Насърчаване на продажбите

Първите продажби (или на английски - продажби) започват да се провеждат в Европа от края на 18 век, а в Русия от началото на 19 век. Навсякъде те преследваха една цел: собствениците на магазините се стремяха да продават остарели стоки. Оттогава малко се е променило. В повечето съвременни магазини продажбите се организират с една и съща цел - да се отървете от „запасите“. Галина Кравченко, водещият консултант на FCG, разказва за това как да организирате продажбите в магазините за обувки, как можете да заинтересувате купувача и да го настроите за покупка.

Почти е невъзможно да се продаде цялата сезонна колекция без следа. Можете да съхранявате продукта под формата на инвентар в склада, можете да продължите да предлагате остатъци на клиентите с надеждата, че някой ден те ще купят нещо. И двата метода водят до материални загуби:

складовото пространство изчезва;
оборотните средства са замразени;
посетителите, забелязвайки, че асортиментът не се актуализира, спират да идват в магазина.

В международната практика се смята, че е по-добре да продавате акции с 50% отстъпка, отколкото да загубите напълно инвестираните в тях средства. Обувките са продукт с кратък жизнен цикъл, продаван с висок търговски марж, така че продажбите са задължителни за успешния бизнес. Без тях складът ще бъде претоварен.

Продажби. професионалисти

Ускоряване на оборота
Ликвидация на материални запаси
Привличане на нови купувачи
Формиране на имиджа на компанията "с ниски цени" - ако компанията преследва тази цел

Продажби. Минуси

„Размиване“ на целевия потребителски сегмент (често проблем за компаниите, които се позиционират в горния среден сегмент)
Намалена печалба на единица продукция
Временно претоварване на потребителите - вероятността за намаляване на броя на покупките в бъдеще

Цел и осъществимост на продажбите

Основната цел на продажбата е да се продадат остатъци. Основните резултати са увеличение на приходите, навременно попълване на паричния поток, което избягва привличането на допълнителни пари. За справка - паричен поток - разликата между сумите на постъпленията и плащанията на средствата на компанията за определен период от време.

Ако искате да загубите възможно най-малко пари по време на продажбите, тогава продажбата трябва да бъде планирана предварително, колкото и да искате да не го правите. Един от най-важните моменти при планирането е избирането на времето, така че отстъпката да е мотиватор за покупката.

Воденето на статистика, която отчита продажбите по сезонни групи, ще ви помогне да изберете времето.

Специфичността на обувките отчита няколко групи: лято, всесезон, демисезон (пролет-есен), зима. За всеки от тях трябва да планирате свои собствени дати на продажби. По-логично е да започнете действия за насърчаване на продажбите преди очаквания спад на продажбите.

Промоции за продажби

Продажбите са само част от широк спектър от промоции за продажби.

Промоциите за продажби могат да бъдат на цена или без цена.

В случай на неценови стимули, на купувача се предлага допълнителна полза към покупката или, както по време на промоции на BTL, се привлича допълнително внимание. Тези промоции могат да служат за насърчаване на дългосрочен имидж на марката, повишаване на осведомеността за марката и увеличаване на броя на лоялните клиенти.

Пример за неценови стимулиращи акции:

Състезания, лотарии и тегления на награди
Подаръци под формата на билети за кино от кината
BTL стимулация

Ценовите стимули директно показват ценовата полза на купувача.

Опции за ценови стимули:

Отстъпки
Купете два чифта - вземете трети безплатно
Подаръци за покупка