LTV как да го увеличите с помощта на пощенски списъци
Какви показатели измервате във вашия бизнес? Измервате ли LTV (Lifetime Value) - „жизнен цикъл на клиента“? Или използвайте само CTR, честота на кликване, за да измервате успеха на вашите генериращи приходи дейности?
Защо е важно да се измери LTV? Тази метрика ви позволява да прогнозирате и да повлияете на печалбата, която вашите клиенти ще ви донесат в бъдеще.
Как да изчислим и повишим индекса на жизнения цикъл на клиента LTV (Lifetime Value)?
Как се измерва LTV?
В какво се изразява LTV (Lifetime Value)? В общата сума пари, която клиентът ще похарчи за целия период на сътрудничество с вас.
Като анализирате вашата клиентска база, ще разберете кой от вашите клиенти е готов да похарчи повече. Анализът, базиран на LTV данни, се използва широко от компаниите на SaaS и онлайн магазините. Защо? Те използват модел на работа, който ще намали разходите за придобиване на клиенти и ще увеличи жизнения цикъл на клиента LTV.
Нека преброим. Например вашият клиент е направил 3 поръчки за една година. Средната цена на всеки от тях е $ 600. Това му дава обща стойност на цикъла на покупка (LTV) от $ 1800. Тази сума пари ($ 1800) се изразява чрез LTV.
Тъй като този показател може да повлияе на рентабилността на компанията?
Изследвайки базата данни, може да откриете, че историята на някои от вашите клиенти има по-добри данни от средния клиент. Например, г-н А купува вашия продукт 40 пъти годишно със средна цена от $ 700, а г-н Б купува 2 пъти годишно със средна цена от $ 50.
Най-ценните клиенти, като правило, харчат $ 200 повече на поръчка от средния клиент. Но привличането и задържането на такива клиенти е много по-скъпо.
В същото време успешният бизнес модел изисква клиентът да похарчи повече от сумата, която компанията инвестира за привличане на един клиентски САС (разходи за придобиване на клиенти). Въпросът е LTV да бъде по-висок от CAC.
Ако жизненият цикъл на клиента ви е по-нисък от цената за придобиване на клиент, задействайте алармата. Губите парите си с всеки клиент, който придобиете. Трябва спешно да намалите CAC или да подобрите LTV.
Да се върнем към нашия пример. Разходите за най-добро придобиване на клиенти (CAC) са $ 60, а жизненият му цикъл е $ 28,000. Това означава, че сте инвестирали 60 долара веднъж и след това сте получили 28 000 долара.
Какво заключение предполага това? Насочете усилията си да гарантирате, че съществуващ клиент във вашата база данни прави повторни поръчки. Предоставяйте промоции и специални оферти, които ще стимулират клиентите да повтарят покупки и които ще увеличат LTV на клиентите.
Контролът на скоростта на оттока влияе благоприятно върху стойността на жизнения цикъл (LTV)
Нека опишем ситуацията. Привличате клиенти, те работят с вас за определено време и след това 20% от тях спират да купуват вашия продукт или услуга.
Ако цената за привличане на един среден клиентски CAC (разходи за придобиване на клиенти) е 60 $, тогава очакването на стойност на жизнения цикъл под 60 $ не е изгодно. Оказва се, че разходите ви няма да се изплатят. Следователно трябва постоянно да следите оттока - не позволявайте на клиентите да спрат и да спрат да си сътрудничат с вас.
