Мотивиращи промоции за отдела за продажби
За да се подобри представянето на екипи от търговски представители, се извършват следните видове мотивационни дейности:
Промоции за увеличаване на брутните продажби
Задачата на мениджъра продажби е да продаде по-голямата част от продукта в реално изражение - за това той получава награда.
Промоции за увеличаване на приходите
Изводът: търговският представител трябва да продаде по-голямата част от продукта в парично изражение - за това той получава награда.
Промоции за подобряване на продуктовия микс
Мениджърът по продажбите има за задача да продаде най-добрия среден микс (процентът на скъпите и евтини продукти от „портфолиото“ на компанията) - за това той получава награда.
Промоции за намаляване на просрочените вземания
Необходимо е да се намалят средните вземания на вашите клиенти.
Промоции за увеличаване на активната клиентска база
Наградата се основава на увеличаване на броя на клиентите, обикновено целта се определя като процент.
Промоционални действия за увеличаване на складовите наличности в склада на търговския обект
Изводът: средният търговски обект, който е част от отговорността на търговския представител, трябва да има запас от продукта не по-нисък от установеното ниво.
Промоции за увеличаване на избледняването на продуктите на рафта на търговски обект
Задача за мениджър продажби да получи награда: средният търговски обект, който е част от зоната на отговорност на търговския представител, трябва да има определен брой лицеви лица (обикновено някои от лицата са задължителни, някои са по преценка на изхода).
Промоции за въвеждане на нов продукт или за въвеждане на „задължителен асортимент“
Задача за търговски представител: определен процент от неговите търговски обекти трябва да имат продукт, участващ в промоцията на своите рафтове.
Механизми за контрол
В зависимост от видовете промоция се прилага или разработена форма за отчет, с която търговският представител работи и която в края на промоцията се проверява спрямо базата данни, или се създава "надзорна структура" от незаинтересовани лица на компанията или изпълнители на трети страни, които извършват визуална, произволна проверка на търговските точки, в случай че мотивационната дейност не може да бъде контролирана чрез вътрешната база данни.
Балансирана карта с резултати
При разработването на мотивационно събитие е важно условията му да не повтарят условията на KPI, в противен случай служителят ще получи двойно парично възнаграждение за една и съща извършена работа.