Модел за контакт на посетителите
В статията „Как да установим контакт с посетител“ анализирахме подробно началната фаза на изложбен контакт. Предлагам да се развие темата и да се говори за това какво да се прави след установяване на контакт с посетителя и определяне целесъобразността на нейното продължаване.
Но първо, нека да опишем общия алгоритъм на действията на сътрудника на щанда и да очертаем задачите на началната фаза, етапа на развитие и последния етап на контакт с посетителя.
Модел за контакт на посетителите
сцена
Задача
Аз
Начален етап на контакт
Установете първоначален контакт с посетител, използвайки „реактивен“ или „проактивен“ модел на поведение
Разберете профила на активността на посетителя,
определете целесъобразността на продължаващия контакт
Определяне на мястото на контакт
Решете къде и как да осъществите контакт - изправен или на масата за преговори. Поставете посетителя правилно на щанда
II
Получаване на информация за контакт
Инициирайте размяна на визитна картичка
Определяне на нуждите на посетителя
Разберете с какви задачи се сблъсква посетителят, какви продукти представляват интерес
Въз основа на получената информация, предложете опции за решаване на проблеми, представете продукта на "език на полза" за посетителя
Отговори на въпроси,
работа с възражения
Убедително отговорете на въпросите на посетителя
и премахване на възможните възражения
Допълнителни задачи:
- попълнете регистрационната форма
- имат положително емоционално въздействие върху посетителя
III
По-конкретно дефинирайте по-нататъшни действия. Посочете часа, метода и предмета на следващия контакт
Последният етап на контакт
Завършете разговора по положителен начин
Къде и как да се свържете с посетителя
И така, установихте контакт с посетителя, идентифицирахте го и осъзнахте, че комуникацията си струва да продължи. Въпрос: къде и как? Точно тук, стоите до информационен брояч или извадка от продукт? Или да поканите посетител в зоната за срещи? Решете според обстоятелствата.
Ако плътността на трафика е висока и всички конферентни маси са заети, очевидно е, че трябва да общувате в изправено положение. Трябва да се отбележи, че контактът "на крака" продължава по правило 5-10 минути, докато преговорите на масата отнемат средно 10-15 минути.
Оттук и препоръката - когато решавате къде да се свържете с посетителя, изхождайте от текущата ситуация и степента на стойност на клиента. Ако има много посетители, проведете основната част от преговорите в изправено положение, това ще позволи повече контакти. Поканете на масата само най-ценните клиенти.
Ако посетителите са малко, можете да им отделите повече време и по-често да седнете на масата за преговори. По-дългият контакт с единични посетители е по-добър от бездействието.
Как да поставите посетител на щанда
Опитайте се да позиционирате посетителите си така, че вниманието им да е насочено към вас и значимите елементи на задната стена на щанда - името на компанията, логото, описанията на ключови предимства, графики или мостри на продукти, и да не се разсейва от трафика в пътеки и стои отсреща.
Столовете на масите за преговори могат да бъдат подредени по правилния начин предварително - един - с гръб към задната стена на щанда - за придружителя на щанда, така че той да може да контролира както събеседника, така и случващото се на щанда и близо до него и два-три стола с гръб или леко настрани към пътеките - за посетители.
Когато каните посетители на масата за преговори, бъдете първият, който се приближи до стола, който искате да заемете, и не оставяйки избор, поставете ги на столовете отсреща, в благоприятна за вас позиция.
Забележка. Защо се фокусирам върху този въпрос? Факт е, че вие и аз произнасяме не повече от 100-120 думи в минута, докато сме способни да възприемаме от 400 до 600 думи! Така по време на разговор няма да можем да използваме напълно ресурса на възприятието на събеседника и част от вниманието му неволно „се разхожда“. Правилното положение на посетителя на щанда ви позволява да сведете до минимум страничните разсейвания.