могат да бъдат разделени на следните групи:
Жителите на близките къщи, общо:
Домакини (и безработни млади майки)
Работещи мъже
Работнички
Неработещи пенсионери, други купувачи с ниски доходи
Тийнейджъри и деца
Автомобилисти, които карат по тази улица
Служители наблизо
А фокусирането върху бързите печалби може да допринесе за по-нататъшна загуба на репутация и по-тясна представа за текущото състояние на нещата. Представете си, че продажбите на евтини водка и евтини закуски са се увеличили в търговския обект от горния пример, тъй като тези продукти се консумират активно от строители и майстори, работещи в този микрорайон. Разширяването на асортимента в тази посока вероятно ще отблъсне основния поток от купувачи, които не искат да бъдат близо до хора, които консумират евтини водни продукти. Продажбата на едно и също място на алкохолни продукти, както и сокове и безалкохолни напитки, може да повлияе отрицателно на продажбите на място за продажба чрез гишето.
Изглежда, че всичко е правилно, тъй като има отдел за напитки, но домакините и младите майки, като правило, не искат да застанат в края на реда от "мъжете". Ако поставите алкохолни напитки или незабавни продукти във входната част на магазина, също е много вероятно това да създаде впечатление сред представителите на женската половина от населението, че този магазин продава само „всичко най-вредно, в торби, "семеен обяд или вечеря. Пример за различен магазин: фокусът на търговския обект върху „корави бизнесмени“ допринесе фактът, че групата за покупки на възрастни хора и пенсионери напълно го игнорира, тъй като те бяха условно „записани“ като неперспективни недостатъчно богати купувачи. След определен период от време редиците на бизнес купувачите се изтъниха: родителите им се изказаха неблагоприятно за този магазин.!
За всички избрани групи трябва да запишете основните отличителни характеристики, поведенчески черти, а именно:
- предпочитания по отношение на мястото на закупуване на определен продукт;
- време и пари за закупуване на определени продукти;
- в колко часа се правят покупки в този обект;
- кога и как се използват стоките, закупени в този магазин;
- изисквания на купувачите по отношение на стоките (престиж, производствена компания, лекота на подготовка, цена, естественост и др.);
- очаквания по отношение на сервизни и навигационни помощни средства.