Лъжа за клиенти - продуктови байтове на Rich Mironov - Captain Simple
27 юни
Имам тесен и донякъде пуритански поглед върху разговорите на продуктовите мениджъри с клиентите и перспективите: никога не трябва да ги лъжем. Може да изглежда очевидно или наивно, но последните разговори с няколко B2B/бизнес клиенти предполагат, че всъщност е противоречиво.
В контекста, корпоративните технологични компании имат склонност да имат малък брой големи сделки всяко тримесечие, които наистина имат значение. (B2B е по-компактен отколкото B2C.). Това са сложни транзакции от страна на клиента с комисии за закупуване, уникални изисквания за интеграция, вътрешни шампиони за всеки конкуриращ се доставчик и риск за репутацията за избор на грешен продукт. От наша страна имаме скъпи/талантливи/опитни търговски екипи, които приключват няколкото си големи сделки през това тримесечие или са поставени по подразбиране. Така че има огромен натиск да се скрият точните факти (само малко) и да се направят тези основни сделки.
Продуктовите мениджъри често се приканват в края на продажбения цикъл да отговорят на специфични изисквания/изисквания на клиентите или да позиционират нашия продукт срещу неговата конкуренция. Пътните карти се споделят. Показват се демонстрации. Възникват неписани въпроси и отговори. Въпреки че не знаем всичко казано в рамките на 3- или 6- или 9-месечни усилия за продажби, добрите екипи по продажбите ще ни запознаят с горещи теми. Нашата работа е да разгледаме тези няколко проблема и след това да отстъпим и да продължим продажбата.
Често се иска да „позиционираме“ предстояща функция или да избягваме да споменаваме недостатък в продукта. Или обещайте подобрение, което всъщност не е предвидено. Или подкрепете дълбоко измислена история за магическа способност за ИИ, която незабавно ще разреши странната ситуация на клиента. Може да стане объркващо да решим докъде да простираме това, което казваме.
Защо това е важно?
В някои компании брутално честната комуникация с клиентите се приема и подсилва от мениджърския екип. В други компании шумът е културна норма. Трудните продуктови мениджъри, които не искат да следват примера на своите лидери, са отстранени или пуснати.
Освен темпераментната ми морализация, ето защо ми пука:
Добре, но има много сиво пространство между истината на буквалния продукт и научната фантастика. Всяка бизнес ситуация е уникална, така че ето няколко кофи.